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17.08.2011
Glaubwürdigkeit oder die Kunst, den Kunden neugierig zu machen

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Eine der großen Herausforderungen im Verkauf ist, beim Kunden Glaubwürdigkeit zu erzeugen. Warum? Diese Frage ist schnell beantwortet. Weshalb sollte jemand etwas kaufen, von dessen Firma er noch relativ wenig weiß? Denken wir einmal nach, wie es uns bei einem Kauf geht. Ist es uns nicht selbst auch sehr wichtig, dass unser Gegenüber - oder das Unternehmen, für welches er steht - glaubwürdig ist? Daher ist es essentiell, diese Glaubwürdigkeit aufzuzeigen. Das Schöne daran: es ist gar nicht so schwierig!

Wer kann uns dabei unterstützen, wenn auch nur indirekt? Genau! Unsere bestehenden Kunden! Wie soll das gehen? Und wie können wir eine solche „Glaubwürdigkeitsaussage“ aufbauen?

Hier ein paar Ideen dazu:

• Führen wir ein Interview mit bestehenden Kunden

Sprechen wir mit bestehenden Kunden darüber, warum sie bei uns gekauft haben, was sie damit erzielt haben und in welchen Bereichen sie noch Entwicklungspotential sehen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass wir oft eine Überraschung erleben (meist im positiven Sinn)!

• Bereiten wir jeden Kundentermin exakt vor

Wenn wir zu einem Termin gehen, informieren wir uns doch vorher nicht nur über den Kunden, sondern überlegen wir auch, mit welchen Unternehmen aus der gleichen Branche wir schon einmal erfolgreich zusammengearbeitet haben. Das ist wichtig für die weiteren Vorbereitungsschritte. Überlegen wir, wie das jeweilige Unternehmen davon profitiert hat.

• Holen wir uns die Erlaubnis bei unserem bestehenden Kunden, über diesen Nutzen auch sprechen zu dürfen

Haben wir nun einen Kunden gefunden, der aus der gleichen Branche kommt und vielleicht sogar ein ähnliches Produkt/ eine ähnliche Dienstleistung anbietet, fragen wir bei diesem Kunden nach, ob wir ihn als Referenz verwenden dürfen, wenn wir zu einem Kundentermin gehen. Besteht ein gutes Kundenverhältnis (davon gehe ich mal aus), ist dies sicherlich kein Problem. Besonders gut ist es, wenn wir ein schriftliches Testimonial dieses Kunden auch noch haben!

• Konkrete Beispiele und Zahlen nennen

Jetzt wird es spannend! Gerade wenn es um Zahlen geht, habe ich oft die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer die messbaren Ergebnisse, die ihr Kunde durch das Produkt oder die Dienstleistung erzielt hat, nicht wissen. Selten weil sie es nicht sagen wollen, sondern weil es dem Kunden an Möglichkeiten mangelt, diese Ergebnisse zu messen. Trauen wir uns als Verkäufer unseren Kunden zu zeigen, welche messbaren Ergebnisse durch unsere Lösung möglich sind. Damit können wir dann bei einem neuen Kunden punkten (vorausgesetzt wir haben uns die Erlaubnis geholt, dies auch sagen zu dürfen!)

• Einsetzen dieser Referenzen

Wann setzen wir diese Maßnahme der Referenz ein? Kurz nach Eröffnung des Gesprächs, um die Neugier des Gegenübers zu wecken und das Desinteresse zu überwinden, das möglicherweise noch vorherrscht.
Weiters können wir diese „Glaubwürdigkeitsaussage“ jederzeit im Verkaufsgespräch wiederholen.

Wichtig ist, eine Glaubwürdigkeitsaussage immer für den jeweiligen Kunden parat zu haben. Das bedeutet, wir benötigen mehr als eine Aussage, um alle unsere unterschiedlichen Kunden von unserer Glaubwürdigkeit zu überzeugen. Wir sind ja nicht immer bei den gleichen Kundengruppen (natürlich gibt es Ausnahmen). Aber ich denke es ist wichtig, einige Varianten zu haben.

Hier noch einmal kurz zusammengefasst, wie wir den Kunden mit einer Glaubwürdigkeitsaussage neugierig machen:

1. Zeigen, dass wir uns damit auseinandergesetzt haben, was der Kunde macht.
2. Herausstreichen, dass wir schon etwas ähnliches mit einem anderen Kunden aus der gleichen Branche mit Erfolg durchgeführt haben.
3. Konkretes Beispiel, wenn möglich mit belegbaren Zahlen, geben.
4. Feststellen, dass ein ähnlicher Nutzen vorstellbar wäre, den wir allerdings erst durch vertiefende Fragen ermitteln können.
5. Sich die Erlaubnis holen, diese vertiefenden Fragen stellen zu dürfen.

Die Frage, die sich jetzt einige stellen werden: „ Wann soll ich das alles machen?“ Eine ganz einfache Antwort: Die angeführten Maßnahmen sind tägliches Brot eines jeden Verkäufers. Diese Dinge sollten wir laufend tun, um immer gut auf das nächste Kundengespräch vorbereitet zu sein!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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01.08.2011
Eignungstest durchgefallen - Warum Eignungsprüfungen für angehende Lehrer nichts bringen

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Natürlich ist es für die Zukunft unserer Gesellschaft entscheidend, dass geeignete und engagierte Pädagog/innen unsere Jugend beim Erwerb von Wissen, bei der Entwicklung von Fertigkeiten und der Formung von Persönlichkeit unterstützen.

Der Ansatz, Eignungstests für Lehrer einzuführen, greift freilich zu kurz uns spiegelt lediglich eine aktuelle Unzulänglichkeit des herrschenden Schulnotensystems wieder, die Schulen teilweise zu Fehlersuchanstalten verkommen lassen. Bewertet wird, was nicht passt. Der Fokus liegt auf der Schwäche. Der oder die Beste ist, wer keine Fehler macht. Die größte Anerkennung besteht darin, dass es nichts auszusetzen gibt. Ein Armutszeugnis unseres Bildungssystems.

Gemäß einschlägigem OECD-Bericht* sind österreichische Lehrer oftmals auf die Verschiedenheit ihrer Schüler/innen und deren Bedürfnisse nicht gut vorbereitet (worauf denn dann, bitte!). Die oft zitierten erfolgskritischen sozialen und Kompetenzen sollen laut der derzeit geführten Diskussion in Österreich dennoch ausgenommen werden . Die angedachten Eignungstests ignorieren daher den wahrscheinlich wichtigsten Faktor und verwenden für den Rest einen fragwürdigen Ansatz. Schade. Denn Lehrer tragen durch ihre Persönlichkeit und ihr soziales Verhalten maßgeblich zur Prägung junger Menschen bei.

Überlassen wir die positive Entwicklung von Persönlichkeiten nicht dem Zufall oder gar den Social Media. Lehrer sind Vorbilder für die Jugend, ob sie das wollen oder nicht. Gute oder schlechte. Daher ist es entscheidend, frühzeitig aktiv die Persönlichkeitsentwicklung von angehenden Pädagog/innen zu fördern. Dort müssen wir ansetzen. Denn die werden ihr Vorbild hundert- und tausendfach wirken lassen.

www.dale-carnegie.at/presse/pressestimmen/?#59
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