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28.03.2012
Die Körpersprache des Kunden deuten – ist das überhaupt möglich?

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Viele von uns kennen das: Der Kunde sitzt mit verschränkten Armen vor uns und wir kombinieren gleich „Aha, er steht uns oder unserem Angebot ablehnend gegenüber!“ Denn irgendwo haben wir das ja gehört oder vielleicht sogar gelernt, dass es so ist...
Ist es wirklich so? Gibt es eine Gestik, die wir genau definieren können? Stefan Verra http://www.stefanverra.com/ gibt in seinem Buch „Die Körpersprache im Verkauf“ einen kleinen Einblick in die Kunst des „Körpersprache-Lesens“. Und dort gibt es einige interessante Dinge zum Nachlesen! Eine Erkenntnis ist, dass wir nicht anhand einer Haltung oder Gestik sofort genau feststellen können, was uns das Gegenüber vermitteln will.

Natürlich macht es dennoch Sinn, sich mit den Körpersignalen, die unser Kunde sendet, auseinander zu setzen. Es ist eine zusätzliche Unterstützung zu unseren gezielt gestellten Fragen. Wichtig ist, dass wir die Gesamtheit betrachten und auf Veränderungen bei unserem Gegenüber achten. Falls wir solche Veränderungen bemerken, versuchen wir doch einfach durch weitere Fragen zu klären, was diese Veränderungen bedeuten können.

Hier einige Ideen von Stefan Verra aus seinem Buch zum Thema Offenheit:

• Offene Armhaltung
• Blickrichtung eher nach oben
• Augenbrauen höher
• Beide Hände sind sichtbar
• Lockern der Kleidung
• Öffnen des Sakkos
• Blickkontakt frontal
• Lächeln
• Vorbeugen

Wichtig ist, immer die Gesamtheit im Auge zu behalten. Verkaufen hat mit sehr viel Aufmerksamkeit und Interesse am anderen Menschen zu tun. Wenn wir es schaffen, unserem Gegenüber die Aufmerksamkeit zu schenken die notwendig ist, werden wir es leichter haben, zu einer Vereinbarung zu kommen.
Nicht umsonst heißt es „Verkauf von Mensch zu Mensch“.

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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