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24.03.2011
Die 10 absoluten „No Go´s“ im Verkauf

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Denken Sie einmal über Ihren letzten Kauf nach… z. B. im Schuhgeschäft. Was hat der Verkäufer gut gemacht, und was hat Sie womöglich abgeschreckt? Wenn wir uns einmal in die Lage eines Käufers versetzen, werden wir so einiges entdecken, das uns möglicherweise vom Kaufen abhält. Folgende 10 Punkte sind absolute “No Go´s“ im Verkauf - Dinge, die wir besser bleiben lassen sollten als professionelle Verkäufer:

1. Selektives Zuhören
Kennen Sie das Gefühl? Sie sprechen mit jemandem und er/sie hört gar nicht zu? Oder antwortet plötzlich mit etwas vollkommen anderem, als das bisher Besprochene? Wir als Kunde wünschen uns einen Verkäufer, der uns zuhört und sich genau anhört, was wir zu sagen haben. Nur dann fühlen wir uns als Geschäfts- und Gesprächspartner ernst genommen.

2. Schlechte Vorbereitung auf den Termin
Oft haben Verkäufer falsche Informationen, weil sie sich nicht ausreichend vorbereitet haben. Wenn ich als Kunde merke, dass ein Verkäufer schlecht auf das Gespräch vorbereitet ist, hinterfrage ich die Sinnhaftigkeit des Verkaufsgesprächs. Eine ablehnende Haltung ist vorprogrammiert!

3. Falsche Namen verwenden
Was leider auch oft passiert: in einem Schreiben werde ich mit einem falschen Namen angesprochen! „Toll!“, denke ich mir, „der will ein Geschäft mit mir machen und kennt nicht einmal meinen richtigen Namen!?“

4. Den Kunden lächerlich machen
Aussagen wie „Das weiß doch jeder, dass…“ oder „Das haben Sie aber ganz falsch verstanden …“ sind mir auch schon als Kunde zu Ohren gekommen und absolut fehl am Platz.

5. Killerphrasen verwenden
„Als Fachmann muss ich dazu sagen ...“ oder „Das ist grundsätzlich richtig, aber...“? - Was lösen solche Phrasen bei uns aus? Sind das positive Gefühle, die ein Verkäufer dadurch in uns weckt? Wohl kaum.

6. Schnelle Lösungen präsentieren
Was passiert, wenn der Verkäufer schon mit einer Lösung kommt und wir haben noch gar nicht gesagt, was wir von ihm wollen? Unsere Bedürfnisse als Kunde werden nicht ernst genommen und wir verlieren das Vertrauen.

7. Unsere Lösung durchsetzen wollen – um jeden Preis
„Herr X, ich empfehle Ihnen dieses Produkt!“ – in Wirklichkeit weiß der Verkäufer, dass es jenes Produkt ist, das der Kunde überhaupt nicht braucht, freut sich aber über die höhere Provision, die er bekommt, wenn er das Produkt verkauft.

8. Keinen Gesprächsleitfaden haben
Ein Kunde merkt gleich, wenn ein Verkäufer „herumeiert“ – also keine wirkliche Struktur hinter seinem Verkaufsgespräch hat. Ohne vorbereiteten Gesprächsleitfaden kann das auch leicht passieren.

9. Kein Interesse zeigen am Kunden als Mensch
Kaum Fragen stellen, nicht zuhören, nur vom Produkt reden, keine persönliche Beziehung zulassen. Egal ob B2B oder B2C – das Interesse am anderen, und die Fähigkeit, sich in die Lage des anderen zu versetzen ist wesentlich!

10. Kein Ziel für das Gespräch setzen
Ein Gespräch, das ohne nächste Schritte endet, ist Zeitverschwendung für den Kunden.

Nobody is perfect - und das ist auch gut so, denn sonst wären wir ja Maschinen!
Denken wir dennoch in unseren nächsten Verkaufsgesprächen öfter an die Dinge, die wir unterlassen sollten, damit das Gespräch optimal für unseren Kunden und für uns läuft.
Wenn wir uns für unsere Kunden aufrichtig interessieren, werden wir als Verkäufer letztendlich auch erfolgreich sein. Und wenn wir ehrlich sind, gibt es nichts Schöneres für einen Verkäufer, wie einen zufriedenen Kunden. In diesem Sinn - lassen wir doch die angeführten 10 Punkte weg!

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