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22.02.2012
Zielgerichtet arbeiten oder die Geschichte von den drei Söhnen

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Reinhold Gmeinbauer, CEO von „Die Presse“, hat in seinem Buch BESTSELLER eine schöne Geschichte erzählt, die deutlich macht, warum es wichtig ist, auch als Verkäufer ganz klar sein Ziel vor Augen zu haben. Hier die Geschichte:

Ein Bauer hatte drei Söhne. Als er merkte, dass seine Zeit gekommen war, holte er sie an sein Sterbebett und sagte zu ihnen: "Wie ihr seht, bleibt mir nicht mehr viel Zeit und weil einer von euch den Hof übernehmen muss, stelle ich euch jetzt eine Aufgabe: bringt mich zum größten Feld, das wir besitzen."
Die Söhne suchten eine Stelle, von der aus der Bauer eine gute Sicht auf sein ganzes Land hatte. Der Bauer gab seinen Söhnen folgenden Auftrag: “Jeder von euch soll über dieses Feld gehen. Derjenige, der auf dem geradesten Weg zu mir zurückkommt, bekommt den Hof!“
Der ältere Sohn dachte: "Kein Problem, ich setze einen Fuß vor den anderen.“ Jeder der so etwas einmal ausprobiert hat, wird sich erinnern, welche Schlangenlinien dies zur Folge hatte.
Der mittlere Sohn dachte: "Ich folge der Linie meines Bruders und gleiche seine Schlangenlinien aus!“ Auch dies hatte nicht den gewünschten Erfolg. Nun war der jüngste Sohn an der Reihe und er zog eine einwandfreie gerade Linie über das Feld. Wie geht so etwas? Die Antwort ist einfach: Er suchte sich einen Baum am Ende des Feldes aus und steuerte diesen an. Auf dem Rückweg ist er geradewegs auf seinen Vater zugegangen. Er hat sich jeweils ein Ziel gesucht und dieses nicht aus den Augen verloren!

Das ist im übertragenen Sinn die richtige Methode auch für uns Verkäufer, um erfolgreich zu sein! Setzen wir uns klare Ziele und behalten wir diese immer im Auge. Fokussieren wir uns darauf und vertrauen wir uns selbst. Das wichtigste ist, sich auf dem Weg zum großen Ziel kleine Ziele zu setzen.
Worauf sollten wir dabei achten?

• Spezifische Ziele klar festlegen
• Messbare Ergebnisse bestimmen
• Angemessen, sprich: erreichbar sollen diese Ziele sein
• Relevant - sie sollen maßgeblich zum Erfolg beitragen
• Terminisiert - wir müssen einen Zeitplan vor Augen haben, wann wir das ganze erreicht haben möchten!

Dies sind maßgebliche Schritte, die wir als Verkäufer setzen müssen, um letztendlich erfolgreich sein zu können. Wenn wir jetzt noch das notwendige Selbstvertrauen haben, uns auch in schwierigen Zeiten auf diese Ziele zu konzentrieren, werden wir als Verkäufer auch erfolgreich sein! Denn Wirtschaft und Mitbewerb können wir nicht steuern! Allerdings haben wir großen Einfluss, wie wir darauf reagieren!

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