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09.12.2010
„Kann ich Ihnen helfen?“ oder "Da haben Sie aber eine schöne Vase am Tisch stehen!"

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Beginnen wir nicht manchmal so unseren doch etwas „plumpen“ Versuch, das Verkaufsgespräch in Gang zu setzen? Am Anfang meiner Verkaufstätigkeit habe ich genau das auch gemacht.

Gerade zu Beginn des Gespräches, ganz gleich ob wir jetzt Spielsachen oder IT-Lösungen verkaufen, müssen wir es erst einmal schaffen, die Aufmerksamkeit unseres Gegenübers zu gewinnen. Nachdem wir von der Sekretärin empfangen und in einen geräumigen Besprechungsraum geführt werden, schauen wir uns natürlich gleich hektisch um. Was hängen hier für Bilder, gibt es irgendwelche Auszeichnungen des Unternehmens, liegen irgendwo Firmenprospekte herum? ... Kommt uns doch bekannt vor, oder?

Ich denke, es gibt eine einfachere Methode, um sich diesem Stress nicht auszusetzen. Diese Methode heißt: „gute Vorbereitung im Vorfeld“. Überlegen wir uns sogenannte Aufmerksamkeitserreger oder „Eisbrecher“, bevor wir zum Kunden kommen. Einige werden jetzt vielleicht denken „Da gibt es ja eh nicht so viele Möglichkeiten….“.

Schauen wir uns doch einfach ein paar an.

• Fachartikel oder Berichte in Zeitschriften über das Unternehmen oder vielleicht sogar über unseren Gesprächspartner. Was glauben Sie, wie reagiert Ihr gegenüber wenn Sie ihn/sie auf einen interessanten Artikel ansprechen, der gedruckt wurde und das Expertentum der Person unterstreicht?!
• Stellen wir doch einfach eine Frage, über die unser Gegenüber nachdenken muss, zu einem Thema das ihm wichtig ist. Nicht zu verwechseln mit dem Frageprozess im Verkaufsgespräch später!
• Verwenden wir eine Empfehlung von jemandem, den der andere respektiert.
• Machen wir doch einfach auch mal ein Kompliment. Natürlich sollten wir darauf achten, nicht zu dick aufzutragen

Trauen wir uns mal etwas anderes zu machen, als das, was 90% unserer Kunden bereits von anderen Verkäufern kennen! Wir unterstreichen damit, dass es Sinn macht, mit uns über eine intensive Geschäftsbeziehung zu sprechen.

Also, lassen wir uns doch beim nächsten Kundenbesuch mehr einfallen als nur: „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Da haben sie aber eine schöne Vase am Fenster stehen….ein Geschenk?“

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