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30.11.2011
Irgendwelche Fragen? - 4 kurze Tipps für eine klare Kommunikation

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Wir gehen davon aus, dass wir klar kommunizieren, wenn wir etwas schreiben oder sagen. Aber sicherheitshalber hängen wir noch das wertlose „Irgendwelche Fragen?“ an und glauben, dass jeder alles verstanden hat. Oft ist jedoch gerade das Gegenteil der Fall. Was also ist zu tun, um Missverständnisse zu vermeiden?

• Starten Sie mit dem Schlusspunkt.
Bei einer Präsentation, einem E-Mail, einem Brieffinggespräch – eröffnen Sie mit der Zielbotschaft.

• Seien Sie spezifisch. Die richtige Wortwahl ist für das Verständnis einer Aufforderung zur Handlung essentiell.

• Stellen Sie sicher, dass Ihre Körpersprache Ihren Worten nicht widerspricht.
Wenn Sie jemandem sagen, dass sein Verhalten inakzeptabel ist und zur falschen Zeit lächeln, dann wird Ihr Gegenüber Ihre Worte nicht ernst nehmen und zum Status Quo zurückfallen.

• Passen Sie Ihren Kommunikationsstil der Person und der Absicht an. Einige Menschen nehmen Informationen vor allem visuell auf. Andere achten verstärkt darauf, was sie hören.

Viel Erfolg beim Anwenden!

www.dale-carnegie.at/training/Leadership-Kommunikation-Rhetorik-Fuehrungstraining/
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15.11.2011
Wie verhalte ich mich auf Netzwerkveranstaltungen?

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Eine Netzwerkveranstaltung ist etwas, das uns aus unserem Alltag herausreisst. Endlich können wir mit anderen reden, gut essen und trinken und natürlich auch Geschäfte machen! Oder etwa doch nicht? Fragen wir uns einmal, wie viele Abschlüsse wir bei so einer Veranstaltung gemacht haben? Zu welchem Ergebnis kommen Sie, wenn Sie genauer darüber nachdenken? Also ich bin zu keinem besonders guten Ergebnis gekommen! Verkauft habe ich auf solchen Veranstaltungen immer recht wenig. Woran liegt das?

Thomas Albrecht, Geschäftsführer vom Referral Institute Österreich, erzählt dazu immer eine recht nette Geschichte, die deutlich macht, warum das so ist:

Bei einer Veranstaltung mit ca. 500 Gästen fragt der Vortragende zu Beginn seines Vortrags: „Wer ist hier um zu verkaufen?“ Ca. 250 Personen zeigen auf. Er stellt daraufhin eine 2. Frage. „Wer von Ihnen ist denn hier um zu kaufen?“ Wir können uns schon denken was passiert. Niemand zeigt auf. Heißt, wir brauchen gar nicht versuchen auf einer Veranstaltung zu verkaufen, sondern uns vielmehr darum zu bemühen, gute Kontakte zu knüpfen.

Finden wir doch einfach heraus, wer bzw. wen ich unterstützen kann, um in meinem Geschäft erfolgreich zu sein. Doch vorher sollten wir einige „Spielregeln“ beachten. Ideen dazu könnten sein:

• Sich auf einer Veranstaltung wie ein Gastgeber verhalten
• Mehr zuhören als sprechen
• Nicht verkaufen, sondern darauf achten, wir wie wir unserem Gesprächspartner helfen können bzw. wie wir ihn unterstützen können - möglicherweise kommt das sogar zurück!
• Interessieren wir uns aufrichtig für die Anliegen des anderen! (ist oft gar nicht so leicht, denn worüber reden wir am liebsten? Über uns!)
• Setzen wir uns Ziele die wir bei solchen Veranstaltungen unbedingt erreichen wollen (z.B. Anzahl der Kontakte usw.)

Gerade wenn es ums Netzwerken geht, sollten wir uns überlegen, wie wir es messbar machen können. Legen wir diese Messkriterien fest, bevor wir auf eine Veranstaltung gehen. Das wichtigste beim Netzwerken ist, authentisch zu bleiben. Denn nur wenn unser Gegenüber spürt, dass es von uns kommt, nimmt er uns ernst und hört uns zu. Viel Spaß bei der nächsten Veranstaltung!

Hier noch ein Link zu 10 sehr effektiven Eisbrecher-Fragen für einen gelungenen Start beim Netzwerken:

referralnetworker.com/2010/10/08/10-eisbrecher-fragen-furs-netzwerken/#more-662
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09.11.2011
Messebesuch – verlorene Zeit oder doch eine Chance, wertvolle Kontakte zu knüpfen?

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Montagmorgen, Meeting mit der Geschäftsführung. Es wird verkündet: „Wir stellen auf einer Messe aus!“. Möglicherweise schießen uns gleich folgende Gedanken durch den Kopf:

• Unnötiges Herumstehen, sinnlos Prospekte verteilen
• Mühsames Auf- und Abbauen, Schlichten von Präsentationsmaterial
• Vorbereiten auf einen Präsentationsauftritt, der nichts bringen wird

Doch warum? Liegt es daran, dass sich niemand für meine Produkte/Dienstleistungen interessiert? Oder daran, dass mir keiner zuhört, wenn ich rede? Vielleicht liegt es an der Präsentation, oder gar am Messestand?
Bevor ich meine Erkenntnisse dazu „preisgebe“ möchte ich noch eine kurze Geschichte erzählen, die ich letzte Woche erlebt habe:

Ich gehe mit meiner Kollegin auf eine Messe, um Informationen zu sammeln. Einfach mal schauen, was sich so am Markt tut (kann ja durchaus inspirierend und spannend sein). An einem Stand werden wir sofort in Beschlag genommen und es wird uns in bester Verkäufer-Manier erzählt, was das Unternehmen nicht alles kann. Berieselt von unzähligen Produkt-Informationen, bedanken wir uns brav und gehen weiter zum nächsten Aussteller.
Dort ist es besonders spannend. Meine Kollegin nimmt sich ein aufliegendes Prospekt. Da kommt von der Seite ein sehr engagierter Mitarbeiter auf sie zu. Er meint „ Nehmen Sie nicht das Prospekt, das ist nicht vollständig, nehmen Sie dieses hier.“ Gesagt, getan! Und schon drückt er meiner Kollegin das neue Imageprospekt in die Hand. „Hier haben Sie meine Karte. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie mich einfach an!“

Nun ja, nach diesem „Auftritt“ waren wir etwas perplex!! Wir sind später zusammengesessen und haben über diesen Messebesuch gesprochen.

Folgendes ist uns aufgefallen:
• Keiner! Wirklich keiner hat sich für uns als potentielle Kunden interessiert!
• Niemand hat uns gefragt, von welchem Unternehmen wir sind, geschweige denn welche Funktion wir dort haben!
• Niemand hat uns gefragt, warum wir uns gerade für den Stand interessieren, oder was uns überhaupt zur Messe führt!
• Adressen wollten aber alle sammeln. Sprich: nach der Visitenkarte wurden wir immer gefragt.

Und jetzt schließe ich den Bogen zur Einleitung: Messen sind bzw. werden nicht als zielführend erachtet, weil sehr viele Verkäufer es schlichtweg verabsäumen, das Beste daraus zu machen. Und das ist gar nicht so schwierig, wie es scheint!
Hier einige Tipps, die dazu führen können, dass eine Messe nicht nur dem Sammeln von Adressen dient, sondern dem Generieren spannender und lukrativer Kontakte:

• Stellen wir uns doch vor den Stand und nicht dahinter! Wenn wir uns verstecken, werden wir nicht gesehen und können nicht interagieren.
• Zeigen wir aufrichtiges Interesse an den Messebesuchern, die zu unserem Stand kommen (wir wissen nie, ob es ein potentieller Kunde ist!)
• Interessieren wir uns zuerst für den Besucher. Seine Motivation auf die Messe zu kommen, seine Bedürfnisse, seine Ideen und vor allem seine Zeit.
• Finden wir durch geschicktes Fragen heraus, was für unser Gegenüber aus unserem Portfolio überhaupt interessant sein könnte!
• Seien wir ehrlich und verweisen den Gast vielleicht an einen Kollegen/eine Kollegin, wenn wir sein Bedürfnis nicht erfüllen können! Es tut uns nicht weh und wir positionieren uns bereits jetzt als vertrauensvolle(r) Berater/Beraterin!
• Seien wir von Beginn an freundlich und zeigen ein Lächeln (Bedingung: es darf nicht aufgesetzt wirken)
• Seien wir gute Zuhörer! Sprechen wir ausnahmsweise mal etwas weniger. So erfahren wir mehr! Hört sich vielleicht etwas seltsam an, ist aber so!

Wenn wir einige Tipps konsequent anwenden, werden wir feststellen, dass so ein Messeauftritt Spaß machen kann und auch Ergebnisse bringt, die sich sehen lassen können. Also, auf zur nächsten Messe!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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