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24.11.2010
Einigkeit über Uneinigkeit oder Streitigkeiten am Siedepunkt

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Kennen Sie das Gefühl, wenn Ihnen Kontra gegeben wird? Wenn Ihr Gesprächspartner anderer Meinung ist als Sie und das auch offenherzig demonstriert? Unbehagen kommt auf. Wir fühlen uns angegriffen und verunsichert.

Wenn verschiedene Standpunkte aufeinander prallen, wissen wir im ersten Moment nicht so richtig, wie wir reagieren sollen. Wollen wir „Everybody´s Darling“ sein und es allen recht machen, dann werden wir sicher einen Rückzieher machen und dem Gesprächspartner Recht geben. Gehen wir immer mit dem Kopf durch die Wand, dann werden wir auch in dieser Situation den anderen unter den Tisch reden wollen. Und so geht das dann immer weiter, bis das Gespräch am Siedepunkt anlangt und jeder wutentbrannt vor sich hin kocht…

Gibt es einen Mittelweg?

Ein erster positiver Schritt bei Meinungsverschiedenheiten ist, den anderen nach den Gründen seiner Überzeugung zu fragen. Größeres Verständnis für den anderen kann Gemeinsamkeiten zutage fördern. Wenn das nicht der Fall ist, können wir damit beginnen, solche Gemeinsamkeiten zu entwickeln. Das vorrangige Ziel dabei ist, den Konflikt zu entschärfen. Wie können wir das tun?

1. Puffern, z.B. : „Ich schätze Ihre Meinung zu..“, „ Ich verstehe, dass…“, „Ich begreife Ihre Bedenken wegen…“
2. Verbinden. Das Wort „ABER“ umgehen, stattdessen Wörter wie „UND“, „gleichwohl“ verwenden oder eine Pause machen.
3. Begründen. Unsere Meinung vertreten und diese mit Beispielen untermauern: „Ein Beispiel zeigt…“, „Meine Erfahrung ist…“, „Eine andere, weitere Möglichkeit ist…“
4. Eine Lösung überlegen: „Deshalb glaube ich…“, „Aus diesem Grund…“

Damit signalisieren wir, dass wir aufrichtig darum bemüht sind, den Standpunkt des anderen zu begreifen, ohne mit ihm einer Meinung sein zu müssen. Gleichzeitig vertreten wir unseren Standpunkt überzeugend, ohne den anderen zu verletzten. Nicht immer werden wir dadurch die Meinungsverschiedenheit komplett aus dem Weg räumen können, aber zumindest schaffen wir eine Basis für Lösungsorientierung statt Einwegkommunikation. Sich einig zu sein über Uneinigkeit ist immer noch besser, als im brodelnden Streit auseinander zu gehen. Und vielleicht schaffen wir es sogar, die Gemüter erst gar nicht hochkochen zu lassen?

www.dale-carnegie.at/training/Leadership-Kommunikation-Rhetorik-Fuehrungstraining/
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17.11.2010
Verkauf - schlechtes Image oder echter Spaß?

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Wer von Ihnen kennt folgende Situation: „ Was arbeiten Sie denn so?“ - „ Ich bin Verkäufer!“ Die Reaktion der fragenden Person schaut oft wie folgt aus: „Aha, ein Verkäufer…“ Und plötzlich haben wir das Gefühl, wir üben einen Beruf aus, der bemitleidet, ja mitunter sogar negativ angesehen wird. Wem fallen da nicht Wörter ein wie „Klinkenputzer“ oder „Keiler“? Da soll Verkauf noch Spaß machen? Ich behaupte: "ja"! Wie soll das gehen?

Fangen wir doch einmal damit an, Aussagen wie die oben stehende nicht zu bewerten. Eine Empfehlung, die uns dabei unterstützen kann, ist: „Kritisieren, verurteilen und nörgeln Sie nicht“. Denken wir jetzt einmal an unsere zufriedenen Kunden, denen unsere Lösungen Geld und Zeit erspart, und vielleicht sogar zu mehr Ansehen verholfen haben. Bemerken wir da nicht ein Lächeln auf unseren Lippen?

Und genau darauf kommt es an! Machen wir uns die positiven Erlebnisse bewusst. Überlegen wir doch einmal, was wir bei unserem letzten erfolgreichen Verkaufsgespräch eingesetzt haben: War es das aufmerksame Zuhören, das ehrliche Interesse an den Bedürfnissen unseres Kunden? Oder haben wir versucht, die Dinge einmal vom Standpunkt des anderen zu sehen?
Möglicherweise war es genau diese Kombination an verschiedenen Taktiken, die dazu verholfen hat, dass unser Verkaufsgespräch in die richtige Richtung gegangen ist. Erinnern wir uns in diesem Zusammenhang auch an positive Rückmeldungen unserer Kunden, wie z.B.: „ Mit Ihrem Unternehmen haben wir eine sehr gute Entscheidung getroffen!“

Professionell verkaufen ist kein Kinderspiel - es erfordert viel Feingefühl und die Fähigkeit, fundierte Beziehungen zu Menschen aufzubauen. Zur selben Zeit kann Verkaufen auch so einfach sein, und - mit der richtigen Einstellung - macht es auch Spaß!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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09.11.2010
Oje…ein Einwand!

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„Gut, das heißt, wir sind uns einig…“
„Na ja, eigentlich habe ich da noch etwas, was für mich noch nicht ganz passt!“

Kennen Sie das Gefühl, das sich jetzt langsam breit macht? Innere Panik, hektische Gedanken wie: „Wieso kommt der Kunde erst jetzt damit? Der Auftrag ist gefährdet! Was soll ich nun machen?“
Oft ist unsere erste Reaktion eine Art Abwehrhaltung: „Wir haben aber doch besprochen, dass…“, „Durch meinen Vorschlag haben Sie aber folgende Vorteile…“. Die Reaktion unserer Kunden auf unsere Abwehr ist in den meisten Fällen die gleiche: der Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt und wir geraten in Argumentationszwang. Ich weiß, viele von Ihnen werden sagen: „Bei mir ist das aber ganz anders!“ Wenn wir allerdings selbstkritisch an die Sache herangehen, werden wir feststellen, dass wir solche Situationen in unserer Verkäuferkarriere schon einmal erlebt haben. Was tun?

Erst einmal tief durchatmen. Anschließend signalisieren wir dem Kunden, dass wir ihn verstehen. Wir federn den Einwand ab.
Zwei Beispiele, die funktionieren:

Einwand/Kunde: Ich habe bereits einen zuverlässigen Lieferanten, Partner etc.
Abfedern/Verkäufer: Ich kann verstehen, dass das Vertrauen und die Sicherheit bei der Wahl Ihrer Geschäftspartner ein ganz wichtiger Punkt ist!

Einwand/Kunde: Die Lieferzeiten sind viel zu lange!
Abfedern/Verkäufer: Ich kann nachvollziehen, dass es für Sie wichtig ist, dass Sie Ihre Lieferungen zum richtigen Zeitpunkt bekommen, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen.

Danach tun wir etwas, das viel Selbstvertrauen und Mut des Verkäufers erfordert: Wir fragen nach, warum es für den Kunden so wichtig ist! Aus dieser Antwort erfahren wir möglicherweise Dinge, die ausschlaggebend sind für den Erfolg des Verkaufsgespräches. Anschließend stellen wir eine weitere wichtige Frage: „Was lässt Sie noch zögern, mit mir eine Vereinbarung zu treffen?“ Mit dieser Frage wollen wir herausfinden, ob wir alle Einwände aufgedeckt haben.
Erst wenn der Kunde nichts mehr auf diese Frage antworten kann, gehen wir im Verkaufsgespräch weiter. Wir behandeln den bzw. die Einwände und suchen eine gemeinsame Lösung. So zeigen wir dem Kunden, dass er uns wichtig ist, und dass wir eine Lösung finden möchten, die für beide Seiten in Ordnung ist.

Freuen wir uns doch auf den nächsten Einwand unserer Kunden! Denn ein „NEIN“ des Kunden heißt nichts anderes als:

Noch
Eine
Info
Notwendig!

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