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15.01.2013
12 Tipps, wie Sie mit schwierigen Gesprächspartnern verhandeln

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Bei Verhandlungen steht das Ziel einer für beide Seiten befriedigenden Lösung im Vordergrund. Aus einer erfolgreich geführten Verhandlung resultiert im Idealfall ein Kompromiss. Doch nicht alle Verhandlungen haben einen Kompromiss oder eine Lösung zur Folge. Vielleicht haben auch Sie schon einmal mit einem schwierigen Gesprächspartner verhandelt? Dann wissen Sie, dass besonders in jenen Situationen, wo die Kommunikation in eine Sackgasse zu führen scheint, unsere Flexibilität gefragt ist.

Ob wir mit jemandem verhandeln, der sich nicht auf unserer Wellenlänge befindet, oder eine Idee präsentieren, die unseren Kollegen missfallen wird, ob beim Schlichten eines Streites oder bei der Gehaltsverhandlung – die Fähigkeit erfolgreich zu verhandeln und zu einem Kompromiss zu gelangen ist im Berufsleben essentiell. Hier einige Tipps dazu:

1. Behalten Sie eine positive Einstellung.
Ihre Einstellung beeinflusst das Ergebnis der Verhandlung maßgeblich. Betrachten Sie die Verhandlung als eine Gelegenheit, um eine Win-Win Situation herbeizuführen.

2. Treffen Sie sich persönlich mit Ihrem Verhandlungspartner.
Wenn möglich, verhandeln Sie Face-to-Face. Verhandlungen über Email können oft ins Auge gehen, weil wertvolle Kommunikationskanäle wie Gestik, Mimik, Tonfall und Stimmlage des Gesprächspartners wegfallen.

3. Definieren Sie den Gegenstand Ihrer Verhandlung
Falls das Thema zu facettenreich sein sollte – schränken Sie es auf mehrere einzelne Bereiche ein. Behandeln Sie dann einen Bereich nach dem anderen.

4. Machen Sie Ihre Hausaufgaben
Nehmen Sie sich Zeit, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Sie sollten sich nicht nur darüber im Klaren sein, was für Sie auf dem Spiel steht, sondern auch über die Anliegen Ihres Gesprächspartners Bescheid wissen. Überlegen Sie, ob es in der Vergangenheit eine Situation gab, welche einen Einfluss auf die aktuelle Verhandlungssituation haben könnte.

5. Betrachten Sie sich selbst ehrlich und kritisch.
Denken Sie darüber nach, wie viel Maß an Vertrauen Sie sowohl Ihrem Gesprächspartner, als auch dem Verhandlungsprozess entgegenbringen. Werden Sie sich bewusst, welche Aspekte Ihrer Persönlichkeit den Prozess positiv, und welche ihn negativ beeinflussen könnten.

6. Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen
Schaffen Sie eine gemeinsame Ausgangsbasis, am besten indem Sie Parallelen finden. Suchen Sie nach ähnlichen Zielen, Grundsätzen oder sogar Kritikpunkten, um zu zeigen, was Sie verbindet. Konzentrieren Sie sich darauf, was in Zukunft getan werden kann, und gehen Sie es gemeinsam an.

7. Befassen Sie sich mit Fakten, anstatt mit Emotionen.
Sprechen Sie Probleme an, nicht Persönlichkeiten. Vermeiden Sie jede Absicht, die andere Person anzugreifen oder ihre Ideen und Meinungen zu verurteilen. Behalten Sie eine rationelle, zielorientierte Sichtweise.

8. Bleiben Sie ehrlich
Reden Sie nicht um den heißen Brei. Seien Sie ehrlich und kommunizieren Sie deutlich, was Ihnen wichtig ist. Erwähnen Sie auch, warum es für Sie wichtig ist.

9. Präsentieren Sie Alternativen und legen Sie Beweise vor
Schlagen Sie Möglichkeiten und Alternativen vor, um Ihre Bereitschaft zum Kompromiss zu zeigen. Seien Sie bereit, in Bereichen nachzugeben, die Ihrem Gesprächspartner wichtig, für Sie selbst jedoch nicht gar so wesentlich sind. Zeigen Sie Möglichkeiten auf, die Ihrem Verhandlungspartner interessant erscheinen könnten und legen Sie Beweise für Ihre Sichtweise vor.

10. Kommunizieren Sie vorbildlich
Nichts beweist Ihre Bereitschaft, zu einer für beide Seiten befriedigen Lösung zu gelangen, mehr als Kommunikationsgeschick. Stellen Sie Fragen, hören Sie zu, fassen Sie zusammen und zeigen Sie aufrichtiges Interesse für die Angelegenheiten des Anderen. Reduzieren Sie Anspannung durch Humor, lassen Sie den anderen ausreden und nehmen Sie seine Bedenken zur Kenntnis. Konzentrieren Sie sich weniger darauf, wie Sie wirken, sondern auf die Möglichkeiten, die zu einer Lösung oder einem Kompromiss führen könnten.

11. Hinterlassen Sie einen guten Eindruck
Zeigen Sie Interesse an weiteren Schritten, die gesetzt werden sollen und legen Sie die Verantwortlichkeiten fest. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verhandlungspartner den Eindruck hat, er hätte vom Gespräch mit Ihnen profitiert.

12. Versuchen Sie, Gefallen am Verhandlungsprozess zu finden
Andere Sichtweisen kennenlernen hat auch Vorteile. Viele haben schon die Erfahrung gemacht, dass die gemeinsame Lösung eines Konfliktes die Beziehung gestärkt hat. Reflektieren Sie nach dem Verhandlungsprozess über die Gespräche und lernen Sie daraus. Legen Sie Kriterien fest, die zu einer erfolgreichen Verhandlung führen.

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