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16.10.2014
Was Sie tun können, um Blockaden im Vertrieb zu lösen

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Gastbeitrag von Dr. Dieter Legat, Top-Management Berater internationaler Unternehmen:

Woran liegt es eigentlich, wenn wir als Vertriebsleiter nicht unsere Ziele erreichen?

Wenn Unternehmen nicht ihre Vertriebsziele erreichen, kennt traditionelles Management die Ursache:

Bei den großartigen Produkten, die wir anbieten, kann es nur daran liegen, dass das Vertriebspersonal unfähig oder faul ist und die Vertriebsleitung nicht gut genug ... (und das, obwohl die Leute so teuer sind).

Wir brauchen:
... neue Verkäufer, und vielleicht auch neue Vertriebsleitung,
... ein CRM System, (noch schöner, ein "Salesforce Automation System"), um den Vertrieblern besser auf die Finger schauen zu können,
... einen detaillierten Vertriebsprozess, damit wir Stufe für Stufe verfolgen können, ob unsere Verkäufer auch wirklich tun, was wir von ihnen wollen,
... Schulung der Verkäufer in Abschluss-Technik,
... etc.

Blockaden - die andere Sicht der Dinge
Vertriebsleiter, die diesen Weg gegangen sind (und er dauert lange und ist teuer) haben herausgefunden, dass er nicht die Lösung des Problems bringt.

Wie kommt das?
Wenn ein Unternehmen seine Vertriebsziele nicht erreicht, liegt das daran, das eine Blockade irgendwo im Gesamtunternehmen die Vertriebsaufgabe behindert. Und meistens liegt die Blockade nicht im Vertrieb, sondern in einer anderen Unternehmensfunktion.

Beispiele?
Unsere Kunden sind mit unserem Service unzufrieden - zu langsam und zu teuer. Die Konkurrenz steht viel besser da.
Unsere Produktentwicklung braucht 2 Jahre für ein neues Produkt, unsere Konkurrenten 6 Monate, um es billiger zu kopieren.
Unsere Fabriken liefern nur selten pünktlich, sodass unsere Kunden immer wieder Verzögerungen in ihren Projekten erleiden.
Unsere Unternehmensleitung in Deutschland verlangt von uns Verhaltensweisen, die nach österreichischem Recht hier verboten sind
... Finden Sie vielleicht eine Ihrer Blockaden wieder?

Was können Sie als Vertriebsleiter tun, um die Blockaden zu lösen, die Ihren Vertriebserfolg behindern?

1. Erfahren Sie, wie man Blockaden im Unternehmen findet und löst (Fachgebiet "Theory of constraints", Buch "Hemmungslos verkaufen")
2. Übernehmen Sie die Führung bei der Lösung der Blockaden in Ihrem Unternehmen.
3. Binden Sie ALLE Unternehmensfunktionen in die Arbeit am Auffinden und Lösen der Blockaden ein.

Die Blockadensicht lässt uns erkennen, dass der Vertriebserfolg eines Unternehmens im Wesentlichen davon bestimmt ist,
wie rasch und erfolgreich das Management Blockaden erkennt und löst.

Das gelingt jedoch nur, wenn wir das traditionelle Abteilungsdenken ablegen, und durch ein gesamthaftes Denken und Handeln ersetzen:

1. Wir sind ein Team, dessen Aufgabe es ist, unser Unternehmen gesamthaft zum Vertriebserfolg zu führen.
2. Wir sind uns bewusst, dass jeder unserer Bereiche - ohne es zu wollen - den Vertriebserfolg behindern kann.
3. Das gilt auch für die Geschäftsführung - da uns die Blockadensicht zeigt, dass die meisten Blockaden Unternehmensrichtlinien sind.

Das Instrument: Der blockaden-fokussierte Vertriebsplan

Ein blockaden-fokussierter Vertriebsplan fasst die Arbeit aller beteiligten Unternehmensfunktionen zusammen und beschreibt:
a) die Blockaden, die es zu lösen gilt, um die Vertriebsziele zu erreichen - gleich, in welcher Funktion sie sitzen,
b) die Maßnahmen, die zur Lösung erforderlich sind,
c) die Verantwortung für die erfolgreiche Erledigung dieser Maßnahmen.

Wie können wir als Vertriebsleiter einen Blockaden-fokussierten Vertriebsplan erstellen?

1. Laden Sie zur Planungssitzung alle Unternehmensfunktionen ein - auch die Geschäftsleitung
2. Gehen Sie gemeinsam Funktion für Funktion durch: "Kann es sein, dass in dieser Funktion eine Blockade für den Vertriebserfolg sitzt?"
3. Legen Sie für jede Blockade die Lösungsmaßnahmen fest,
4. Fassen Sie diese Maßnahmen in einem einzigen Plan zusammen.

Wie können wir als Vertriebsleiter die Lösung der Vertriebsblockaden führen?

Der Plan ist nur der erste Schritt - ohne Durch-Führung ist er nur ein Wunschzettel für den Weihnachtsmann.
Durch-Führung ist Knochenarbeit (aber das wissen Sie ja schon):

1. Überprüfen Sie den Vertriebsplan mindestens monatlich.
2. Stellen Sie sicher, das das gesamte Planungsteam bei jeder Überprüfung aktive teilnimmt.
3. Passen Sie den Vertriebsplan laufend an, wenn neue Blockaden auftreten.

Erfahren Sie im 1-Tages-Workshop am 31.10.2014 in Wien mit Dr. Dieter Legat, wie Sie einen wirkungsvollen Maßnahmen-Plan für Ihren Vertrieb implementieren:

www.dalecarnegie.at/training/CSO/
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