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01.10.2014
Vertriebsleitung: Die schwierigste alle Management-Aufgaben erfolgreich bewältigen

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Manche Manager betrachten die Leitung des Vertriebs als kinderleicht:
einfach die Kunden genügend oft kontaktieren und Abschlüsse holen - das ist alles. Und die Verkäufer motivieren. Und erfolglose Verkäufer entlassen. Weit gefehlt!

Tatsächlich bedeutet die Führung des Vertriebs die Führung aller Funktionen innerhalb und außerhalb des Unternehmens,
die Einfluss auf das Vertriebsergebnis haben - oder den Vertriebserfolg behindern. Und die meisten dieser Funktionen unterstehen NICHT dem Vertriebsleiter.

Beispiel Führung des Produktvertriebs eines "engineer-to-order" Maschinenbau-Unternehmens:

Im Unternehmen bestimmen ...
* Produkt-Engineering Funktionalität und Preis
* Human Resources das Provisionssystem und den Ausbildungsstand
* Rechtsabteilung die Vertragsbedingungen
* Finanzen das Kostenbudget, Preise, Rabattstaffel,
* Produktion und Installation Liefertermin, Pünktlichkeit und Vollständigkeit der Lieferung
... und ausserhalb des Unternehmens bestimmen
* der Kunde, was er braucht,
* Gesetze, welche Bestimmungen einzuhalten sind.
Die Liste lässt sich oft noch wesentlich weiter führen.

Kein anderer Unternehmensbereich hat eine derart unternehmensweite übergreifende Aufgabe. Und kein Wunder, dass manche Vertriebsleiter ihre Aufgabe als täglichen, oft erbitterten Kampf erleben.

Wie können Sie als Vertriebsleiter diese schwierige Aufgabe lösen?

1. Erweitern Sie Ihre Sichtweise
Verstehen Sie Vertriebsleitung nicht nur als Prozessführung oder Führung des Vertriebspersonals,
sondern als gesamthafte Führung eines weit verzweigten Unternehmens-Systems.

2. Führen Sie dieses Unternehmens-System gesamthaft
* Erstellen Sie - mit ALLEN Mitwirkenden einen integrierenden operativen Plan.
* Führen Sie ALLE Mitwirkenden mit diesem Plan, als ein gemeinsames, unternehmensweit integriertes Team

Erfahren Sie im 1-Tages-Workshop am 31.10.2014 in Wien mit Dr. Dieter Legat, wie Sie einen wirkungsvollen Maßnahmen-Plan für Ihren Vertrieb implementieren:

www.dalecarnegie.at/CSO/
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