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02.05.2012
Die richtigen Termine bekommen - so funktioniert´s!

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Terminvereinbarung mit Kunden ist kein Honiglecken. Wenn wir Schwierigkeiten damit haben, sollten wir uns zuerst damit auseinandersetzen, wie wir uns und unsere Produkte im Erstkontakt mit dem Kunden „verkaufen“! Gründe dafür, dass wir keinen Termin bekommen, können sein:

• "Mein Gegenüber will keinen Termin mit mir haben"
• "Ich komme nicht bis zum Entscheider durch"
• "Ich werde nicht zurückgerufen"
• "Mein Termin wird nicht bestätigt"

Aber sind das wirklich die wahren Gründe? Oder steckt vielmehr etwas anderes dahinter? Möglicherweise liegt es auch daran, dass wir unsere Verkaufsskills etwas nachschärfen müssen!
Denn warum bekommen wir keine Termine? Vielleicht sind wir schlecht vorbereitet auf das Telefonat, vielleicht können wir nicht ausreichend Interesse wecken? Worum geht es bei diesem Telefonat?
Es geht nicht um das Produkt, es geht nicht um den Service, den wir anbieten, es geht ganz alleine um den Termin! Oder haben Sie schon einmal jemanden gesehen, der durchs Telefon einen Scheck oder einen Vertrag unterschreibt!?

Das wichtigste, das Herz der Terminvereinbarung, ist Engagement. Das hat schon Jeffrey Gitomer in seinem Buch „ The Little Red Book“ geschrieben!
Folgende Punkte gilt es zu berücksichtigen, wenn wir einen Termin vereinbaren möchten:

• Stellen wir engagierte und „unwiderstehliche“ Fragen
• Stellen wir die Frage: „Wer ist verantwortlich für ... in Ihrem Unternehmen?
• Stellen wir offene Fragen, über die unser Gegenüber nachdenken muss
• Gehen wir ein Risiko ein und verlangen wir den CEO zu sprechen statt den Verkaufsverantwortlichen etc.
• Sprechen wir vor allem von Resultaten, wie Profit, Produktivität, Ersparnis etc.

Keiner unserer Ansprechpersonen möchte belehrt werden, sie wollen nicht über uns und unsere Produkte hören und sie wollen beim ersten Kontakt keine Lösungen hören. Sie möchten Aussagen über Einsparungen, Profit, Produktivität, Senkung der Fluktuation etc. hören. Dinge, die unsere Kunden wirklich interessieren. Sprechen wir ausschließlich vom Nutzen unserer Kunden und wir werden in den meisten Fällen unseren Termin bekommen! Einen Termin bei demjenigen, der Entscheidungen treffen kann - denn das sollte unser Ziel bei jeder Terminvereinbarung sein!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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