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14.12.2011
Testimonials – ein wichtiger Bestandteil im Verkauf

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Jeder von uns hat wohl den aus der Werbung stammenden Begriff "Testimonial" schon einmal gehört. Es ist eine Referenz eines Kunden, der mit unserem Produkt bzw. unserer Dienstleistung so zufrieden war, dass er/sie bereit ist, darüber auch positiv zu sprechen.

Der Nutzen, den wir von einem Testimonial haben, liegt ganz klar auf der Hand: Wir bekommen eine glaubwürdige Aussage eines Kunden, die uns bei der überzeugenden Lösungspräsentation bei einem potentiellen neuen Kunden unterstützen kann.
Worauf sollten wir aber bei einem Testimonial unbedingt achten?

Dazu ein paar Ideen:
• Lassen Sie den Kunden das Testimonial selbst schreiben und unterstützen Sie durch gezielte Fragen
• Achten Sie auf eine logische Struktur des Testimonials
• Ersuchen Sie den Kunden, ganz konkrete Auswirkungen auf sein Unternehmen/seine Performance etc. zu beschreiben
• Versuchen Sie, gemeinsam mit Ihrem Kunden messbare Ergebnisse herauszufinden
• Veröffentlichen Sie das Testimonial mit einem Bild des Kunden, dem Namen des Unternehmens und der Funktion des Kunden im Unternehmen
• Vor der Veröffentlichung lassen Sie den Kunden noch einmal korrekturlesen
• Veröffentlichen Sie das Testimonial auf Ihrer Homepage mit einer Verlinkung zum Unternehmen des Kunden

Testimonials unterstützen uns im Aufbau unserer Glaubwürdigkeit bei Kunden. Unseren bestehenden Kunden signalisieren wir damit, dass wir uns auch nach dem „Kauf“ noch für sie interessieren und zeigen so unsere Wertschätzung. Trauen wir uns unseren zufriedenen Kunden die richtigen Fragen zu stellen, um ein aussagekräftiges Testimonial zu bekommen!

Beispiele für Testimonials:

www.dale-carnegie.at/referenzen/
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