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09.11.2011
Messebesuch – verlorene Zeit oder doch eine Chance, wertvolle Kontakte zu knüpfen?

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Montagmorgen, Meeting mit der Geschäftsführung. Es wird verkündet: „Wir stellen auf einer Messe aus!“. Möglicherweise schießen uns gleich folgende Gedanken durch den Kopf:

• Unnötiges Herumstehen, sinnlos Prospekte verteilen
• Mühsames Auf- und Abbauen, Schlichten von Präsentationsmaterial
• Vorbereiten auf einen Präsentationsauftritt, der nichts bringen wird

Doch warum? Liegt es daran, dass sich niemand für meine Produkte/Dienstleistungen interessiert? Oder daran, dass mir keiner zuhört, wenn ich rede? Vielleicht liegt es an der Präsentation, oder gar am Messestand?
Bevor ich meine Erkenntnisse dazu „preisgebe“ möchte ich noch eine kurze Geschichte erzählen, die ich letzte Woche erlebt habe:

Ich gehe mit meiner Kollegin auf eine Messe, um Informationen zu sammeln. Einfach mal schauen, was sich so am Markt tut (kann ja durchaus inspirierend und spannend sein). An einem Stand werden wir sofort in Beschlag genommen und es wird uns in bester Verkäufer-Manier erzählt, was das Unternehmen nicht alles kann. Berieselt von unzähligen Produkt-Informationen, bedanken wir uns brav und gehen weiter zum nächsten Aussteller.
Dort ist es besonders spannend. Meine Kollegin nimmt sich ein aufliegendes Prospekt. Da kommt von der Seite ein sehr engagierter Mitarbeiter auf sie zu. Er meint „ Nehmen Sie nicht das Prospekt, das ist nicht vollständig, nehmen Sie dieses hier.“ Gesagt, getan! Und schon drückt er meiner Kollegin das neue Imageprospekt in die Hand. „Hier haben Sie meine Karte. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie mich einfach an!“

Nun ja, nach diesem „Auftritt“ waren wir etwas perplex!! Wir sind später zusammengesessen und haben über diesen Messebesuch gesprochen.

Folgendes ist uns aufgefallen:
• Keiner! Wirklich keiner hat sich für uns als potentielle Kunden interessiert!
• Niemand hat uns gefragt, von welchem Unternehmen wir sind, geschweige denn welche Funktion wir dort haben!
• Niemand hat uns gefragt, warum wir uns gerade für den Stand interessieren, oder was uns überhaupt zur Messe führt!
• Adressen wollten aber alle sammeln. Sprich: nach der Visitenkarte wurden wir immer gefragt.

Und jetzt schließe ich den Bogen zur Einleitung: Messen sind bzw. werden nicht als zielführend erachtet, weil sehr viele Verkäufer es schlichtweg verabsäumen, das Beste daraus zu machen. Und das ist gar nicht so schwierig, wie es scheint!
Hier einige Tipps, die dazu führen können, dass eine Messe nicht nur dem Sammeln von Adressen dient, sondern dem Generieren spannender und lukrativer Kontakte:

• Stellen wir uns doch vor den Stand und nicht dahinter! Wenn wir uns verstecken, werden wir nicht gesehen und können nicht interagieren.
• Zeigen wir aufrichtiges Interesse an den Messebesuchern, die zu unserem Stand kommen (wir wissen nie, ob es ein potentieller Kunde ist!)
• Interessieren wir uns zuerst für den Besucher. Seine Motivation auf die Messe zu kommen, seine Bedürfnisse, seine Ideen und vor allem seine Zeit.
• Finden wir durch geschicktes Fragen heraus, was für unser Gegenüber aus unserem Portfolio überhaupt interessant sein könnte!
• Seien wir ehrlich und verweisen den Gast vielleicht an einen Kollegen/eine Kollegin, wenn wir sein Bedürfnis nicht erfüllen können! Es tut uns nicht weh und wir positionieren uns bereits jetzt als vertrauensvolle(r) Berater/Beraterin!
• Seien wir von Beginn an freundlich und zeigen ein Lächeln (Bedingung: es darf nicht aufgesetzt wirken)
• Seien wir gute Zuhörer! Sprechen wir ausnahmsweise mal etwas weniger. So erfahren wir mehr! Hört sich vielleicht etwas seltsam an, ist aber so!

Wenn wir einige Tipps konsequent anwenden, werden wir feststellen, dass so ein Messeauftritt Spaß machen kann und auch Ergebnisse bringt, die sich sehen lassen können. Also, auf zur nächsten Messe!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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