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25.05.2011
Höchste Zeit für eine Vereinbarung!

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In einem meiner letzten Verkaufstrainings erzählte ein Teilnehmer folgende Geschichte:

„Bei einem namhaften Juwelier in Wien hatte ein Verwandter von mir die Absicht eine Uhr (Wert ca. € 10.000) zu erwerben. Natürlich betonte der Verwandte auch die Preisfrage (wir kennen das ja, Verhandeln nach günstigeren Konditionen etc.), worauf der Verkäufer immer wieder auf preiswertere Uhrenmodelle in einem Katalog hinwies, den er dem Käufer mit nach Hause geben wollte. Als nun mein Verwandter eine Uhr im Geschäft gefunden hatte, die ihm durchaus zusagte, und er wieder nach speziellen Konditionen fragte, wurde ihm wieder der Vorschlag des Katalogs unterbreitet (er hatte die Kreditkarte bereits in der Hand!). Immer wieder signalisierte er Interesse an dieser bestimmten Uhr. Was glauben Sie, womit der Käufer letztendlich aus dem Juweliergeschäft gegangen ist? Mit der Uhr? Nein, er verließ das Geschäft mit einer Unmenge an Prospektmaterial!“

Was sagen Sie dazu? Der Verkäufer hat sich ein durchaus lukratives Geschäft durch die Finger gehen lassen (ca. € 10.000,00). Überlegen wir mal weiter. Wenn so etwas öfter passiert, welchen Geschäftsentgang hat das Unternehmen dadurch? Am besten, wir denken gar nicht darüber nach…

Was ist da passiert? Es wurden ganz unmissverständliche Kaufsignale ignoriert (und das ist übrigens eine wahre Geschichte!!). Es ist für jeden Verkäufer wichtig, auf diese Signale zu achten!
Welche Folgen hat es, wenn der Käufer merkt, dass der Verkäufer keine Reaktion zeigt?
• Das Ansehen des Unternehmens wird in Frage gestellt
• Die Kompetenz des Verkäufers wird auch in Frage gestellt
• Wir fühlen uns als Käufer nicht ernst genommen

Achten wir daher auf Kaufsignale unserer Kunden. Diese können sein:

• Kopfnicken
• Nach vorne beugen bei Gesprächen an einen Besprechungstisch
• Vertiefende Fragen des Käufers („Zu welchen Konditionen?“, „Gibt es das in verschiedenen Größen?“, „Wie ist es noch einsetzbar?“ etc.)
• Wortmeldungen wie: „Aha, interessant! Erzählen Sie mir mehr!“, „Ja, das ist richtig, dass trifft ganz genau zu“, „Wann könnten Sie liefern?“ etc.
• Körperhaltung wird entspannter
• Der Käufer hat die Kreditkarte schon in der Hand (es gibt scheinbar Verkäufer, die darauf nicht reagieren…siehe oben!)

Diese Signale sollten wir als Verkäufer ernst und bewusst wahrnehmen. Denn dieses eindeutige Verkaufsfenster ist unter Umständen sehr klein und dauert nicht sehr lange. Achten wir also bei unseren nächsten Verkaufsgesprächen auf diese Zeichen und trauen wir uns als Verkäufer, konkret nach der Vereinbarung zu fragen. Nur so machen wir den Abschluss!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
Ihr Kommentar

Kommentar von Johanna Macher-Kramberger
Zeit 25.05.2011 13:01

eine fantastische Geschichte! ! Ich habe sofort geglaubt, dass mir das nicht passieren könnte -- und dann, naja. Vermasselt haben wir alle schon einmal was, jetzt weiß ich wenigstens woran ich es das nächste Mal schon vorher erkennen kann.




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