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15.02.2011
Authentizität – ein zu selten gebrauchtes Wort im Verkauf?

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Wenn wir in Wikipedia nach "Authentizität" suchen, finden wir Folgendes:

"Angewendet auf Personen bedeutet Authentizität, dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern aus der Person selbst stammt. Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders "echt", das heißt sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird."

Etwas anderes, und für den Verkauf noch spannender ist:
Es können vier Kriterien unterschieden werden, die erfüllt sein müssen, damit man sich selbst als authentisch erlebt:

• Bewusstsein - Ein authentischer Mensch kennt seine Stärken und Schwächen ebenso wie seine Gefühle und Motive für bestimmte Verhaltensweisen. Erst durch diese Selbstreflektion ist er in der Lage, sein Handeln bewusst zu erleben und zu beeinflussen.
• Ehrlichkeit - Hierzu gehört, der realen Umgebung ins Auge zu blicken und auch unangenehme Rückkoppelungen zu akzeptieren.
• Konsequenz - Ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten. Das gilt für die gesetzten Prioritäten und auch für den Fall, dass er sich dadurch Nachteile einhandelt. Kaum etwas wirkt verlogener und unechter als ein Opportunist.
• Aufrichtigkeit - Authentizität beinhaltet die Bereitschaft, auch seine negativen Seiten zu offenbaren.

Und hier wird es jetzt richtig spannend für diejenigen unter uns, die im Verkauf tätig sind! Hand aufs Herz, wir als Verkäufer sollen uns selbstreflektieren? Ganz sicher? JA!

Bewusstsein:
Sich der eigenen Stärken und Schwächen bewusst sein, die eigenen Verhaltensweisen erkennen und durchleuchten - genau das ist es, was einen Spitzenverkäufer ausmacht. Sich ständig selbst reflektieren und sich immer wieder die Dinge vor Augen halten, die gut funktionieren und die wir noch verstärken, verbessern können.

Ehrlichkeit:
Ehrlich sein, auch unangenehme Situationen zu akzeptieren und sich diesen stellen und nicht „davonlaufen“ im Sinne von Aufgeben. Denn das wissen wir ja: aufgeben können wir einen Brief!

Konsequenz:
Konsequent sein, auch dann, wenn es im Verkaufsgespräch Nachteile für uns mit sich bringen kann. Es gibt nichts Schlimmeres als einen Verkäufer, der wie das sprichwörtliche Fähnchen im Wind einmal auf der einen Seite weht und dann wieder auf der anderen. Wenn wir Zugeständnisse machen können, so machen wir Sie. Wenn es allerdings soweit führt, dass wir uns nicht mehr in den Spiegel schauen können, haben wir den Mut, konsequent die Bremse zu ziehen und zu sagen „Bis hierher und nicht weiter!“. Und oft machen wir die Erfahrung, dass unser Gegenüber nur schauen wollte, wie konsequent wir wirklich sind. Gott sei Dank sind wir Verkäufer auch nur Menschen!

Authentizität im Verkauf bedeutet daher, zu sich selbst zu stehen mit all unseren Stärken und Entwicklungspotentialen. Unsere Kunden als Partner zu betrachten und nicht zu versuchen, unser Gegenüber über den Tisch zu ziehen oder zu manipulieren. Das bedeutet auch, dass wir, wenn es keine Aussicht auf Einigung gibt, die Konsequenz haben sollten, uns für das Gespräch zu bedanken und ohne Auftrag nach Hause zu gehen. Dieses allerdings in der Gewissheit, dass wir alles versucht haben, und dem Kunden gegenüber aufrichtig waren.
Authentizität ist daher ein ganz wichtiger Punkt für jeden Verkäufer und wir tun ein Gutes daran, dies ernst zu nehmen!

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