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25.01.2011
Der Kunde – Partner oder Gegner?

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Zwei Ziegenböcke treffen sich in der Mitte einer Hängebrücke, die über einen reißenden Gebirgsfluss führt. Links und rechts geht es steil hinunter. Beide wollen sie auf die jeweils andere Seite. Keiner von beiden möchte den anderen vorbeilassen. Es kommt, wie es kommen muss: Beide senken die Köpfe und versuchen, sich den Weg frei zu kämpfen. Was jetzt passiert, ist nicht schwer zu erahnen. Beide stürzen in den reißenden Fluss. Eine sogenannte "lose-lose Situation"! Keiner von beiden hat sein Ziel erreicht.

Geht es uns nicht manchmal ähnlich, wenn wir mit Kunden verhandeln? Wollen wir nicht auch unseren “Willen“ unsere „Vorstellung“ durchsetzen? Was passiert? Der Kunde hat seine eigenen Vorstellungen und die decken sich nicht immer mit unseren. Damit wir eine "win-win Situation" herstellen können, lassen wir doch unsere „Kampfrhetorik“, unsere „Kampfpräsentation“ oder unsere Suggestivfragen beiseite. Versuchen wir statt dessen einmal folgende simple Dinge:

• Achten wir die Ansichten des anderen
• Der beste Weg, einen Streit zu gewinnen: vermeiden wir ihn!
• Seien wir von Beginn an freundlich (damit meine ich aufrichtig und ehrlich freundlich und nicht aufgesetzt)
• Betrachten wir die Dinge doch einmal vom Standpunkt des anderen
• Lassen wir den anderen eigene Ideen entwickeln

Zugegeben, hier handelt es sich nicht um schwierige Techniken, nicht um Überlegungen aus der Transaktionsanalyse. Es sind einfache Möglichkeiten, die uns der gesunde Menschenverstand sagt bzw. rät.

Das Interessante daran ist allerdings, dass diese Empfehlungen funktionieren, wenn wir sie KONSEQUENT und BEWUSST einsetzen! Probieren wir es doch in unseren nächsten Gesprächen einmal aus und analysieren hinterher was anders gelaufen ist.

Machen wir unsere Kunden zu Partnern und nicht zu Gegnern!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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