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09.11.2010
Oje…ein Einwand!

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„Gut, das heißt, wir sind uns einig…“
„Na ja, eigentlich habe ich da noch etwas, was für mich noch nicht ganz passt!“

Kennen Sie das Gefühl, das sich jetzt langsam breit macht? Innere Panik, hektische Gedanken wie: „Wieso kommt der Kunde erst jetzt damit? Der Auftrag ist gefährdet! Was soll ich nun machen?“
Oft ist unsere erste Reaktion eine Art Abwehrhaltung: „Wir haben aber doch besprochen, dass…“, „Durch meinen Vorschlag haben Sie aber folgende Vorteile…“. Die Reaktion unserer Kunden auf unsere Abwehr ist in den meisten Fällen die gleiche: der Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt und wir geraten in Argumentationszwang. Ich weiß, viele von Ihnen werden sagen: „Bei mir ist das aber ganz anders!“ Wenn wir allerdings selbstkritisch an die Sache herangehen, werden wir feststellen, dass wir solche Situationen in unserer Verkäuferkarriere schon einmal erlebt haben. Was tun?

Erst einmal tief durchatmen. Anschließend signalisieren wir dem Kunden, dass wir ihn verstehen. Wir federn den Einwand ab.
Zwei Beispiele, die funktionieren:

Einwand/Kunde: Ich habe bereits einen zuverlässigen Lieferanten, Partner etc.
Abfedern/Verkäufer: Ich kann verstehen, dass das Vertrauen und die Sicherheit bei der Wahl Ihrer Geschäftspartner ein ganz wichtiger Punkt ist!

Einwand/Kunde: Die Lieferzeiten sind viel zu lange!
Abfedern/Verkäufer: Ich kann nachvollziehen, dass es für Sie wichtig ist, dass Sie Ihre Lieferungen zum richtigen Zeitpunkt bekommen, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen.

Danach tun wir etwas, das viel Selbstvertrauen und Mut des Verkäufers erfordert: Wir fragen nach, warum es für den Kunden so wichtig ist! Aus dieser Antwort erfahren wir möglicherweise Dinge, die ausschlaggebend sind für den Erfolg des Verkaufsgespräches. Anschließend stellen wir eine weitere wichtige Frage: „Was lässt Sie noch zögern, mit mir eine Vereinbarung zu treffen?“ Mit dieser Frage wollen wir herausfinden, ob wir alle Einwände aufgedeckt haben.
Erst wenn der Kunde nichts mehr auf diese Frage antworten kann, gehen wir im Verkaufsgespräch weiter. Wir behandeln den bzw. die Einwände und suchen eine gemeinsame Lösung. So zeigen wir dem Kunden, dass er uns wichtig ist, und dass wir eine Lösung finden möchten, die für beide Seiten in Ordnung ist.

Freuen wir uns doch auf den nächsten Einwand unserer Kunden! Denn ein „NEIN“ des Kunden heißt nichts anderes als:

Noch
Eine
Info
Notwendig!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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