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18.02.2015
Reden ist Silber, Zuhören ist Gold!

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Erfolgreiche Verkäufer stellen Fragen und hören zu – mit ihren Augen, Ohren und Herzen. Dadurch erzeugen Sie eine Verbindung mit ihren Geschäftspartnern und schaffen eine solide Grundlage für eine gute Kundenbeziehung. Hier einige Tipps, wie Sie Ihre Zuhörerfertigkeiten perfektionieren:

• Bleiben Sie bei der Sache. Obwohl es oft schwer fällt: versuchen Sie, die Ideen des Gesprächspartners besser zu verstehen, anstatt sich von eigenen Gedanken ablenken zu lassen.

• Nehmen Sie sowohl Worte wie auch Gefühle auf. Worte sind in vielen Fällen nur ein Teil der Botschaft. Versuchen Sie, Gefühle und nonverbale Gesten des Gegenübers zu deuten.

• Unterbrechen Sie nicht. Da unser Gehirn schneller denkt als unser Gesprächspartner spricht, neigen wir oft dazu, Anmerkungen zu machen und seinen Gesprächsfluss zu unterbrechen.

• Fassen Sie die Botschaft zusammen. Wenn wir mit einer kurzen Zusammenfassung der Informationen antworten, stellen wir sicher, dass wir unseren Gesprächspartner richtig verstanden haben.

www.dalecarnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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15.01.2015
Tipps für eine wirkungsvolle Präsentation

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Mit einer überzeugenden Präsentation geben Sie Ihrem Publikum das Gefühl, wertvolle Informationen erhalten zu haben. Hier einige Tipps für eine wirkungsvolle Präsentation:

• Einstieg: Erregen Sie Aufmerksamkeit und Neugier, z.B. durch eine fesselnde Tatsache, eine Anekdote aus Ihrem Leben, etc.

• Thema: Sagen Sie klar und deutlich, worüber Sie sprechen wollen.

• Beweis: Gewinnen Sie Glaubwürdigkeit und Respekt, indem Sie Ihre Gedanken mit einem überzeugenden Beweismittel untermauern (Statistiken, Zitate von Fachleuten, Analogien).

• Abschluss: Fassen Sie kurz zusammen und stellen Sie Bezug zu Ihrem Publikum her. Was können Ihre Zuhörer aus Ihrer Rede mit nach Hause nehmen?

www.dale-carnegie.at/training/Praesentationstraining-Video-Feedback/
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10.12.2014
Tipps zur Erhöhung des Mitarbeiterengagements

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Ein engagiertes Team ist ein hochproduktives Team. Doch mit der Zeit kann es schwierig sein, das Team motiviert zu halten. Hier sind vier Tipps, um Ihre Mitarbeiter zu engagieren und zu fördern:

• Bauen Sie starke Beziehungen auf.
Zeigen Sie Interesse - sowohl in beruflichen, als auch in privaten Dingen. Erfahren Sie, was Ihren Teammitgliedern wichtig ist.

• Übertragen Sie Verantwortung.
Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit, selbst Entscheidungen zu treffen und eigene Ideen einzubringen.

• Geben Sie Anerkennung.
Nehmen Sie sich Zeit, auch kleine Fortschritte zu loben. Eine herzliche Anerkennung hält die Motivation hoch.

• Gestalten Sie ein positives Arbeitsklima.
Ermöglichen Sie einen Einklang zwischen Arbeits- und Privatleben. Geben Sie Ihren Mitarbeitern Raum, sich auszutauschen und kreativ zu sein.

www.dale-carnegie.at/training/Engagement1/
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16.10.2014
Was Sie tun können, um Blockaden im Vertrieb zu lösen

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Gastbeitrag von Dr. Dieter Legat, Top-Management Berater internationaler Unternehmen:

Woran liegt es eigentlich, wenn wir als Vertriebsleiter nicht unsere Ziele erreichen?

Wenn Unternehmen nicht ihre Vertriebsziele erreichen, kennt traditionelles Management die Ursache:

Bei den großartigen Produkten, die wir anbieten, kann es nur daran liegen, dass das Vertriebspersonal unfähig oder faul ist und die Vertriebsleitung nicht gut genug ... (und das, obwohl die Leute so teuer sind).

Wir brauchen:
... neue Verkäufer, und vielleicht auch neue Vertriebsleitung,
... ein CRM System, (noch schöner, ein "Salesforce Automation System"), um den Vertrieblern besser auf die Finger schauen zu können,
... einen detaillierten Vertriebsprozess, damit wir Stufe für Stufe verfolgen können, ob unsere Verkäufer auch wirklich tun, was wir von ihnen wollen,
... Schulung der Verkäufer in Abschluss-Technik,
... etc.

Blockaden - die andere Sicht der Dinge
Vertriebsleiter, die diesen Weg gegangen sind (und er dauert lange und ist teuer) haben herausgefunden, dass er nicht die Lösung des Problems bringt.

Wie kommt das?
Wenn ein Unternehmen seine Vertriebsziele nicht erreicht, liegt das daran, das eine Blockade irgendwo im Gesamtunternehmen die Vertriebsaufgabe behindert. Und meistens liegt die Blockade nicht im Vertrieb, sondern in einer anderen Unternehmensfunktion.

Beispiele?
Unsere Kunden sind mit unserem Service unzufrieden - zu langsam und zu teuer. Die Konkurrenz steht viel besser da.
Unsere Produktentwicklung braucht 2 Jahre für ein neues Produkt, unsere Konkurrenten 6 Monate, um es billiger zu kopieren.
Unsere Fabriken liefern nur selten pünktlich, sodass unsere Kunden immer wieder Verzögerungen in ihren Projekten erleiden.
Unsere Unternehmensleitung in Deutschland verlangt von uns Verhaltensweisen, die nach österreichischem Recht hier verboten sind
... Finden Sie vielleicht eine Ihrer Blockaden wieder?

Was können Sie als Vertriebsleiter tun, um die Blockaden zu lösen, die Ihren Vertriebserfolg behindern?

1. Erfahren Sie, wie man Blockaden im Unternehmen findet und löst (Fachgebiet "Theory of constraints", Buch "Hemmungslos verkaufen")
2. Übernehmen Sie die Führung bei der Lösung der Blockaden in Ihrem Unternehmen.
3. Binden Sie ALLE Unternehmensfunktionen in die Arbeit am Auffinden und Lösen der Blockaden ein.

Die Blockadensicht lässt uns erkennen, dass der Vertriebserfolg eines Unternehmens im Wesentlichen davon bestimmt ist,
wie rasch und erfolgreich das Management Blockaden erkennt und löst.

Das gelingt jedoch nur, wenn wir das traditionelle Abteilungsdenken ablegen, und durch ein gesamthaftes Denken und Handeln ersetzen:

1. Wir sind ein Team, dessen Aufgabe es ist, unser Unternehmen gesamthaft zum Vertriebserfolg zu führen.
2. Wir sind uns bewusst, dass jeder unserer Bereiche - ohne es zu wollen - den Vertriebserfolg behindern kann.
3. Das gilt auch für die Geschäftsführung - da uns die Blockadensicht zeigt, dass die meisten Blockaden Unternehmensrichtlinien sind.

Das Instrument: Der blockaden-fokussierte Vertriebsplan

Ein blockaden-fokussierter Vertriebsplan fasst die Arbeit aller beteiligten Unternehmensfunktionen zusammen und beschreibt:
a) die Blockaden, die es zu lösen gilt, um die Vertriebsziele zu erreichen - gleich, in welcher Funktion sie sitzen,
b) die Maßnahmen, die zur Lösung erforderlich sind,
c) die Verantwortung für die erfolgreiche Erledigung dieser Maßnahmen.

Wie können wir als Vertriebsleiter einen Blockaden-fokussierten Vertriebsplan erstellen?

1. Laden Sie zur Planungssitzung alle Unternehmensfunktionen ein - auch die Geschäftsleitung
2. Gehen Sie gemeinsam Funktion für Funktion durch: "Kann es sein, dass in dieser Funktion eine Blockade für den Vertriebserfolg sitzt?"
3. Legen Sie für jede Blockade die Lösungsmaßnahmen fest,
4. Fassen Sie diese Maßnahmen in einem einzigen Plan zusammen.

Wie können wir als Vertriebsleiter die Lösung der Vertriebsblockaden führen?

Der Plan ist nur der erste Schritt - ohne Durch-Führung ist er nur ein Wunschzettel für den Weihnachtsmann.
Durch-Führung ist Knochenarbeit (aber das wissen Sie ja schon):

1. Überprüfen Sie den Vertriebsplan mindestens monatlich.
2. Stellen Sie sicher, das das gesamte Planungsteam bei jeder Überprüfung aktive teilnimmt.
3. Passen Sie den Vertriebsplan laufend an, wenn neue Blockaden auftreten.

Erfahren Sie im 1-Tages-Workshop am 31.10.2014 in Wien mit Dr. Dieter Legat, wie Sie einen wirkungsvollen Maßnahmen-Plan für Ihren Vertrieb implementieren:

www.dalecarnegie.at/training/CSO/
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01.10.2014
Vertriebsleitung: Die schwierigste alle Management-Aufgaben erfolgreich bewältigen

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Manche Manager betrachten die Leitung des Vertriebs als kinderleicht:
einfach die Kunden genügend oft kontaktieren und Abschlüsse holen - das ist alles. Und die Verkäufer motivieren. Und erfolglose Verkäufer entlassen. Weit gefehlt!

Tatsächlich bedeutet die Führung des Vertriebs die Führung aller Funktionen innerhalb und außerhalb des Unternehmens,
die Einfluss auf das Vertriebsergebnis haben - oder den Vertriebserfolg behindern. Und die meisten dieser Funktionen unterstehen NICHT dem Vertriebsleiter.

Beispiel Führung des Produktvertriebs eines "engineer-to-order" Maschinenbau-Unternehmens:

Im Unternehmen bestimmen ...
* Produkt-Engineering Funktionalität und Preis
* Human Resources das Provisionssystem und den Ausbildungsstand
* Rechtsabteilung die Vertragsbedingungen
* Finanzen das Kostenbudget, Preise, Rabattstaffel,
* Produktion und Installation Liefertermin, Pünktlichkeit und Vollständigkeit der Lieferung
... und ausserhalb des Unternehmens bestimmen
* der Kunde, was er braucht,
* Gesetze, welche Bestimmungen einzuhalten sind.
Die Liste lässt sich oft noch wesentlich weiter führen.

Kein anderer Unternehmensbereich hat eine derart unternehmensweite übergreifende Aufgabe. Und kein Wunder, dass manche Vertriebsleiter ihre Aufgabe als täglichen, oft erbitterten Kampf erleben.

Wie können Sie als Vertriebsleiter diese schwierige Aufgabe lösen?

1. Erweitern Sie Ihre Sichtweise
Verstehen Sie Vertriebsleitung nicht nur als Prozessführung oder Führung des Vertriebspersonals,
sondern als gesamthafte Führung eines weit verzweigten Unternehmens-Systems.

2. Führen Sie dieses Unternehmens-System gesamthaft
* Erstellen Sie - mit ALLEN Mitwirkenden einen integrierenden operativen Plan.
* Führen Sie ALLE Mitwirkenden mit diesem Plan, als ein gemeinsames, unternehmensweit integriertes Team

Erfahren Sie im 1-Tages-Workshop am 31.10.2014 in Wien mit Dr. Dieter Legat, wie Sie einen wirkungsvollen Maßnahmen-Plan für Ihren Vertrieb implementieren:

www.dalecarnegie.at/CSO/
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27.06.2012
Umsatz um jeden Preis?

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"Natürlich müssen wir in erster Linie an den Umsatz denken“ - werden Sie jetzt womöglich sagen. Richtiger Umsatz ist wichtig! Aber um jeden Preis?
Was passiert, wenn wir einmal nicht den Umsatz in den Vordergrund stellen? Verlieren wir tatsächlich etwas dadurch? Oder können wir sogar etwas gewinnen?

Die erfolgreichsten Verkäufer sind jene, die sich wirklich für ihr Gegenüber interessieren. Und das nicht nur oberflächlich. Sie nehmen sich die Zeit, den Kunden richtig kennen zu lernen. Gerade in unserer schnelllebigen Gesellschaft sind die Menschen mehr als dankbar wenn es jemanden gibt, der Ihnen aufmerksam und aufrichtig zuhört. Aus meiner Sicht gehört das zu einem exzellenten Service dazu, uns intensiver mit unseren Kunden zu beschäftigen. Wenn wir besten Service bieten, ist die Wahrscheinlich um ein Vielfaches höher, dass Kunden immer wieder bei uns kaufen. Und das auch, obwohl wir möglicherweise etwas teurer wie der Mitbewerb sind.

Bereiten wir unseren Kunden auch zwischendurch einmal eine Freude und zwar ohne dass wir etwas verkaufen wollen! Schenken wir unseren Kunden Aufmerksamkeit, ein Lächeln zwischendurch. Damit meine ich nicht das Lächeln, bei dem wir bloß die Zähne zeigen (auch eine Form des Lächelns). Hier geht es um ein ehrliches, aufrichtiges Lächeln. Denken wir serviceorientiert. Ich denke gerade nicht daran, für jeden „Extraservice gleich die Geldbörse aufzuhalten!
Um gleich damit anzufangen und Ideen zu finden, was wir tun können, stellen wir uns die folgenden Fragen:
• Womit können wir den Tag unserer Kunden verbessern?
• Welche Ideen fallen mir ein,meinen Kunden eine Freude zu bereiten?
• Was bedeutet für mich Serviceorientierung und wie kann ich sie bei meinen Kunden leben?
• Wodurch kann ich meine Beziehung zu meinen Kunden festigen und ausbauen?

Sprechen Sie auch mit Ihren Kollegen und/oder mit Ihrem Vorgesetzten darüber. Je mehr Ideen es dazu gibt, umso erfolgreicher werden Sie sein.
Dienstleistungen und Produkte sind austauschbar, die Beziehung zu einem Verkäufer/Verkäuferin nicht (zumindest nicht so leicht)!
Wir müssen nicht umsatzgesteuert agieren um erfolgreich als Verkäufer zu sein. Wir sollten uns „nur“ aufrichtig für den anderen interessieren.

www.dale-carnegie.at/training/Infoabend-Sales-Verkauf-Vertrieb/
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02.05.2012
Die richtigen Termine bekommen - so funktioniert´s!

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Terminvereinbarung mit Kunden ist kein Honiglecken. Wenn wir Schwierigkeiten damit haben, sollten wir uns zuerst damit auseinandersetzen, wie wir uns und unsere Produkte im Erstkontakt mit dem Kunden „verkaufen“! Gründe dafür, dass wir keinen Termin bekommen, können sein:

• "Mein Gegenüber will keinen Termin mit mir haben"
• "Ich komme nicht bis zum Entscheider durch"
• "Ich werde nicht zurückgerufen"
• "Mein Termin wird nicht bestätigt"

Aber sind das wirklich die wahren Gründe? Oder steckt vielmehr etwas anderes dahinter? Möglicherweise liegt es auch daran, dass wir unsere Verkaufsskills etwas nachschärfen müssen!
Denn warum bekommen wir keine Termine? Vielleicht sind wir schlecht vorbereitet auf das Telefonat, vielleicht können wir nicht ausreichend Interesse wecken? Worum geht es bei diesem Telefonat?
Es geht nicht um das Produkt, es geht nicht um den Service, den wir anbieten, es geht ganz alleine um den Termin! Oder haben Sie schon einmal jemanden gesehen, der durchs Telefon einen Scheck oder einen Vertrag unterschreibt!?

Das wichtigste, das Herz der Terminvereinbarung, ist Engagement. Das hat schon Jeffrey Gitomer in seinem Buch „ The Little Red Book“ geschrieben!
Folgende Punkte gilt es zu berücksichtigen, wenn wir einen Termin vereinbaren möchten:

• Stellen wir engagierte und „unwiderstehliche“ Fragen
• Stellen wir die Frage: „Wer ist verantwortlich für ... in Ihrem Unternehmen?
• Stellen wir offene Fragen, über die unser Gegenüber nachdenken muss
• Gehen wir ein Risiko ein und verlangen wir den CEO zu sprechen statt den Verkaufsverantwortlichen etc.
• Sprechen wir vor allem von Resultaten, wie Profit, Produktivität, Ersparnis etc.

Keiner unserer Ansprechpersonen möchte belehrt werden, sie wollen nicht über uns und unsere Produkte hören und sie wollen beim ersten Kontakt keine Lösungen hören. Sie möchten Aussagen über Einsparungen, Profit, Produktivität, Senkung der Fluktuation etc. hören. Dinge, die unsere Kunden wirklich interessieren. Sprechen wir ausschließlich vom Nutzen unserer Kunden und wir werden in den meisten Fällen unseren Termin bekommen! Einen Termin bei demjenigen, der Entscheidungen treffen kann - denn das sollte unser Ziel bei jeder Terminvereinbarung sein!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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28.03.2012
Die Körpersprache des Kunden deuten – ist das überhaupt möglich?

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Viele von uns kennen das: Der Kunde sitzt mit verschränkten Armen vor uns und wir kombinieren gleich „Aha, er steht uns oder unserem Angebot ablehnend gegenüber!“ Denn irgendwo haben wir das ja gehört oder vielleicht sogar gelernt, dass es so ist...
Ist es wirklich so? Gibt es eine Gestik, die wir genau definieren können? Stefan Verra http://www.stefanverra.com/ gibt in seinem Buch „Die Körpersprache im Verkauf“ einen kleinen Einblick in die Kunst des „Körpersprache-Lesens“. Und dort gibt es einige interessante Dinge zum Nachlesen! Eine Erkenntnis ist, dass wir nicht anhand einer Haltung oder Gestik sofort genau feststellen können, was uns das Gegenüber vermitteln will.

Natürlich macht es dennoch Sinn, sich mit den Körpersignalen, die unser Kunde sendet, auseinander zu setzen. Es ist eine zusätzliche Unterstützung zu unseren gezielt gestellten Fragen. Wichtig ist, dass wir die Gesamtheit betrachten und auf Veränderungen bei unserem Gegenüber achten. Falls wir solche Veränderungen bemerken, versuchen wir doch einfach durch weitere Fragen zu klären, was diese Veränderungen bedeuten können.

Hier einige Ideen von Stefan Verra aus seinem Buch zum Thema Offenheit:

• Offene Armhaltung
• Blickrichtung eher nach oben
• Augenbrauen höher
• Beide Hände sind sichtbar
• Lockern der Kleidung
• Öffnen des Sakkos
• Blickkontakt frontal
• Lächeln
• Vorbeugen

Wichtig ist, immer die Gesamtheit im Auge zu behalten. Verkaufen hat mit sehr viel Aufmerksamkeit und Interesse am anderen Menschen zu tun. Wenn wir es schaffen, unserem Gegenüber die Aufmerksamkeit zu schenken die notwendig ist, werden wir es leichter haben, zu einer Vereinbarung zu kommen.
Nicht umsonst heißt es „Verkauf von Mensch zu Mensch“.

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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22.02.2012
Zielgerichtet arbeiten oder die Geschichte von den drei Söhnen

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Reinhold Gmeinbauer, CEO von „Die Presse“, hat in seinem Buch BESTSELLER eine schöne Geschichte erzählt, die deutlich macht, warum es wichtig ist, auch als Verkäufer ganz klar sein Ziel vor Augen zu haben. Hier die Geschichte:

Ein Bauer hatte drei Söhne. Als er merkte, dass seine Zeit gekommen war, holte er sie an sein Sterbebett und sagte zu ihnen: "Wie ihr seht, bleibt mir nicht mehr viel Zeit und weil einer von euch den Hof übernehmen muss, stelle ich euch jetzt eine Aufgabe: bringt mich zum größten Feld, das wir besitzen."
Die Söhne suchten eine Stelle, von der aus der Bauer eine gute Sicht auf sein ganzes Land hatte. Der Bauer gab seinen Söhnen folgenden Auftrag: “Jeder von euch soll über dieses Feld gehen. Derjenige, der auf dem geradesten Weg zu mir zurückkommt, bekommt den Hof!“
Der ältere Sohn dachte: "Kein Problem, ich setze einen Fuß vor den anderen.“ Jeder der so etwas einmal ausprobiert hat, wird sich erinnern, welche Schlangenlinien dies zur Folge hatte.
Der mittlere Sohn dachte: "Ich folge der Linie meines Bruders und gleiche seine Schlangenlinien aus!“ Auch dies hatte nicht den gewünschten Erfolg. Nun war der jüngste Sohn an der Reihe und er zog eine einwandfreie gerade Linie über das Feld. Wie geht so etwas? Die Antwort ist einfach: Er suchte sich einen Baum am Ende des Feldes aus und steuerte diesen an. Auf dem Rückweg ist er geradewegs auf seinen Vater zugegangen. Er hat sich jeweils ein Ziel gesucht und dieses nicht aus den Augen verloren!

Das ist im übertragenen Sinn die richtige Methode auch für uns Verkäufer, um erfolgreich zu sein! Setzen wir uns klare Ziele und behalten wir diese immer im Auge. Fokussieren wir uns darauf und vertrauen wir uns selbst. Das wichtigste ist, sich auf dem Weg zum großen Ziel kleine Ziele zu setzen.
Worauf sollten wir dabei achten?

• Spezifische Ziele klar festlegen
• Messbare Ergebnisse bestimmen
• Angemessen, sprich: erreichbar sollen diese Ziele sein
• Relevant - sie sollen maßgeblich zum Erfolg beitragen
• Terminisiert - wir müssen einen Zeitplan vor Augen haben, wann wir das ganze erreicht haben möchten!

Dies sind maßgebliche Schritte, die wir als Verkäufer setzen müssen, um letztendlich erfolgreich sein zu können. Wenn wir jetzt noch das notwendige Selbstvertrauen haben, uns auch in schwierigen Zeiten auf diese Ziele zu konzentrieren, werden wir als Verkäufer auch erfolgreich sein! Denn Wirtschaft und Mitbewerb können wir nicht steuern! Allerdings haben wir großen Einfluss, wie wir darauf reagieren!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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18.01.2012
Die Stimme - ein Erfolgsfaktor im Verkauf?

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"Naja", werden jetzt einige denken, "klar hat die Stimme irgendwie mit Erfolg zu tun." Es gibt eine Studie von Prof. Albert Mehrabian die besagt, dass der Inhalt der Kommunikation nur 7 % ausmacht. Der Rest verfällt auf Körpersprache (55 %) und Stimme (38 %). An dieser Stelle gebe ich gleich zu bedenken, dass der Inhalt keineswegs unwichtig ist. Doch erst durch die Wirkung der Stimme und der Gestik können wir die notwendige Kraft entwickeln, um unsere Kunden zu überzeugen.

Überlegen wir doch einmal was mit uns passiert, wenn wir uns einen Vortrag anhören und der/die Vortragende spricht mit einer Stimme die einschläfernd wirkt, uns nicht fesselt, keine Emotionen widerspiegelt? Meistens schalten wir nach wenigen Sätzen ab und widmen uns in Gedanken unserem Terminkalender zu. Unser Kommentar wenn wir dann gefragt werden: „Na, wie war denn der Vortrag?“, wird wahrscheinlich wie folgt ausfallen: „So genau kann ich mich nicht mehr erinnern. Der Vortrag hat mich ehrlich gesagt aber nicht vom Hocker gehaut!“ oder so ähnlich. Ist doch schade, denn möglicherweise war das Thema ja gar nicht so schlecht.

Und jetzt denken wir mal darüber nach, was passiert, wenn wir als Verkäufer genau so agieren? Was passiert mit unserem Gegenüber wenn wir ohne Emotionen sprechen, wenn wir nicht lebendig sprechen? Ein gutes Beispiel, das mir einfällt, ist die Rede von Giovanni Trappatoni (italienischer Fußballtrainer) auf einer Pressekonferenz, in der er die Arbeitsmoral seiner Spieler beschrieb. Nun wissen wir alle, dass Herr Trappatoni nicht das beste Deutsch spricht. Aber jeder wusste ganz genau was er meinte. Warum? Weil er temperamentvoll sprach (bitte nicht nachmachen! Diese Art zu sprechen liegt nicht jedem!). Alle wussten, wovon er sprach.

Jeder Verkäufer muss für sich erkennen, wie er spricht und mit wieviel Enthusiasmus. Authentizität heißt hier das Zauberwort! Bleiben wir uns selbst treu!

Einige Ideen dazu:
• Bereiten wir uns auf jeden Termin gut vor (sei er auch nur von kurzer Dauer)
• Überlegen wir uns einen wirkungsvollen Einstieg (Neugier auch in unserer Stimme erzeugen)
• Üben wir diesen Einstieg
• Wecken wir Interesse bei unserem Gegenüber, indem wir Spannung erzeugen (legen wir diese Spannung in unsere Stimme)
• Sprechen wir nicht monoton, sondern versuchen wir Höhen und Tiefen in unserer Stimmlage einzubauen
• Versuchen wir auch einmal Pausen zu machen (es wirkt Wunder!)
• Sprechen wir in kürzeren Sätzen

Das sind nur einige Ideen, wie wir in einem Gespräch unsere Stimme sehr effektiv einsetzen können. Um die gesamte Stimme, unser Sprach und Stimmbild richtig einsetzen zu können, kann es durchaus sinnvoll sein, professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen (www.sprechtraining.at).
Setzen wir unsere Stimme doch einmal gezielt in einem Verkaufsgespräch oder einem Vortrag ein und schauen wir welchen Unterschied es macht. Es zahlt sich in jedem Fall aus.

www.sprechtraining.at
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14.12.2011
Testimonials – ein wichtiger Bestandteil im Verkauf

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Jeder von uns hat wohl den aus der Werbung stammenden Begriff "Testimonial" schon einmal gehört. Es ist eine Referenz eines Kunden, der mit unserem Produkt bzw. unserer Dienstleistung so zufrieden war, dass er/sie bereit ist, darüber auch positiv zu sprechen.

Der Nutzen, den wir von einem Testimonial haben, liegt ganz klar auf der Hand: Wir bekommen eine glaubwürdige Aussage eines Kunden, die uns bei der überzeugenden Lösungspräsentation bei einem potentiellen neuen Kunden unterstützen kann.
Worauf sollten wir aber bei einem Testimonial unbedingt achten?

Dazu ein paar Ideen:
• Lassen Sie den Kunden das Testimonial selbst schreiben und unterstützen Sie durch gezielte Fragen
• Achten Sie auf eine logische Struktur des Testimonials
• Ersuchen Sie den Kunden, ganz konkrete Auswirkungen auf sein Unternehmen/seine Performance etc. zu beschreiben
• Versuchen Sie, gemeinsam mit Ihrem Kunden messbare Ergebnisse herauszufinden
• Veröffentlichen Sie das Testimonial mit einem Bild des Kunden, dem Namen des Unternehmens und der Funktion des Kunden im Unternehmen
• Vor der Veröffentlichung lassen Sie den Kunden noch einmal korrekturlesen
• Veröffentlichen Sie das Testimonial auf Ihrer Homepage mit einer Verlinkung zum Unternehmen des Kunden

Testimonials unterstützen uns im Aufbau unserer Glaubwürdigkeit bei Kunden. Unseren bestehenden Kunden signalisieren wir damit, dass wir uns auch nach dem „Kauf“ noch für sie interessieren und zeigen so unsere Wertschätzung. Trauen wir uns unseren zufriedenen Kunden die richtigen Fragen zu stellen, um ein aussagekräftiges Testimonial zu bekommen!

Beispiele für Testimonials:

www.dale-carnegie.at/referenzen/
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15.11.2011
Wie verhalte ich mich auf Netzwerkveranstaltungen?

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Eine Netzwerkveranstaltung ist etwas, das uns aus unserem Alltag herausreisst. Endlich können wir mit anderen reden, gut essen und trinken und natürlich auch Geschäfte machen! Oder etwa doch nicht? Fragen wir uns einmal, wie viele Abschlüsse wir bei so einer Veranstaltung gemacht haben? Zu welchem Ergebnis kommen Sie, wenn Sie genauer darüber nachdenken? Also ich bin zu keinem besonders guten Ergebnis gekommen! Verkauft habe ich auf solchen Veranstaltungen immer recht wenig. Woran liegt das?

Thomas Albrecht, Geschäftsführer vom Referral Institute Österreich, erzählt dazu immer eine recht nette Geschichte, die deutlich macht, warum das so ist:

Bei einer Veranstaltung mit ca. 500 Gästen fragt der Vortragende zu Beginn seines Vortrags: „Wer ist hier um zu verkaufen?“ Ca. 250 Personen zeigen auf. Er stellt daraufhin eine 2. Frage. „Wer von Ihnen ist denn hier um zu kaufen?“ Wir können uns schon denken was passiert. Niemand zeigt auf. Heißt, wir brauchen gar nicht versuchen auf einer Veranstaltung zu verkaufen, sondern uns vielmehr darum zu bemühen, gute Kontakte zu knüpfen.

Finden wir doch einfach heraus, wer bzw. wen ich unterstützen kann, um in meinem Geschäft erfolgreich zu sein. Doch vorher sollten wir einige „Spielregeln“ beachten. Ideen dazu könnten sein:

• Sich auf einer Veranstaltung wie ein Gastgeber verhalten
• Mehr zuhören als sprechen
• Nicht verkaufen, sondern darauf achten, wir wie wir unserem Gesprächspartner helfen können bzw. wie wir ihn unterstützen können - möglicherweise kommt das sogar zurück!
• Interessieren wir uns aufrichtig für die Anliegen des anderen! (ist oft gar nicht so leicht, denn worüber reden wir am liebsten? Über uns!)
• Setzen wir uns Ziele die wir bei solchen Veranstaltungen unbedingt erreichen wollen (z.B. Anzahl der Kontakte usw.)

Gerade wenn es ums Netzwerken geht, sollten wir uns überlegen, wie wir es messbar machen können. Legen wir diese Messkriterien fest, bevor wir auf eine Veranstaltung gehen. Das wichtigste beim Netzwerken ist, authentisch zu bleiben. Denn nur wenn unser Gegenüber spürt, dass es von uns kommt, nimmt er uns ernst und hört uns zu. Viel Spaß bei der nächsten Veranstaltung!

Hier noch ein Link zu 10 sehr effektiven Eisbrecher-Fragen für einen gelungenen Start beim Netzwerken:

referralnetworker.com/2010/10/08/10-eisbrecher-fragen-furs-netzwerken/#more-662
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09.11.2011
Messebesuch – verlorene Zeit oder doch eine Chance, wertvolle Kontakte zu knüpfen?

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Montagmorgen, Meeting mit der Geschäftsführung. Es wird verkündet: „Wir stellen auf einer Messe aus!“. Möglicherweise schießen uns gleich folgende Gedanken durch den Kopf:

• Unnötiges Herumstehen, sinnlos Prospekte verteilen
• Mühsames Auf- und Abbauen, Schlichten von Präsentationsmaterial
• Vorbereiten auf einen Präsentationsauftritt, der nichts bringen wird

Doch warum? Liegt es daran, dass sich niemand für meine Produkte/Dienstleistungen interessiert? Oder daran, dass mir keiner zuhört, wenn ich rede? Vielleicht liegt es an der Präsentation, oder gar am Messestand?
Bevor ich meine Erkenntnisse dazu „preisgebe“ möchte ich noch eine kurze Geschichte erzählen, die ich letzte Woche erlebt habe:

Ich gehe mit meiner Kollegin auf eine Messe, um Informationen zu sammeln. Einfach mal schauen, was sich so am Markt tut (kann ja durchaus inspirierend und spannend sein). An einem Stand werden wir sofort in Beschlag genommen und es wird uns in bester Verkäufer-Manier erzählt, was das Unternehmen nicht alles kann. Berieselt von unzähligen Produkt-Informationen, bedanken wir uns brav und gehen weiter zum nächsten Aussteller.
Dort ist es besonders spannend. Meine Kollegin nimmt sich ein aufliegendes Prospekt. Da kommt von der Seite ein sehr engagierter Mitarbeiter auf sie zu. Er meint „ Nehmen Sie nicht das Prospekt, das ist nicht vollständig, nehmen Sie dieses hier.“ Gesagt, getan! Und schon drückt er meiner Kollegin das neue Imageprospekt in die Hand. „Hier haben Sie meine Karte. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie mich einfach an!“

Nun ja, nach diesem „Auftritt“ waren wir etwas perplex!! Wir sind später zusammengesessen und haben über diesen Messebesuch gesprochen.

Folgendes ist uns aufgefallen:
• Keiner! Wirklich keiner hat sich für uns als potentielle Kunden interessiert!
• Niemand hat uns gefragt, von welchem Unternehmen wir sind, geschweige denn welche Funktion wir dort haben!
• Niemand hat uns gefragt, warum wir uns gerade für den Stand interessieren, oder was uns überhaupt zur Messe führt!
• Adressen wollten aber alle sammeln. Sprich: nach der Visitenkarte wurden wir immer gefragt.

Und jetzt schließe ich den Bogen zur Einleitung: Messen sind bzw. werden nicht als zielführend erachtet, weil sehr viele Verkäufer es schlichtweg verabsäumen, das Beste daraus zu machen. Und das ist gar nicht so schwierig, wie es scheint!
Hier einige Tipps, die dazu führen können, dass eine Messe nicht nur dem Sammeln von Adressen dient, sondern dem Generieren spannender und lukrativer Kontakte:

• Stellen wir uns doch vor den Stand und nicht dahinter! Wenn wir uns verstecken, werden wir nicht gesehen und können nicht interagieren.
• Zeigen wir aufrichtiges Interesse an den Messebesuchern, die zu unserem Stand kommen (wir wissen nie, ob es ein potentieller Kunde ist!)
• Interessieren wir uns zuerst für den Besucher. Seine Motivation auf die Messe zu kommen, seine Bedürfnisse, seine Ideen und vor allem seine Zeit.
• Finden wir durch geschicktes Fragen heraus, was für unser Gegenüber aus unserem Portfolio überhaupt interessant sein könnte!
• Seien wir ehrlich und verweisen den Gast vielleicht an einen Kollegen/eine Kollegin, wenn wir sein Bedürfnis nicht erfüllen können! Es tut uns nicht weh und wir positionieren uns bereits jetzt als vertrauensvolle(r) Berater/Beraterin!
• Seien wir von Beginn an freundlich und zeigen ein Lächeln (Bedingung: es darf nicht aufgesetzt wirken)
• Seien wir gute Zuhörer! Sprechen wir ausnahmsweise mal etwas weniger. So erfahren wir mehr! Hört sich vielleicht etwas seltsam an, ist aber so!

Wenn wir einige Tipps konsequent anwenden, werden wir feststellen, dass so ein Messeauftritt Spaß machen kann und auch Ergebnisse bringt, die sich sehen lassen können. Also, auf zur nächsten Messe!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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17.08.2011
Glaubwürdigkeit oder die Kunst, den Kunden neugierig zu machen

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Eine der großen Herausforderungen im Verkauf ist, beim Kunden Glaubwürdigkeit zu erzeugen. Warum? Diese Frage ist schnell beantwortet. Weshalb sollte jemand etwas kaufen, von dessen Firma er noch relativ wenig weiß? Denken wir einmal nach, wie es uns bei einem Kauf geht. Ist es uns nicht selbst auch sehr wichtig, dass unser Gegenüber - oder das Unternehmen, für welches er steht - glaubwürdig ist? Daher ist es essentiell, diese Glaubwürdigkeit aufzuzeigen. Das Schöne daran: es ist gar nicht so schwierig!

Wer kann uns dabei unterstützen, wenn auch nur indirekt? Genau! Unsere bestehenden Kunden! Wie soll das gehen? Und wie können wir eine solche „Glaubwürdigkeitsaussage“ aufbauen?

Hier ein paar Ideen dazu:

• Führen wir ein Interview mit bestehenden Kunden

Sprechen wir mit bestehenden Kunden darüber, warum sie bei uns gekauft haben, was sie damit erzielt haben und in welchen Bereichen sie noch Entwicklungspotential sehen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass wir oft eine Überraschung erleben (meist im positiven Sinn)!

• Bereiten wir jeden Kundentermin exakt vor

Wenn wir zu einem Termin gehen, informieren wir uns doch vorher nicht nur über den Kunden, sondern überlegen wir auch, mit welchen Unternehmen aus der gleichen Branche wir schon einmal erfolgreich zusammengearbeitet haben. Das ist wichtig für die weiteren Vorbereitungsschritte. Überlegen wir, wie das jeweilige Unternehmen davon profitiert hat.

• Holen wir uns die Erlaubnis bei unserem bestehenden Kunden, über diesen Nutzen auch sprechen zu dürfen

Haben wir nun einen Kunden gefunden, der aus der gleichen Branche kommt und vielleicht sogar ein ähnliches Produkt/ eine ähnliche Dienstleistung anbietet, fragen wir bei diesem Kunden nach, ob wir ihn als Referenz verwenden dürfen, wenn wir zu einem Kundentermin gehen. Besteht ein gutes Kundenverhältnis (davon gehe ich mal aus), ist dies sicherlich kein Problem. Besonders gut ist es, wenn wir ein schriftliches Testimonial dieses Kunden auch noch haben!

• Konkrete Beispiele und Zahlen nennen

Jetzt wird es spannend! Gerade wenn es um Zahlen geht, habe ich oft die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer die messbaren Ergebnisse, die ihr Kunde durch das Produkt oder die Dienstleistung erzielt hat, nicht wissen. Selten weil sie es nicht sagen wollen, sondern weil es dem Kunden an Möglichkeiten mangelt, diese Ergebnisse zu messen. Trauen wir uns als Verkäufer unseren Kunden zu zeigen, welche messbaren Ergebnisse durch unsere Lösung möglich sind. Damit können wir dann bei einem neuen Kunden punkten (vorausgesetzt wir haben uns die Erlaubnis geholt, dies auch sagen zu dürfen!)

• Einsetzen dieser Referenzen

Wann setzen wir diese Maßnahme der Referenz ein? Kurz nach Eröffnung des Gesprächs, um die Neugier des Gegenübers zu wecken und das Desinteresse zu überwinden, das möglicherweise noch vorherrscht.
Weiters können wir diese „Glaubwürdigkeitsaussage“ jederzeit im Verkaufsgespräch wiederholen.

Wichtig ist, eine Glaubwürdigkeitsaussage immer für den jeweiligen Kunden parat zu haben. Das bedeutet, wir benötigen mehr als eine Aussage, um alle unsere unterschiedlichen Kunden von unserer Glaubwürdigkeit zu überzeugen. Wir sind ja nicht immer bei den gleichen Kundengruppen (natürlich gibt es Ausnahmen). Aber ich denke es ist wichtig, einige Varianten zu haben.

Hier noch einmal kurz zusammengefasst, wie wir den Kunden mit einer Glaubwürdigkeitsaussage neugierig machen:

1. Zeigen, dass wir uns damit auseinandergesetzt haben, was der Kunde macht.
2. Herausstreichen, dass wir schon etwas ähnliches mit einem anderen Kunden aus der gleichen Branche mit Erfolg durchgeführt haben.
3. Konkretes Beispiel, wenn möglich mit belegbaren Zahlen, geben.
4. Feststellen, dass ein ähnlicher Nutzen vorstellbar wäre, den wir allerdings erst durch vertiefende Fragen ermitteln können.
5. Sich die Erlaubnis holen, diese vertiefenden Fragen stellen zu dürfen.

Die Frage, die sich jetzt einige stellen werden: „ Wann soll ich das alles machen?“ Eine ganz einfache Antwort: Die angeführten Maßnahmen sind tägliches Brot eines jeden Verkäufers. Diese Dinge sollten wir laufend tun, um immer gut auf das nächste Kundengespräch vorbereitet zu sein!

www.dale-carnegie.at/training/Vertrieb-Sales-Verkaufstraining/
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20.07.2011
Hilfe, der Kunde stört!

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Montagmorgen! Alleine das wird wahrscheinlich ausschlaggebend gewesen sein für die Situation, die ich erlebt habe. Ich interessiere mich für ein Navigationssystem. Und jeder, der sich damit beschäftigt, weiss, dass es da eine ganze Menge von Geräten und Software gibt.
Da ich bereits eine Software getestet hatte, war ich auf eine bestimmte Marke fixiert. Ich habe mich im Vorfeld informiert und auch schon geschaut, wo ich das bekomme. Im Internet wird der von mir gefundene Elektrofachhändler als besonders kundenfreundlich und beratungsorientiert angepriesen. „Na gut, ich schau es mir mal an!“, dachte ich mir.

Ich komme zum Infostand der richtigen Abteilung. Ein Mitarbeiter ist damit beschäftigt, ein Paket mit Tixo zu umwickeln. Auf meine Frage „ Ich interessiere mich für ein Navigationsgerät und möchte mir etwas anschauen“ reagierte er professionell mit „ Dafür ist der Kollege zuständig, da kommt er gerade.“ Ich natürlich in freudiger Erwartung, dass der Herr Kollege sogleich darauf aufmerksam gemacht wird, dass ein interessierter Kunde da ist. Doch was passiert:
Erst wird gewartet bis der Kollege ein paar Schachteln in aller Ruhe weggeräumt hat. Und kurz bevor er sich dann umdreht und im Nirwana verschwindet: “ Du, da ist jemand wegen einem Navi!“

„Aber jetzt!“, dachte ich mir. Der besagte Kollege schaut mich an: „…Ja…?“ „ Ähm, ich interessiere mich für ein Navi….“. „Welches denn?“. In dem Moment fragte ich mich, wer denn hier der Verkäufer ist!? Wir sind dann zu einigen Geräten gegangen und er fragte nicht einmal, wofür ich es brauche, wie oft ich es benutzen möchte usw. Ich sage Ihnen, ein tolles Gefühl so „gut“ beraten zu werden! Das Beste war allerdings: das Gerät, dessen Funktionen er mir zeigen wollte, war nicht in deutscher Sprache. Dem Verkäufer war es jedoch vollkommen egal, ob ich es verstand oder nicht. Auf meine Frage, welches Kartenmaterial denn enthalten sei, bekam ich zur Antwort: „Ganz leicht“, und er fing an, auf dem Gerät zu schauen, welche Karten vorhanden waren. „Aber glauben Sie nicht, dass Sie hier Kroatien finden!“ Ähm, Kroatien, sagte ich etwas davon???

Alles in allem habe ich das Geschäft - ohne etwas zu kaufen - wieder verlassen, in der festen Absicht dem Filialleiter eine kurze Email zu schreiben, in der ich die Vorzüge der „tollen“ Beratungsleistung der Verkäufer lobend erwähnen würde (was ich dann auch gemacht habe).
Für mich hat sich wieder bewahrheitet, wie wichtig und gleichzeitig einfach es wäre, mit Kunden ins Gespräch zu kommen, wenn die Verkäufer die einfachsten „Höflichkeitsfloskeln“ einsetzen würden! Und zu meinem Erschrecken passiert dies in solchen Geschäften so selten! Die Folge sind Umsatzeinbußen.

Die einfachsten Dinge können wir aktiv betreiben, um Kundenorientierung zu zeigen:

• Lächeln Sie
• Seien Sie ein guter Zuhören und stellen Sie Fragen
• Lassen Sie hauptsächlich den Kunden sprechen
• Interessieren Sie sich aufrichtig für die Anliegen der Kunden
• Wecken Sie lebhafte Wünsche beim Kunden (dann wird er kaufen)

Das sind alles so einfache Dinge, die nicht wirklich weh tun.
Es sei denn, unsere Einstellung entspricht wirklich dem eingangs erwähnten Spruch: „Der einzige, der stört, ist der Kunde“.

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22.06.2011
Proaktivität im Verkauf

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Die Zeiten, in denen der Verkäufer nur darauf warten musste, dass das Telefon läutet, sind vorbei. Die goldenen Zeiten der „von selbst kommenden“ Aufträge gehören der Vergangenheit an. Produkte und Dienstleistungen sind vergleichbar geworden und wir als Verkäufer müssen dementsprechend handeln.

Proaktivität ist gefragt! Nur, was heißt das? Dass wir jetzt in puren Aktionismus verfallen? Alles und jeden von unseren Produkten/Dienstleistungen überzeugen müssen? Eher nicht!

Proaktiv sein heißt aktiv nach Chancen Ausschau halten, aufmerksam sein. Arthur L. Williams hat in seinem Buch „Das Prinzip Gewinnen“ beschrieben, wie wichtig das Tun ist. Bei seinen Reden, die er immer wieder vor seinen Mitarbeitern und bei Auftritten hält, steht dieser Vorsatz immer im Vordergrund. Das Tun macht uns Verkäufer erfolgreich. Hören Sie sich die Reden von Arthur L. Williams einmal auf Youtube an! Eine interessante Erfahrung:
http://www.youtube.com/watch?v=PqHaB3ngnyA&feature=related

Art Williams hat es geschafft in nur 10 Jahren die größte Lebensversicherung der Welt aufzubauen! Warten wir also nicht ab, bis ein anderer Verkäufer aktiver wird. Warten wir nicht auf den Anruf des Kunden, sondern ändern wir unsere Einstellung!

Vier Punkte, die uns dabei helfen können:

1. Überzeugen wir uns selbst. Motivieren wir uns jeden Tag aufs Neue.
2. Setzen wir unsere Ziele ohne Wenn und Aber um!
3. Reden wir uns nicht länger heraus. Suchen wir keine Ausreden.
4. Haben wir keine Angst davor, neue Wege zu gehen. Probieren wir doch einfach mal was Neues aus!

Es wird uns nicht immer gelingen, diese 4 Punkte zu erfüllen. Was passiert aber wenn es uns immer besser gelingt? Stellen Sie sich auch diese Frage wenn es ans Umsetzen geht. Viel Spaß beim Pro – Aktiven Verkaufen!

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25.05.2011
Höchste Zeit für eine Vereinbarung!

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In einem meiner letzten Verkaufstrainings erzählte ein Teilnehmer folgende Geschichte:

„Bei einem namhaften Juwelier in Wien hatte ein Verwandter von mir die Absicht eine Uhr (Wert ca. € 10.000) zu erwerben. Natürlich betonte der Verwandte auch die Preisfrage (wir kennen das ja, Verhandeln nach günstigeren Konditionen etc.), worauf der Verkäufer immer wieder auf preiswertere Uhrenmodelle in einem Katalog hinwies, den er dem Käufer mit nach Hause geben wollte. Als nun mein Verwandter eine Uhr im Geschäft gefunden hatte, die ihm durchaus zusagte, und er wieder nach speziellen Konditionen fragte, wurde ihm wieder der Vorschlag des Katalogs unterbreitet (er hatte die Kreditkarte bereits in der Hand!). Immer wieder signalisierte er Interesse an dieser bestimmten Uhr. Was glauben Sie, womit der Käufer letztendlich aus dem Juweliergeschäft gegangen ist? Mit der Uhr? Nein, er verließ das Geschäft mit einer Unmenge an Prospektmaterial!“

Was sagen Sie dazu? Der Verkäufer hat sich ein durchaus lukratives Geschäft durch die Finger gehen lassen (ca. € 10.000,00). Überlegen wir mal weiter. Wenn so etwas öfter passiert, welchen Geschäftsentgang hat das Unternehmen dadurch? Am besten, wir denken gar nicht darüber nach…

Was ist da passiert? Es wurden ganz unmissverständliche Kaufsignale ignoriert (und das ist übrigens eine wahre Geschichte!!). Es ist für jeden Verkäufer wichtig, auf diese Signale zu achten!
Welche Folgen hat es, wenn der Käufer merkt, dass der Verkäufer keine Reaktion zeigt?
• Das Ansehen des Unternehmens wird in Frage gestellt
• Die Kompetenz des Verkäufers wird auch in Frage gestellt
• Wir fühlen uns als Käufer nicht ernst genommen

Achten wir daher auf Kaufsignale unserer Kunden. Diese können sein:

• Kopfnicken
• Nach vorne beugen bei Gesprächen an einen Besprechungstisch
• Vertiefende Fragen des Käufers („Zu welchen Konditionen?“, „Gibt es das in verschiedenen Größen?“, „Wie ist es noch einsetzbar?“ etc.)
• Wortmeldungen wie: „Aha, interessant! Erzählen Sie mir mehr!“, „Ja, das ist richtig, dass trifft ganz genau zu“, „Wann könnten Sie liefern?“ etc.
• Körperhaltung wird entspannter
• Der Käufer hat die Kreditkarte schon in der Hand (es gibt scheinbar Verkäufer, die darauf nicht reagieren…siehe oben!)

Diese Signale sollten wir als Verkäufer ernst und bewusst wahrnehmen. Denn dieses eindeutige Verkaufsfenster ist unter Umständen sehr klein und dauert nicht sehr lange. Achten wir also bei unseren nächsten Verkaufsgesprächen auf diese Zeichen und trauen wir uns als Verkäufer, konkret nach der Vereinbarung zu fragen. Nur so machen wir den Abschluss!

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24.03.2011
Die 10 absoluten „No Go´s“ im Verkauf

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Denken Sie einmal über Ihren letzten Kauf nach… z. B. im Schuhgeschäft. Was hat der Verkäufer gut gemacht, und was hat Sie womöglich abgeschreckt? Wenn wir uns einmal in die Lage eines Käufers versetzen, werden wir so einiges entdecken, das uns möglicherweise vom Kaufen abhält. Folgende 10 Punkte sind absolute “No Go´s“ im Verkauf - Dinge, die wir besser bleiben lassen sollten als professionelle Verkäufer:

1. Selektives Zuhören
Kennen Sie das Gefühl? Sie sprechen mit jemandem und er/sie hört gar nicht zu? Oder antwortet plötzlich mit etwas vollkommen anderem, als das bisher Besprochene? Wir als Kunde wünschen uns einen Verkäufer, der uns zuhört und sich genau anhört, was wir zu sagen haben. Nur dann fühlen wir uns als Geschäfts- und Gesprächspartner ernst genommen.

2. Schlechte Vorbereitung auf den Termin
Oft haben Verkäufer falsche Informationen, weil sie sich nicht ausreichend vorbereitet haben. Wenn ich als Kunde merke, dass ein Verkäufer schlecht auf das Gespräch vorbereitet ist, hinterfrage ich die Sinnhaftigkeit des Verkaufsgesprächs. Eine ablehnende Haltung ist vorprogrammiert!

3. Falsche Namen verwenden
Was leider auch oft passiert: in einem Schreiben werde ich mit einem falschen Namen angesprochen! „Toll!“, denke ich mir, „der will ein Geschäft mit mir machen und kennt nicht einmal meinen richtigen Namen!?“

4. Den Kunden lächerlich machen
Aussagen wie „Das weiß doch jeder, dass…“ oder „Das haben Sie aber ganz falsch verstanden …“ sind mir auch schon als Kunde zu Ohren gekommen und absolut fehl am Platz.

5. Killerphrasen verwenden
„Als Fachmann muss ich dazu sagen ...“ oder „Das ist grundsätzlich richtig, aber...“? - Was lösen solche Phrasen bei uns aus? Sind das positive Gefühle, die ein Verkäufer dadurch in uns weckt? Wohl kaum.

6. Schnelle Lösungen präsentieren
Was passiert, wenn der Verkäufer schon mit einer Lösung kommt und wir haben noch gar nicht gesagt, was wir von ihm wollen? Unsere Bedürfnisse als Kunde werden nicht ernst genommen und wir verlieren das Vertrauen.

7. Unsere Lösung durchsetzen wollen – um jeden Preis
„Herr X, ich empfehle Ihnen dieses Produkt!“ – in Wirklichkeit weiß der Verkäufer, dass es jenes Produkt ist, das der Kunde überhaupt nicht braucht, freut sich aber über die höhere Provision, die er bekommt, wenn er das Produkt verkauft.

8. Keinen Gesprächsleitfaden haben
Ein Kunde merkt gleich, wenn ein Verkäufer „herumeiert“ – also keine wirkliche Struktur hinter seinem Verkaufsgespräch hat. Ohne vorbereiteten Gesprächsleitfaden kann das auch leicht passieren.

9. Kein Interesse zeigen am Kunden als Mensch
Kaum Fragen stellen, nicht zuhören, nur vom Produkt reden, keine persönliche Beziehung zulassen. Egal ob B2B oder B2C – das Interesse am anderen, und die Fähigkeit, sich in die Lage des anderen zu versetzen ist wesentlich!

10. Kein Ziel für das Gespräch setzen
Ein Gespräch, das ohne nächste Schritte endet, ist Zeitverschwendung für den Kunden.

Nobody is perfect - und das ist auch gut so, denn sonst wären wir ja Maschinen!
Denken wir dennoch in unseren nächsten Verkaufsgesprächen öfter an die Dinge, die wir unterlassen sollten, damit das Gespräch optimal für unseren Kunden und für uns läuft.
Wenn wir uns für unsere Kunden aufrichtig interessieren, werden wir als Verkäufer letztendlich auch erfolgreich sein. Und wenn wir ehrlich sind, gibt es nichts Schöneres für einen Verkäufer, wie einen zufriedenen Kunden. In diesem Sinn - lassen wir doch die angeführten 10 Punkte weg!

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15.02.2011
Authentizität – ein zu selten gebrauchtes Wort im Verkauf?

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Wenn wir in Wikipedia nach "Authentizität" suchen, finden wir Folgendes:

"Angewendet auf Personen bedeutet Authentizität, dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern aus der Person selbst stammt. Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders "echt", das heißt sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird."

Etwas anderes, und für den Verkauf noch spannender ist:
Es können vier Kriterien unterschieden werden, die erfüllt sein müssen, damit man sich selbst als authentisch erlebt:

• Bewusstsein - Ein authentischer Mensch kennt seine Stärken und Schwächen ebenso wie seine Gefühle und Motive für bestimmte Verhaltensweisen. Erst durch diese Selbstreflektion ist er in der Lage, sein Handeln bewusst zu erleben und zu beeinflussen.
• Ehrlichkeit - Hierzu gehört, der realen Umgebung ins Auge zu blicken und auch unangenehme Rückkoppelungen zu akzeptieren.
• Konsequenz - Ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten. Das gilt für die gesetzten Prioritäten und auch für den Fall, dass er sich dadurch Nachteile einhandelt. Kaum etwas wirkt verlogener und unechter als ein Opportunist.
• Aufrichtigkeit - Authentizität beinhaltet die Bereitschaft, auch seine negativen Seiten zu offenbaren.

Und hier wird es jetzt richtig spannend für diejenigen unter uns, die im Verkauf tätig sind! Hand aufs Herz, wir als Verkäufer sollen uns selbstreflektieren? Ganz sicher? JA!

Bewusstsein:
Sich der eigenen Stärken und Schwächen bewusst sein, die eigenen Verhaltensweisen erkennen und durchleuchten - genau das ist es, was einen Spitzenverkäufer ausmacht. Sich ständig selbst reflektieren und sich immer wieder die Dinge vor Augen halten, die gut funktionieren und die wir noch verstärken, verbessern können.

Ehrlichkeit:
Ehrlich sein, auch unangenehme Situationen zu akzeptieren und sich diesen stellen und nicht „davonlaufen“ im Sinne von Aufgeben. Denn das wissen wir ja: aufgeben können wir einen Brief!

Konsequenz:
Konsequent sein, auch dann, wenn es im Verkaufsgespräch Nachteile für uns mit sich bringen kann. Es gibt nichts Schlimmeres als einen Verkäufer, der wie das sprichwörtliche Fähnchen im Wind einmal auf der einen Seite weht und dann wieder auf der anderen. Wenn wir Zugeständnisse machen können, so machen wir Sie. Wenn es allerdings soweit führt, dass wir uns nicht mehr in den Spiegel schauen können, haben wir den Mut, konsequent die Bremse zu ziehen und zu sagen „Bis hierher und nicht weiter!“. Und oft machen wir die Erfahrung, dass unser Gegenüber nur schauen wollte, wie konsequent wir wirklich sind. Gott sei Dank sind wir Verkäufer auch nur Menschen!

Authentizität im Verkauf bedeutet daher, zu sich selbst zu stehen mit all unseren Stärken und Entwicklungspotentialen. Unsere Kunden als Partner zu betrachten und nicht zu versuchen, unser Gegenüber über den Tisch zu ziehen oder zu manipulieren. Das bedeutet auch, dass wir, wenn es keine Aussicht auf Einigung gibt, die Konsequenz haben sollten, uns für das Gespräch zu bedanken und ohne Auftrag nach Hause zu gehen. Dieses allerdings in der Gewissheit, dass wir alles versucht haben, und dem Kunden gegenüber aufrichtig waren.
Authentizität ist daher ein ganz wichtiger Punkt für jeden Verkäufer und wir tun ein Gutes daran, dies ernst zu nehmen!

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25.01.2011
Der Kunde – Partner oder Gegner?

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Zwei Ziegenböcke treffen sich in der Mitte einer Hängebrücke, die über einen reißenden Gebirgsfluss führt. Links und rechts geht es steil hinunter. Beide wollen sie auf die jeweils andere Seite. Keiner von beiden möchte den anderen vorbeilassen. Es kommt, wie es kommen muss: Beide senken die Köpfe und versuchen, sich den Weg frei zu kämpfen. Was jetzt passiert, ist nicht schwer zu erahnen. Beide stürzen in den reißenden Fluss. Eine sogenannte "lose-lose Situation"! Keiner von beiden hat sein Ziel erreicht.

Geht es uns nicht manchmal ähnlich, wenn wir mit Kunden verhandeln? Wollen wir nicht auch unseren “Willen“ unsere „Vorstellung“ durchsetzen? Was passiert? Der Kunde hat seine eigenen Vorstellungen und die decken sich nicht immer mit unseren. Damit wir eine "win-win Situation" herstellen können, lassen wir doch unsere „Kampfrhetorik“, unsere „Kampfpräsentation“ oder unsere Suggestivfragen beiseite. Versuchen wir statt dessen einmal folgende simple Dinge:

• Achten wir die Ansichten des anderen
• Der beste Weg, einen Streit zu gewinnen: vermeiden wir ihn!
• Seien wir von Beginn an freundlich (damit meine ich aufrichtig und ehrlich freundlich und nicht aufgesetzt)
• Betrachten wir die Dinge doch einmal vom Standpunkt des anderen
• Lassen wir den anderen eigene Ideen entwickeln

Zugegeben, hier handelt es sich nicht um schwierige Techniken, nicht um Überlegungen aus der Transaktionsanalyse. Es sind einfache Möglichkeiten, die uns der gesunde Menschenverstand sagt bzw. rät.

Das Interessante daran ist allerdings, dass diese Empfehlungen funktionieren, wenn wir sie KONSEQUENT und BEWUSST einsetzen! Probieren wir es doch in unseren nächsten Gesprächen einmal aus und analysieren hinterher was anders gelaufen ist.

Machen wir unsere Kunden zu Partnern und nicht zu Gegnern!

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09.12.2010
„Kann ich Ihnen helfen?“ oder "Da haben Sie aber eine schöne Vase am Tisch stehen!"

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Beginnen wir nicht manchmal so unseren doch etwas „plumpen“ Versuch, das Verkaufsgespräch in Gang zu setzen? Am Anfang meiner Verkaufstätigkeit habe ich genau das auch gemacht.

Gerade zu Beginn des Gespräches, ganz gleich ob wir jetzt Spielsachen oder IT-Lösungen verkaufen, müssen wir es erst einmal schaffen, die Aufmerksamkeit unseres Gegenübers zu gewinnen. Nachdem wir von der Sekretärin empfangen und in einen geräumigen Besprechungsraum geführt werden, schauen wir uns natürlich gleich hektisch um. Was hängen hier für Bilder, gibt es irgendwelche Auszeichnungen des Unternehmens, liegen irgendwo Firmenprospekte herum? ... Kommt uns doch bekannt vor, oder?

Ich denke, es gibt eine einfachere Methode, um sich diesem Stress nicht auszusetzen. Diese Methode heißt: „gute Vorbereitung im Vorfeld“. Überlegen wir uns sogenannte Aufmerksamkeitserreger oder „Eisbrecher“, bevor wir zum Kunden kommen. Einige werden jetzt vielleicht denken „Da gibt es ja eh nicht so viele Möglichkeiten….“.

Schauen wir uns doch einfach ein paar an.

• Fachartikel oder Berichte in Zeitschriften über das Unternehmen oder vielleicht sogar über unseren Gesprächspartner. Was glauben Sie, wie reagiert Ihr gegenüber wenn Sie ihn/sie auf einen interessanten Artikel ansprechen, der gedruckt wurde und das Expertentum der Person unterstreicht?!
• Stellen wir doch einfach eine Frage, über die unser Gegenüber nachdenken muss, zu einem Thema das ihm wichtig ist. Nicht zu verwechseln mit dem Frageprozess im Verkaufsgespräch später!
• Verwenden wir eine Empfehlung von jemandem, den der andere respektiert.
• Machen wir doch einfach auch mal ein Kompliment. Natürlich sollten wir darauf achten, nicht zu dick aufzutragen

Trauen wir uns mal etwas anderes zu machen, als das, was 90% unserer Kunden bereits von anderen Verkäufern kennen! Wir unterstreichen damit, dass es Sinn macht, mit uns über eine intensive Geschäftsbeziehung zu sprechen.

Also, lassen wir uns doch beim nächsten Kundenbesuch mehr einfallen als nur: „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Da haben sie aber eine schöne Vase am Fenster stehen….ein Geschenk?“

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17.11.2010
Verkauf - schlechtes Image oder echter Spaß?

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Wer von Ihnen kennt folgende Situation: „ Was arbeiten Sie denn so?“ - „ Ich bin Verkäufer!“ Die Reaktion der fragenden Person schaut oft wie folgt aus: „Aha, ein Verkäufer…“ Und plötzlich haben wir das Gefühl, wir üben einen Beruf aus, der bemitleidet, ja mitunter sogar negativ angesehen wird. Wem fallen da nicht Wörter ein wie „Klinkenputzer“ oder „Keiler“? Da soll Verkauf noch Spaß machen? Ich behaupte: "ja"! Wie soll das gehen?

Fangen wir doch einmal damit an, Aussagen wie die oben stehende nicht zu bewerten. Eine Empfehlung, die uns dabei unterstützen kann, ist: „Kritisieren, verurteilen und nörgeln Sie nicht“. Denken wir jetzt einmal an unsere zufriedenen Kunden, denen unsere Lösungen Geld und Zeit erspart, und vielleicht sogar zu mehr Ansehen verholfen haben. Bemerken wir da nicht ein Lächeln auf unseren Lippen?

Und genau darauf kommt es an! Machen wir uns die positiven Erlebnisse bewusst. Überlegen wir doch einmal, was wir bei unserem letzten erfolgreichen Verkaufsgespräch eingesetzt haben: War es das aufmerksame Zuhören, das ehrliche Interesse an den Bedürfnissen unseres Kunden? Oder haben wir versucht, die Dinge einmal vom Standpunkt des anderen zu sehen?
Möglicherweise war es genau diese Kombination an verschiedenen Taktiken, die dazu verholfen hat, dass unser Verkaufsgespräch in die richtige Richtung gegangen ist. Erinnern wir uns in diesem Zusammenhang auch an positive Rückmeldungen unserer Kunden, wie z.B.: „ Mit Ihrem Unternehmen haben wir eine sehr gute Entscheidung getroffen!“

Professionell verkaufen ist kein Kinderspiel - es erfordert viel Feingefühl und die Fähigkeit, fundierte Beziehungen zu Menschen aufzubauen. Zur selben Zeit kann Verkaufen auch so einfach sein, und - mit der richtigen Einstellung - macht es auch Spaß!

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09.11.2010
Oje…ein Einwand!

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„Gut, das heißt, wir sind uns einig…“
„Na ja, eigentlich habe ich da noch etwas, was für mich noch nicht ganz passt!“

Kennen Sie das Gefühl, das sich jetzt langsam breit macht? Innere Panik, hektische Gedanken wie: „Wieso kommt der Kunde erst jetzt damit? Der Auftrag ist gefährdet! Was soll ich nun machen?“
Oft ist unsere erste Reaktion eine Art Abwehrhaltung: „Wir haben aber doch besprochen, dass…“, „Durch meinen Vorschlag haben Sie aber folgende Vorteile…“. Die Reaktion unserer Kunden auf unsere Abwehr ist in den meisten Fällen die gleiche: der Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt und wir geraten in Argumentationszwang. Ich weiß, viele von Ihnen werden sagen: „Bei mir ist das aber ganz anders!“ Wenn wir allerdings selbstkritisch an die Sache herangehen, werden wir feststellen, dass wir solche Situationen in unserer Verkäuferkarriere schon einmal erlebt haben. Was tun?

Erst einmal tief durchatmen. Anschließend signalisieren wir dem Kunden, dass wir ihn verstehen. Wir federn den Einwand ab.
Zwei Beispiele, die funktionieren:

Einwand/Kunde: Ich habe bereits einen zuverlässigen Lieferanten, Partner etc.
Abfedern/Verkäufer: Ich kann verstehen, dass das Vertrauen und die Sicherheit bei der Wahl Ihrer Geschäftspartner ein ganz wichtiger Punkt ist!

Einwand/Kunde: Die Lieferzeiten sind viel zu lange!
Abfedern/Verkäufer: Ich kann nachvollziehen, dass es für Sie wichtig ist, dass Sie Ihre Lieferungen zum richtigen Zeitpunkt bekommen, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen.

Danach tun wir etwas, das viel Selbstvertrauen und Mut des Verkäufers erfordert: Wir fragen nach, warum es für den Kunden so wichtig ist! Aus dieser Antwort erfahren wir möglicherweise Dinge, die ausschlaggebend sind für den Erfolg des Verkaufsgespräches. Anschließend stellen wir eine weitere wichtige Frage: „Was lässt Sie noch zögern, mit mir eine Vereinbarung zu treffen?“ Mit dieser Frage wollen wir herausfinden, ob wir alle Einwände aufgedeckt haben.
Erst wenn der Kunde nichts mehr auf diese Frage antworten kann, gehen wir im Verkaufsgespräch weiter. Wir behandeln den bzw. die Einwände und suchen eine gemeinsame Lösung. So zeigen wir dem Kunden, dass er uns wichtig ist, und dass wir eine Lösung finden möchten, die für beide Seiten in Ordnung ist.

Freuen wir uns doch auf den nächsten Einwand unserer Kunden! Denn ein „NEIN“ des Kunden heißt nichts anderes als:

Noch
Eine
Info
Notwendig!

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29.09.2010
12 Tipps für eine erfolgreiche Networking-Strategie

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Erfolgreiche Geschäftsleute wissen um den Wert des Networking, d.h. der Fähigkeit, Kontakte ständig zu erweitern, wertvolle Beziehungen zu entwickeln, um dadurch Empfehlungen zu erhalten und Verkaufserfolge zu erhöhen. Je mehr Menschen Sie in Ihrem Wirtschaftszweig - oder in verschiedenen Unternehmen und Funktionen - kennen, desto eher können Sie sich wichtige Informationen und Erfahrungen beschaffen.
Hier 12 Tipps für eine erfolgreiche Networking-Strategie:

1. Lächeln Sie.
Mit einem freundlichen Gesichtsausdruck können Sie viel schneller Vertrauen zu Ihrem neuen Gesprächspartner aufbauen.

2. Stellen Sie Fragen.
Oft kostet es Überwindung, sich einer Gruppe von Menschen anzuschließen, die gerade in ein Gespräch vertieft sind. Es hilft, zuerst eine Frage zu stellen, anstatt gleich direkt die eigene Meinung zu äußern.

3. Hören Sie aufmerksam zu.
Ermuntern Sie andere, von ihren Erfahrungen und Meinungen zu sprechen. So können Sie ein interessantes Gespräch aufbauen.

4. Behalten Sie den Namen des anderen und sprechen Sie ihn öfter aus.
Dadurch wird sich Ihr Gesprächspartner wohler und in seiner Selbstachtung bestärkt fühlen.

5. Bereiten Sie sich sorgfältig auf Networking-Veranstaltungen vor.
Sie eignen sich hervorragend dafür, um neue Geschäftspartner kennen zu lernen und wechselseitige Synergien herzustellen.

6. Seien Sie bereit, aus der Masse hervorzustechen.
Überlegen Sie, was Sie auszeichnet und legen Sie sich ihren „Elevator Speech“ zurecht.

7. Sprechen Sie den Veranstalter des Events an.
Das ist eine gute Möglichkeit, um etwas über die Anwesenden zu erfahren.

8. Verbringen Sie die meiste Zeit mit unbekannten Personen.

9. Sprechen Sie die Vortragenden an.
Teilen Sie ihnen mit, was Sie bereits von ihnen wissen und geben Sie aufrichtige Anerkennung. Sprechen Sie kurz an, was Ihr Unternehmen macht und verbinden Sie es mit den im Vortrag angesprochenen Themen.

10. Teilen Sie freigiebig Ihre Kenntnisse und Erfahrungen mit und finden Sie heraus, wie Sie damit Ihren Gesprächspartner unterstützen können.

11. Nehmen Sie viele Visitenkarten mit und kleiden Sie sich angemessen.

12. Bieten Sie Ihre Hilfe an.
Fragen Sie am Ende von Zusammenkünften oder Gesprächen, ob Sie etwas für den oder die anderen tun können.

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11.06.2010
12 Tipps, wie Sie mit schwierigen Gesprächspartnern verhandeln

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Bei Verhandlungen steht das Ziel einer für beide Seiten befriedigenden Lösung im Vordergrund. Aus einer erfolgreich geführten Verhandlung resultiert im Idealfall ein Kompromiss. Doch nicht alle Verhandlungen haben einen Kompromiss oder eine Lösung zur Folge. Vielleicht haben auch Sie schon einmal mit einem schwierigen Gesprächspartner verhandelt? Dann wissen Sie, dass besonders in jenen Situationen, wo die Kommunikation in eine Sackgasse zu führen scheint, unsere Flexibilität gefragt ist.

Ob wir mit jemandem verhandeln, der sich nicht auf unserer Wellenlänge befindet, oder eine Idee präsentieren, die unseren Kollegen missfallen wird, ob beim Schlichten eines Streites oder bei der Gehaltsverhandlung – die Fähigkeit erfolgreich zu verhandeln und zu einem Kompromiss zu gelangen ist im Berufsleben essentiell. Hier einige Tipps dazu:

1. Behalten Sie eine positive Einstellung.
Ihre Einstellung beeinflusst das Ergebnis der Verhandlung maßgeblich. Betrachten Sie die Verhandlung als eine Gelegenheit, um eine Win-Win Situation herbeizuführen.

2. Treffen Sie sich persönlich mit Ihrem Verhandlungspartner.
Wenn möglich, verhandeln Sie Face-to-Face. Verhandlungen über Email können oft ins Auge gehen, weil wertvolle Kommunikationskanäle wie Gestik, Mimik, Tonfall und Stimmlage des Gesprächspartners wegfallen.

3. Definieren Sie den Gegenstand Ihrer Verhandlung
Falls das Thema zu facettenreich sein sollte – schränken Sie es auf mehrere einzelne Bereiche ein. Behandeln Sie dann einen Bereich nach dem anderen.

4. Machen Sie Ihre Hausaufgaben
Nehmen Sie sich Zeit, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Sie sollten sich nicht nur darüber im Klaren sein, was für Sie auf dem Spiel steht, sondern auch über die Anliegen Ihres Gesprächspartners Bescheid wissen. Überlegen Sie, ob es in der Vergangenheit eine Situation gab, welche einen Einfluss auf die aktuelle Verhandlungssituation haben könnte.

5. Betrachten Sie sich selbst ehrlich und kritisch.
Denken Sie darüber nach, wie viel Maß an Vertrauen Sie sowohl Ihrem Gesprächspartner, als auch dem Verhandlungsprozess entgegenbringen. Werden Sie sich bewusst, welche Aspekte Ihrer Persönlichkeit den Prozess positiv, und welche ihn negativ beeinflussen könnten.

6. Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen
Schaffen Sie eine gemeinsame Ausgangsbasis, am besten indem Sie Parallelen finden. Suchen Sie nach ähnlichen Zielen, Grundsätzen oder sogar Kritikpunkten, um zu zeigen, was Sie verbindet. Konzentrieren Sie sich darauf, was in Zukunft getan werden kann, und gehen Sie es gemeinsam an.

7. Befassen Sie sich mit Fakten, anstatt mit Emotionen.
Sprechen Sie Probleme an, nicht Persönlichkeiten. Vermeiden Sie jede Absicht, die andere Person anzugreifen oder ihre Ideen und Meinungen zu verurteilen. Behalten Sie eine rationelle, zielorientierte Sichtweise.

8. Bleiben Sie ehrlich
Reden Sie nicht um den heißen Brei. Seien Sie ehrlich und kommunizieren Sie deutlich, was Ihnen wichtig ist. Erwähnen Sie auch, warum es für Sie wichtig ist.

9. Präsentieren Sie Alternativen und legen Sie Beweise vor
Schlagen Sie Möglichkeiten und Alternativen vor, um Ihre Bereitschaft zum Kompromiss zu zeigen. Seien Sie bereit, in Bereichen nachzugeben, die Ihrem Gesprächspartner wichtig, für Sie selbst jedoch nicht gar so wesentlich sind. Zeigen Sie Möglichkeiten auf, die Ihrem Verhandlungspartner interessant erscheinen könnten und legen Sie Beweise für Ihre Sichtweise vor.

10. Kommunizieren Sie vorbildlich
Nichts beweist Ihre Bereitschaft, zu einer für beide Seiten befriedigen Lösung zu gelangen, mehr als Kommunikationsgeschick. Stellen Sie Fragen, hören Sie zu, fassen Sie zusammen und zeigen Sie aufrichtiges Interesse für die Angelegenheiten des Anderen. Reduzieren Sie Anspannung durch Humor, lassen Sie den anderen ausreden und nehmen Sie seine Bedenken zur Kenntnis. Konzentrieren Sie sich weniger darauf, wie Sie wirken, sondern auf die Möglichkeiten, die zu einer Lösung oder einem Kompromiss führen könnten.

11. Hinterlassen Sie einen guten Eindruck
Zeigen Sie Interesse an weiteren Schritten, die gesetzt werden sollen und legen Sie die Verantwortlichkeiten fest. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verhandlungspartner den Eindruck hat, er hätte vom Gespräch mit Ihnen profitiert.

12. Versuchen Sie, Gefallen am Verhandlungsprozess zu finden
Andere Sichtweisen kennenlernen hat auch Vorteile. Viele haben schon die Erfahrung gemacht, dass die gemeinsame Lösung eines Konfliktes die Beziehung gestärkt hat. Reflektieren Sie nach dem Verhandlungsprozess über die Gespräche und lernen Sie daraus. Legen Sie Kriterien fest, die zu einer erfolgreichen Verhandlung führen.

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03.11.2009
Mit ganzem Herzen

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Wie gefalle ich dem Kunden? Wie mache ich mein Portfolio interessant? Wie lasse ich das eigene Produkt attraktiv erscheinen? wie bringe ich den anderen dazu, mehr von mir zu wollen? Typische Fragen, die sich Verkäufer oft stellen. Allerdings die falschen Fragen! Diese Fragen führen in die Irre! Diese Fragen führen zu Kundenvertreibungen - deshalb heißt das ja auch Vertrieb, oder?

Warum das so ist? Mit diesem egozentrischen Standpunkt lassen sich einfach keine Freunde gewinnen! Menschen, die nur an die eigenen Interessen denken, rufen bei anderen Aversionen hervor.
Dass es anders besser geht, ist durchaus schon lange bekannt. "Wenn es ein Geheimnis für den Erfolg gibt" sagte Henry Ford, "so ist es das: den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen ansehen."

Und hier kommen wir zum springenden Punkt. Wecken können wir nur etwas, was grundsätzlich schon da ist! Das gilt auch für Interessen. Um bei potenziellen Kunden Interessen zu wecken, müssen wir die erst kennen lernen. Nur wenn wir unsere Gesprächspartner dazu bringen, davon bereitwillig zu erzählen, kommen wir da wirklich weiter. Unser Gesprächspartner muss fühlen, dass wir uns tatsächlich für ihn interessieren, damit er sich öffnet.

Oder wie Dale Carnegie schreibt: "Sie können sich innerhalb von zwei Monaten mehr Menschen zu Freunden machen, indem Sie sich für andere interessieren, als Sie sich in zwei Jahren zu Freunden machen können, indem Sie versuchen, andere für sich zu interessieren." Aus Sicht des kalkulierenden Sales Mangers müsste jetzt klar sein, welche Vorgangsweise bei Verkäufern zu entwickeln ist.

Die erfolgversprechenden Verhaltensprinzipien sind nicht kompliziert. Es beginnt mit respektvollem Zuhören, wenn der andere spricht, ohne zu unterbrechen. Es gilt nachzufragen, um besser und tiefer zu verstehen. Es ist hilfreich, sich an den Sprechstil bzw. die Sprachebene anzupassen und Anerkennung auszusprechen, wo es angemessen ist. Es gilt, vorbereitet zu sein und so Respekt vor der Zeit des anderen zu zeigen.

In dem Maße, in dem wir Vertrauen gewinnen, erwerben wir auch das Recht, tiefergehende Fragen nach den verschiedenen Interessenbereichen zu stellen. Und in diesen Zeiten der Verunsicherung ist Vertrauen der wichtigste Schlüssel, Kunden eine Entscheidung für uns zu ermöglichen.

Doch Achtung vor allzu berechnender Vorgangsweise. Wenn das Interesse am Gegenüber nur geheuchelt ist, wird das zu spüren sein. Ohne die klare persönliche Entscheidung, sich für den anderen aufrichtig zu interessieren, werden diverse Techniken und Prozesse im Verkauf langfristig zahnlos. Verhalten und Einstellung muss zusammenpassen. Perfekt einstudierte Skripts überzeugen nicht, wenn das Herz fehlt.

Denn Verkaufen ist nicht nur B2C oder B2B, sondern immer noch M2M - von Mensch zu Mensch.

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