"Naja", werden jetzt einige denken, "klar hat die Stimme irgendwie mit Erfolg zu tun." Es gibt eine Studie von Prof. Albert Mehrabian die besagt, dass der Inhalt der Kommunikation nur 7 % ausmacht. Der Rest verfällt auf Körpersprache (55 %) und Stimme (38 %). An dieser Stelle gebe ich gleich zu bedenken, dass der Inhalt keineswegs unwichtig ist. Doch erst durch die Wirkung der Stimme und der Gestik können wir die notwendige Kraft entwickeln, um unsere Kunden zu überzeugen.

Überlegen wir doch einmal was mit uns passiert, wenn wir uns einen Vortrag anhören und der/die Vortragende spricht mit einer Stimme die einschläfernd wirkt, uns nicht fesselt, keine Emotionen widerspiegelt? Meistens schalten wir nach wenigen Sätzen ab und widmen uns in Gedanken unserem Terminkalender zu. Unser Kommentar wenn wir dann gefragt werden: „Na, wie war denn der Vortrag?“, wird wahrscheinlich wie folgt ausfallen: „So genau kann ich mich nicht mehr erinnern. Der Vortrag hat mich ehrlich gesagt aber nicht vom Hocker gehaut!“ oder so ähnlich. Ist doch schade, denn möglicherweise war das Thema ja gar nicht so schlecht.

Und jetzt denken wir mal darüber nach, was passiert, wenn wir als Verkäufer genau so agieren? Was passiert mit unserem Gegenüber wenn wir ohne Emotionen sprechen, wenn wir nicht lebendig sprechen? Ein gutes Beispiel, das mir einfällt, ist die Rede von Giovanni Trappatoni (italienischer Fußballtrainer) auf einer Pressekonferenz, in der er die Arbeitsmoral seiner Spieler beschrieb. Nun wissen wir alle, dass Herr Trappatoni nicht das beste Deutsch spricht. Aber jeder wusste ganz genau was er meinte. Warum? Weil er temperamentvoll sprach (bitte nicht nachmachen! Diese Art zu sprechen liegt nicht jedem!). Alle wussten, wovon er sprach.

Jeder Verkäufer muss für sich erkennen, wie er spricht und mit wieviel Enthusiasmus. Authentizität heißt hier das Zauberwort! Bleiben wir uns selbst treu!

Einige Ideen dazu:
• Bereiten wir uns auf jeden Termin gut vor (sei er auch nur von kurzer Dauer)
• Überlegen wir uns einen wirkungsvollen Einstieg (Neugier auch in unserer Stimme erzeugen)
• Üben wir diesen Einstieg
• Wecken wir Interesse bei unserem Gegenüber, indem wir Spannung erzeugen (legen wir diese Spannung in unsere Stimme)
• Sprechen wir nicht monoton, sondern versuchen wir Höhen und Tiefen in unserer Stimmlage einzubauen
• Versuchen wir auch einmal Pausen zu machen (es wirkt Wunder!)
• Sprechen wir in kürzeren Sätzen

Das sind nur einige Ideen, wie wir in einem Gespräch unsere Stimme sehr effektiv einsetzen können. Um die gesamte Stimme, unser Sprach und Stimmbild richtig einsetzen zu können, kann es durchaus sinnvoll sein, professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen (www.sprechtraining.at).
Setzen wir unsere Stimme doch einmal gezielt in einem Verkaufsgespräch oder einem Vortrag ein und schauen wir welchen Unterschied es macht. Es zahlt sich in jedem Fall aus.

Jeder von uns hat wohl den aus der Werbung stammenden Begriff "Testimonial" schon einmal gehört. Es ist eine Referenz eines Kunden, der mit unserem Produkt bzw. unserer Dienstleistung so zufrieden war, dass er/sie bereit ist, darüber auch positiv zu sprechen.

Der Nutzen, den wir von einem Testimonial haben, liegt ganz klar auf der Hand: Wir bekommen eine glaubwürdige Aussage eines Kunden, die uns bei der überzeugenden Lösungspräsentation bei einem potentiellen neuen Kunden unterstützen kann.
Worauf sollten wir aber bei einem Testimonial unbedingt achten?

Dazu ein paar Ideen:
• Lassen Sie den Kunden das Testimonial selbst schreiben und unterstützen Sie durch gezielte Fragen
• Achten Sie auf eine logische Struktur des Testimonials
• Ersuchen Sie den Kunden, ganz konkrete Auswirkungen auf sein Unternehmen/seine Performance etc. zu beschreiben
• Versuchen Sie, gemeinsam mit Ihrem Kunden messbare Ergebnisse herauszufinden
• Veröffentlichen Sie das Testimonial mit einem Bild des Kunden, dem Namen des Unternehmens und der Funktion des Kunden im Unternehmen
• Vor der Veröffentlichung lassen Sie den Kunden noch einmal korrekturlesen
• Veröffentlichen Sie das Testimonial auf Ihrer Homepage mit einer Verlinkung zum Unternehmen des Kunden

Testimonials unterstützen uns im Aufbau unserer Glaubwürdigkeit bei Kunden. Unseren bestehenden Kunden signalisieren wir damit, dass wir uns auch nach dem „Kauf“ noch für sie interessieren und zeigen so unsere Wertschätzung. Trauen wir uns unseren zufriedenen Kunden die richtigen Fragen zu stellen, um ein aussagekräftiges Testimonial zu bekommen!

Beispiele für Testimonials:

Wir gehen davon aus, dass wir klar kommunizieren, wenn wir etwas schreiben oder sagen. Aber sicherheitshalber hängen wir noch das wertlose „Irgendwelche Fragen?“ an und glauben, dass jeder alles verstanden hat. Oft ist jedoch gerade das Gegenteil der Fall. Was also ist zu tun, um Missverständnisse zu vermeiden?

• Starten Sie mit dem Schlusspunkt.
Bei einer Präsentation, einem E-Mail, einem Brieffinggespräch – eröffnen Sie mit der Zielbotschaft.

• Seien Sie spezifisch. Die richtige Wortwahl ist für das Verständnis einer Aufforderung zur Handlung essentiell.

• Stellen Sie sicher, dass Ihre Körpersprache Ihren Worten nicht widerspricht.
Wenn Sie jemandem sagen, dass sein Verhalten inakzeptabel ist und zur falschen Zeit lächeln, dann wird Ihr Gegenüber Ihre Worte nicht ernst nehmen und zum Status Quo zurückfallen.

• Passen Sie Ihren Kommunikationsstil der Person und der Absicht an. Einige Menschen nehmen Informationen vor allem visuell auf. Andere achten verstärkt darauf, was sie hören.

Viel Erfolg beim Anwenden!

Eine Netzwerkveranstaltung ist etwas, das uns aus unserem Alltag herausreisst. Endlich können wir mit anderen reden, gut essen und trinken und natürlich auch Geschäfte machen! Oder etwa doch nicht? Fragen wir uns einmal, wie viele Abschlüsse wir bei so einer Veranstaltung gemacht haben? Zu welchem Ergebnis kommen Sie, wenn Sie genauer darüber nachdenken? Also ich bin zu keinem besonders guten Ergebnis gekommen! Verkauft habe ich auf solchen Veranstaltungen immer recht wenig. Woran liegt das?

Thomas Albrecht, Geschäftsführer vom Referral Institute Österreich, erzählt dazu immer eine recht nette Geschichte, die deutlich macht, warum das so ist:

Bei einer Veranstaltung mit ca. 500 Gästen fragt der Vortragende zu Beginn seines Vortrags: „Wer ist hier um zu verkaufen?“ Ca. 250 Personen zeigen auf. Er stellt daraufhin eine 2. Frage. „Wer von Ihnen ist denn hier um zu kaufen?“ Wir können uns schon denken was passiert. Niemand zeigt auf. Heißt, wir brauchen gar nicht versuchen auf einer Veranstaltung zu verkaufen, sondern uns vielmehr darum zu bemühen, gute Kontakte zu knüpfen.

Finden wir doch einfach heraus, wer bzw. wen ich unterstützen kann, um in meinem Geschäft erfolgreich zu sein. Doch vorher sollten wir einige „Spielregeln“ beachten. Ideen dazu könnten sein:

• Sich auf einer Veranstaltung wie ein Gastgeber verhalten
• Mehr zuhören als sprechen
• Nicht verkaufen, sondern darauf achten, wir wie wir unserem Gesprächspartner helfen können bzw. wie wir ihn unterstützen können - möglicherweise kommt das sogar zurück!
• Interessieren wir uns aufrichtig für die Anliegen des anderen! (ist oft gar nicht so leicht, denn worüber reden wir am liebsten? Über uns!)
• Setzen wir uns Ziele die wir bei solchen Veranstaltungen unbedingt erreichen wollen (z.B. Anzahl der Kontakte usw.)

Gerade wenn es ums Netzwerken geht, sollten wir uns überlegen, wie wir es messbar machen können. Legen wir diese Messkriterien fest, bevor wir auf eine Veranstaltung gehen. Das wichtigste beim Netzwerken ist, authentisch zu bleiben. Denn nur wenn unser Gegenüber spürt, dass es von uns kommt, nimmt er uns ernst und hört uns zu. Viel Spaß bei der nächsten Veranstaltung!

Hier noch ein Link zu 10 sehr effektiven Eisbrecher-Fragen für einen gelungenen Start beim Netzwerken:

Montagmorgen, Meeting mit der Geschäftsführung. Es wird verkündet: „Wir stellen auf einer Messe aus!“. Möglicherweise schießen uns gleich folgende Gedanken durch den Kopf:

• Unnötiges Herumstehen, sinnlos Prospekte verteilen
• Mühsames Auf- und Abbauen, Schlichten von Präsentationsmaterial
• Vorbereiten auf einen Präsentationsauftritt, der nichts bringen wird

Doch warum? Liegt es daran, dass sich niemand für meine Produkte/Dienstleistungen interessiert? Oder daran, dass mir keiner zuhört, wenn ich rede? Vielleicht liegt es an der Präsentation, oder gar am Messestand?
Bevor ich meine Erkenntnisse dazu „preisgebe“ möchte ich noch eine kurze Geschichte erzählen, die ich letzte Woche erlebt habe:

Ich gehe mit meiner Kollegin auf eine Messe, um Informationen zu sammeln. Einfach mal schauen, was sich so am Markt tut (kann ja durchaus inspirierend und spannend sein). An einem Stand werden wir sofort in Beschlag genommen und es wird uns in bester Verkäufer-Manier erzählt, was das Unternehmen nicht alles kann. Berieselt von unzähligen Produkt-Informationen, bedanken wir uns brav und gehen weiter zum nächsten Aussteller.
Dort ist es besonders spannend. Meine Kollegin nimmt sich ein aufliegendes Prospekt. Da kommt von der Seite ein sehr engagierter Mitarbeiter auf sie zu. Er meint „ Nehmen Sie nicht das Prospekt, das ist nicht vollständig, nehmen Sie dieses hier.“ Gesagt, getan! Und schon drückt er meiner Kollegin das neue Imageprospekt in die Hand. „Hier haben Sie meine Karte. Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie mich einfach an!“

Nun ja, nach diesem „Auftritt“ waren wir etwas perplex!! Wir sind später zusammengesessen und haben über diesen Messebesuch gesprochen.

Folgendes ist uns aufgefallen:
• Keiner! Wirklich keiner hat sich für uns als potentielle Kunden interessiert!
• Niemand hat uns gefragt, von welchem Unternehmen wir sind, geschweige denn welche Funktion wir dort haben!
• Niemand hat uns gefragt, warum wir uns gerade für den Stand interessieren, oder was uns überhaupt zur Messe führt!
• Adressen wollten aber alle sammeln. Sprich: nach der Visitenkarte wurden wir immer gefragt.

Und jetzt schließe ich den Bogen zur Einleitung: Messen sind bzw. werden nicht als zielführend erachtet, weil sehr viele Verkäufer es schlichtweg verabsäumen, das Beste daraus zu machen. Und das ist gar nicht so schwierig, wie es scheint!
Hier einige Tipps, die dazu führen können, dass eine Messe nicht nur dem Sammeln von Adressen dient, sondern dem Generieren spannender und lukrativer Kontakte:

• Stellen wir uns doch vor den Stand und nicht dahinter! Wenn wir uns verstecken, werden wir nicht gesehen und können nicht interagieren.
• Zeigen wir aufrichtiges Interesse an den Messebesuchern, die zu unserem Stand kommen (wir wissen nie, ob es ein potentieller Kunde ist!)
• Interessieren wir uns zuerst für den Besucher. Seine Motivation auf die Messe zu kommen, seine Bedürfnisse, seine Ideen und vor allem seine Zeit.
• Finden wir durch geschicktes Fragen heraus, was für unser Gegenüber aus unserem Portfolio überhaupt interessant sein könnte!
• Seien wir ehrlich und verweisen den Gast vielleicht an einen Kollegen/eine Kollegin, wenn wir sein Bedürfnis nicht erfüllen können! Es tut uns nicht weh und wir positionieren uns bereits jetzt als vertrauensvolle(r) Berater/Beraterin!
• Seien wir von Beginn an freundlich und zeigen ein Lächeln (Bedingung: es darf nicht aufgesetzt wirken)
• Seien wir gute Zuhörer! Sprechen wir ausnahmsweise mal etwas weniger. So erfahren wir mehr! Hört sich vielleicht etwas seltsam an, ist aber so!

Wenn wir einige Tipps konsequent anwenden, werden wir feststellen, dass so ein Messeauftritt Spaß machen kann und auch Ergebnisse bringt, die sich sehen lassen können. Also, auf zur nächsten Messe!

Eine der großen Herausforderungen im Verkauf ist, beim Kunden Glaubwürdigkeit zu erzeugen. Warum? Diese Frage ist schnell beantwortet. Weshalb sollte jemand etwas kaufen, von dessen Firma er noch relativ wenig weiß? Denken wir einmal nach, wie es uns bei einem Kauf geht. Ist es uns nicht selbst auch sehr wichtig, dass unser Gegenüber - oder das Unternehmen, für welches er steht - glaubwürdig ist? Daher ist es essentiell, diese Glaubwürdigkeit aufzuzeigen. Das Schöne daran: es ist gar nicht so schwierig!

Wer kann uns dabei unterstützen, wenn auch nur indirekt? Genau! Unsere bestehenden Kunden! Wie soll das gehen? Und wie können wir eine solche „Glaubwürdigkeitsaussage“ aufbauen?

Hier ein paar Ideen dazu:

• Führen wir ein Interview mit bestehenden Kunden

Sprechen wir mit bestehenden Kunden darüber, warum sie bei uns gekauft haben, was sie damit erzielt haben und in welchen Bereichen sie noch Entwicklungspotential sehen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass wir oft eine Überraschung erleben (meist im positiven Sinn)!

• Bereiten wir jeden Kundentermin exakt vor

Wenn wir zu einem Termin gehen, informieren wir uns doch vorher nicht nur über den Kunden, sondern überlegen wir auch, mit welchen Unternehmen aus der gleichen Branche wir schon einmal erfolgreich zusammengearbeitet haben. Das ist wichtig für die weiteren Vorbereitungsschritte. Überlegen wir, wie das jeweilige Unternehmen davon profitiert hat.

• Holen wir uns die Erlaubnis bei unserem bestehenden Kunden, über diesen Nutzen auch sprechen zu dürfen

Haben wir nun einen Kunden gefunden, der aus der gleichen Branche kommt und vielleicht sogar ein ähnliches Produkt/ eine ähnliche Dienstleistung anbietet, fragen wir bei diesem Kunden nach, ob wir ihn als Referenz verwenden dürfen, wenn wir zu einem Kundentermin gehen. Besteht ein gutes Kundenverhältnis (davon gehe ich mal aus), ist dies sicherlich kein Problem. Besonders gut ist es, wenn wir ein schriftliches Testimonial dieses Kunden auch noch haben!

• Konkrete Beispiele und Zahlen nennen

Jetzt wird es spannend! Gerade wenn es um Zahlen geht, habe ich oft die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer die messbaren Ergebnisse, die ihr Kunde durch das Produkt oder die Dienstleistung erzielt hat, nicht wissen. Selten weil sie es nicht sagen wollen, sondern weil es dem Kunden an Möglichkeiten mangelt, diese Ergebnisse zu messen. Trauen wir uns als Verkäufer unseren Kunden zu zeigen, welche messbaren Ergebnisse durch unsere Lösung möglich sind. Damit können wir dann bei einem neuen Kunden punkten (vorausgesetzt wir haben uns die Erlaubnis geholt, dies auch sagen zu dürfen!)

• Einsetzen dieser Referenzen

Wann setzen wir diese Maßnahme der Referenz ein? Kurz nach Eröffnung des Gesprächs, um die Neugier des Gegenübers zu wecken und das Desinteresse zu überwinden, das möglicherweise noch vorherrscht.
Weiters können wir diese „Glaubwürdigkeitsaussage“ jederzeit im Verkaufsgespräch wiederholen.

Wichtig ist, eine Glaubwürdigkeitsaussage immer für den jeweiligen Kunden parat zu haben. Das bedeutet, wir benötigen mehr als eine Aussage, um alle unsere unterschiedlichen Kunden von unserer Glaubwürdigkeit zu überzeugen. Wir sind ja nicht immer bei den gleichen Kundengruppen (natürlich gibt es Ausnahmen). Aber ich denke es ist wichtig, einige Varianten zu haben.

Hier noch einmal kurz zusammengefasst, wie wir den Kunden mit einer Glaubwürdigkeitsaussage neugierig machen:

1. Zeigen, dass wir uns damit auseinandergesetzt haben, was der Kunde macht.
2. Herausstreichen, dass wir schon etwas ähnliches mit einem anderen Kunden aus der gleichen Branche mit Erfolg durchgeführt haben.
3. Konkretes Beispiel, wenn möglich mit belegbaren Zahlen, geben.
4. Feststellen, dass ein ähnlicher Nutzen vorstellbar wäre, den wir allerdings erst durch vertiefende Fragen ermitteln können.
5. Sich die Erlaubnis holen, diese vertiefenden Fragen stellen zu dürfen.

Die Frage, die sich jetzt einige stellen werden: „ Wann soll ich das alles machen?“ Eine ganz einfache Antwort: Die angeführten Maßnahmen sind tägliches Brot eines jeden Verkäufers. Diese Dinge sollten wir laufend tun, um immer gut auf das nächste Kundengespräch vorbereitet zu sein!

Natürlich ist es für die Zukunft unserer Gesellschaft entscheidend, dass geeignete und engagierte Pädagog/innen unsere Jugend beim Erwerb von Wissen, bei der Entwicklung von Fertigkeiten und der Formung von Persönlichkeit unterstützen.

Der Ansatz, Eignungstests für Lehrer einzuführen, greift freilich zu kurz uns spiegelt lediglich eine aktuelle Unzulänglichkeit des herrschenden Schulnotensystems wieder, die Schulen teilweise zu Fehlersuchanstalten verkommen lassen. Bewertet wird, was nicht passt. Der Fokus liegt auf der Schwäche. Der oder die Beste ist, wer keine Fehler macht. Die größte Anerkennung besteht darin, dass es nichts auszusetzen gibt. Ein Armutszeugnis unseres Bildungssystems.

Gemäß einschlägigem OECD-Bericht* sind österreichische Lehrer oftmals auf die Verschiedenheit ihrer Schüler/innen und deren Bedürfnisse nicht gut vorbereitet (worauf denn dann, bitte!). Die oft zitierten erfolgskritischen sozialen und Kompetenzen sollen laut der derzeit geführten Diskussion in Österreich dennoch ausgenommen werden . Die angedachten Eignungstests ignorieren daher den wahrscheinlich wichtigsten Faktor und verwenden für den Rest einen fragwürdigen Ansatz. Schade. Denn Lehrer tragen durch ihre Persönlichkeit und ihr soziales Verhalten maßgeblich zur Prägung junger Menschen bei.

Überlassen wir die positive Entwicklung von Persönlichkeiten nicht dem Zufall oder gar den Social Media. Lehrer sind Vorbilder für die Jugend, ob sie das wollen oder nicht. Gute oder schlechte. Daher ist es entscheidend, frühzeitig aktiv die Persönlichkeitsentwicklung von angehenden Pädagog/innen zu fördern. Dort müssen wir ansetzen. Denn die werden ihr Vorbild hundert- und tausendfach wirken lassen.

Montagmorgen! Alleine das wird wahrscheinlich ausschlaggebend gewesen sein für die Situation, die ich erlebt habe. Ich interessiere mich für ein Navigationssystem. Und jeder, der sich damit beschäftigt, weiss, dass es da eine ganze Menge von Geräten und Software gibt.
Da ich bereits eine Software getestet hatte, war ich auf eine bestimmte Marke fixiert. Ich habe mich im Vorfeld informiert und auch schon geschaut, wo ich das bekomme. Im Internet wird der von mir gefundene Elektrofachhändler als besonders kundenfreundlich und beratungsorientiert angepriesen. „Na gut, ich schau es mir mal an!“, dachte ich mir.

Ich komme zum Infostand der richtigen Abteilung. Ein Mitarbeiter ist damit beschäftigt, ein Paket mit Tixo zu umwickeln. Auf meine Frage „ Ich interessiere mich für ein Navigationsgerät und möchte mir etwas anschauen“ reagierte er professionell mit „ Dafür ist der Kollege zuständig, da kommt er gerade.“ Ich natürlich in freudiger Erwartung, dass der Herr Kollege sogleich darauf aufmerksam gemacht wird, dass ein interessierter Kunde da ist. Doch was passiert:
Erst wird gewartet bis der Kollege ein paar Schachteln in aller Ruhe weggeräumt hat. Und kurz bevor er sich dann umdreht und im Nirwana verschwindet: “ Du, da ist jemand wegen einem Navi!“

„Aber jetzt!“, dachte ich mir. Der besagte Kollege schaut mich an: „…Ja…?“ „ Ähm, ich interessiere mich für ein Navi….“. „Welches denn?“. In dem Moment fragte ich mich, wer denn hier der Verkäufer ist!? Wir sind dann zu einigen Geräten gegangen und er fragte nicht einmal, wofür ich es brauche, wie oft ich es benutzen möchte usw. Ich sage Ihnen, ein tolles Gefühl so „gut“ beraten zu werden! Das Beste war allerdings: das Gerät, dessen Funktionen er mir zeigen wollte, war nicht in deutscher Sprache. Dem Verkäufer war es jedoch vollkommen egal, ob ich es verstand oder nicht. Auf meine Frage, welches Kartenmaterial denn enthalten sei, bekam ich zur Antwort: „Ganz leicht“, und er fing an, auf dem Gerät zu schauen, welche Karten vorhanden waren. „Aber glauben Sie nicht, dass Sie hier Kroatien finden!“ Ähm, Kroatien, sagte ich etwas davon???

Alles in allem habe ich das Geschäft - ohne etwas zu kaufen - wieder verlassen, in der festen Absicht dem Filialleiter eine kurze Email zu schreiben, in der ich die Vorzüge der „tollen“ Beratungsleistung der Verkäufer lobend erwähnen würde (was ich dann auch gemacht habe).
Für mich hat sich wieder bewahrheitet, wie wichtig und gleichzeitig einfach es wäre, mit Kunden ins Gespräch zu kommen, wenn die Verkäufer die einfachsten „Höflichkeitsfloskeln“ einsetzen würden! Und zu meinem Erschrecken passiert dies in solchen Geschäften so selten! Die Folge sind Umsatzeinbußen.

Die einfachsten Dinge können wir aktiv betreiben, um Kundenorientierung zu zeigen:

• Lächeln Sie
• Seien Sie ein guter Zuhören und stellen Sie Fragen
• Lassen Sie hauptsächlich den Kunden sprechen
• Interessieren Sie sich aufrichtig für die Anliegen der Kunden
• Wecken Sie lebhafte Wünsche beim Kunden (dann wird er kaufen)

Das sind alles so einfache Dinge, die nicht wirklich weh tun.
Es sei denn, unsere Einstellung entspricht wirklich dem eingangs erwähnten Spruch: „Der einzige, der stört, ist der Kunde“.

Die Zeiten, in denen der Verkäufer nur darauf warten musste, dass das Telefon läutet, sind vorbei. Die goldenen Zeiten der „von selbst kommenden“ Aufträge gehören der Vergangenheit an. Produkte und Dienstleistungen sind vergleichbar geworden und wir als Verkäufer müssen dementsprechend handeln.

Proaktivität ist gefragt! Nur, was heißt das? Dass wir jetzt in puren Aktionismus verfallen? Alles und jeden von unseren Produkten/Dienstleistungen überzeugen müssen? Eher nicht!

Proaktiv sein heißt aktiv nach Chancen Ausschau halten, aufmerksam sein. Arthur L. Williams hat in seinem Buch „Das Prinzip Gewinnen“ beschrieben, wie wichtig das Tun ist. Bei seinen Reden, die er immer wieder vor seinen Mitarbeitern und bei Auftritten hält, steht dieser Vorsatz immer im Vordergrund. Das Tun macht uns Verkäufer erfolgreich. Hören Sie sich die Reden von Arthur L. Williams einmal auf Youtube an! Eine interessante Erfahrung:
http://www.youtube.com/watch?v=PqHaB3ngnyA&feature=related

Art Williams hat es geschafft in nur 10 Jahren die größte Lebensversicherung der Welt aufzubauen! Warten wir also nicht ab, bis ein anderer Verkäufer aktiver wird. Warten wir nicht auf den Anruf des Kunden, sondern ändern wir unsere Einstellung!

Vier Punkte, die uns dabei helfen können:

1. Überzeugen wir uns selbst. Motivieren wir uns jeden Tag aufs Neue.
2. Setzen wir unsere Ziele ohne Wenn und Aber um!
3. Reden wir uns nicht länger heraus. Suchen wir keine Ausreden.
4. Haben wir keine Angst davor, neue Wege zu gehen. Probieren wir doch einfach mal was Neues aus!

Es wird uns nicht immer gelingen, diese 4 Punkte zu erfüllen. Was passiert aber wenn es uns immer besser gelingt? Stellen Sie sich auch diese Frage wenn es ans Umsetzen geht. Viel Spaß beim Pro – Aktiven Verkaufen!

In einem meiner letzten Verkaufstrainings erzählte ein Teilnehmer folgende Geschichte:

„Bei einem namhaften Juwelier in Wien hatte ein Verwandter von mir die Absicht eine Uhr (Wert ca. € 10.000) zu erwerben. Natürlich betonte der Verwandte auch die Preisfrage (wir kennen das ja, Verhandeln nach günstigeren Konditionen etc.), worauf der Verkäufer immer wieder auf preiswertere Uhrenmodelle in einem Katalog hinwies, den er dem Käufer mit nach Hause geben wollte. Als nun mein Verwandter eine Uhr im Geschäft gefunden hatte, die ihm durchaus zusagte, und er wieder nach speziellen Konditionen fragte, wurde ihm wieder der Vorschlag des Katalogs unterbreitet (er hatte die Kreditkarte bereits in der Hand!). Immer wieder signalisierte er Interesse an dieser bestimmten Uhr. Was glauben Sie, womit der Käufer letztendlich aus dem Juweliergeschäft gegangen ist? Mit der Uhr? Nein, er verließ das Geschäft mit einer Unmenge an Prospektmaterial!“

Was sagen Sie dazu? Der Verkäufer hat sich ein durchaus lukratives Geschäft durch die Finger gehen lassen (ca. € 10.000,00). Überlegen wir mal weiter. Wenn so etwas öfter passiert, welchen Geschäftsentgang hat das Unternehmen dadurch? Am besten, wir denken gar nicht darüber nach…

Was ist da passiert? Es wurden ganz unmissverständliche Kaufsignale ignoriert (und das ist übrigens eine wahre Geschichte!!). Es ist für jeden Verkäufer wichtig, auf diese Signale zu achten!
Welche Folgen hat es, wenn der Käufer merkt, dass der Verkäufer keine Reaktion zeigt?
• Das Ansehen des Unternehmens wird in Frage gestellt
• Die Kompetenz des Verkäufers wird auch in Frage gestellt
• Wir fühlen uns als Käufer nicht ernst genommen

Achten wir daher auf Kaufsignale unserer Kunden. Diese können sein:

• Kopfnicken
• Nach vorne beugen bei Gesprächen an einen Besprechungstisch
• Vertiefende Fragen des Käufers („Zu welchen Konditionen?“, „Gibt es das in verschiedenen Größen?“, „Wie ist es noch einsetzbar?“ etc.)
• Wortmeldungen wie: „Aha, interessant! Erzählen Sie mir mehr!“, „Ja, das ist richtig, dass trifft ganz genau zu“, „Wann könnten Sie liefern?“ etc.
• Körperhaltung wird entspannter
• Der Käufer hat die Kreditkarte schon in der Hand (es gibt scheinbar Verkäufer, die darauf nicht reagieren…siehe oben!)

Diese Signale sollten wir als Verkäufer ernst und bewusst wahrnehmen. Denn dieses eindeutige Verkaufsfenster ist unter Umständen sehr klein und dauert nicht sehr lange. Achten wir also bei unseren nächsten Verkaufsgesprächen auf diese Zeichen und trauen wir uns als Verkäufer, konkret nach der Vereinbarung zu fragen. Nur so machen wir den Abschluss!

Denken Sie einmal über Ihren letzten Kauf nach… z. B. im Schuhgeschäft. Was hat der Verkäufer gut gemacht, und was hat Sie womöglich abgeschreckt? Wenn wir uns einmal in die Lage eines Käufers versetzen, werden wir so einiges entdecken, das uns möglicherweise vom Kaufen abhält. Folgende 10 Punkte sind absolute “No Go´s“ im Verkauf - Dinge, die wir besser bleiben lassen sollten als professionelle Verkäufer:

1. Selektives Zuhören
Kennen Sie das Gefühl? Sie sprechen mit jemandem und er/sie hört gar nicht zu? Oder antwortet plötzlich mit etwas vollkommen anderem, als das bisher Besprochene? Wir als Kunde wünschen uns einen Verkäufer, der uns zuhört und sich genau anhört, was wir zu sagen haben. Nur dann fühlen wir uns als Geschäfts- und Gesprächspartner ernst genommen.

2. Schlechte Vorbereitung auf den Termin
Oft haben Verkäufer falsche Informationen, weil sie sich nicht ausreichend vorbereitet haben. Wenn ich als Kunde merke, dass ein Verkäufer schlecht auf das Gespräch vorbereitet ist, hinterfrage ich die Sinnhaftigkeit des Verkaufsgesprächs. Eine ablehnende Haltung ist vorprogrammiert!

3. Falsche Namen verwenden
Was leider auch oft passiert: in einem Schreiben werde ich mit einem falschen Namen angesprochen! „Toll!“, denke ich mir, „der will ein Geschäft mit mir machen und kennt nicht einmal meinen richtigen Namen!?“

4. Den Kunden lächerlich machen
Aussagen wie „Das weiß doch jeder, dass…“ oder „Das haben Sie aber ganz falsch verstanden …“ sind mir auch schon als Kunde zu Ohren gekommen und absolut fehl am Platz.

5. Killerphrasen verwenden
„Als Fachmann muss ich dazu sagen ...“ oder „Das ist grundsätzlich richtig, aber...“? - Was lösen solche Phrasen bei uns aus? Sind das positive Gefühle, die ein Verkäufer dadurch in uns weckt? Wohl kaum.

6. Schnelle Lösungen präsentieren
Was passiert, wenn der Verkäufer schon mit einer Lösung kommt und wir haben noch gar nicht gesagt, was wir von ihm wollen? Unsere Bedürfnisse als Kunde werden nicht ernst genommen und wir verlieren das Vertrauen.

7. Unsere Lösung durchsetzen wollen – um jeden Preis
„Herr X, ich empfehle Ihnen dieses Produkt!“ – in Wirklichkeit weiß der Verkäufer, dass es jenes Produkt ist, das der Kunde überhaupt nicht braucht, freut sich aber über die höhere Provision, die er bekommt, wenn er das Produkt verkauft.

8. Keinen Gesprächsleitfaden haben
Ein Kunde merkt gleich, wenn ein Verkäufer „herumeiert“ – also keine wirkliche Struktur hinter seinem Verkaufsgespräch hat. Ohne vorbereiteten Gesprächsleitfaden kann das auch leicht passieren.

9. Kein Interesse zeigen am Kunden als Mensch
Kaum Fragen stellen, nicht zuhören, nur vom Produkt reden, keine persönliche Beziehung zulassen. Egal ob B2B oder B2C – das Interesse am anderen, und die Fähigkeit, sich in die Lage des anderen zu versetzen ist wesentlich!

10. Kein Ziel für das Gespräch setzen
Ein Gespräch, das ohne nächste Schritte endet, ist Zeitverschwendung für den Kunden.

Nobody is perfect - und das ist auch gut so, denn sonst wären wir ja Maschinen!
Denken wir dennoch in unseren nächsten Verkaufsgesprächen öfter an die Dinge, die wir unterlassen sollten, damit das Gespräch optimal für unseren Kunden und für uns läuft.
Wenn wir uns für unsere Kunden aufrichtig interessieren, werden wir als Verkäufer letztendlich auch erfolgreich sein. Und wenn wir ehrlich sind, gibt es nichts Schöneres für einen Verkäufer, wie einen zufriedenen Kunden. In diesem Sinn - lassen wir doch die angeführten 10 Punkte weg!

Wenn wir in Wikipedia nach "Authentizität" suchen, finden wir Folgendes:

"Angewendet auf Personen bedeutet Authentizität, dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern aus der Person selbst stammt. Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders "echt", das heißt sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird."

Etwas anderes, und für den Verkauf noch spannender ist:
Es können vier Kriterien unterschieden werden, die erfüllt sein müssen, damit man sich selbst als authentisch erlebt:

• Bewusstsein - Ein authentischer Mensch kennt seine Stärken und Schwächen ebenso wie seine Gefühle und Motive für bestimmte Verhaltensweisen. Erst durch diese Selbstreflektion ist er in der Lage, sein Handeln bewusst zu erleben und zu beeinflussen.
• Ehrlichkeit - Hierzu gehört, der realen Umgebung ins Auge zu blicken und auch unangenehme Rückkoppelungen zu akzeptieren.
• Konsequenz - Ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten. Das gilt für die gesetzten Prioritäten und auch für den Fall, dass er sich dadurch Nachteile einhandelt. Kaum etwas wirkt verlogener und unechter als ein Opportunist.
• Aufrichtigkeit - Authentizität beinhaltet die Bereitschaft, auch seine negativen Seiten zu offenbaren.

Und hier wird es jetzt richtig spannend für diejenigen unter uns, die im Verkauf tätig sind! Hand aufs Herz, wir als Verkäufer sollen uns selbstreflektieren? Ganz sicher? JA!

Bewusstsein:
Sich der eigenen Stärken und Schwächen bewusst sein, die eigenen Verhaltensweisen erkennen und durchleuchten - genau das ist es, was einen Spitzenverkäufer ausmacht. Sich ständig selbst reflektieren und sich immer wieder die Dinge vor Augen halten, die gut funktionieren und die wir noch verstärken, verbessern können.

Ehrlichkeit:
Ehrlich sein, auch unangenehme Situationen zu akzeptieren und sich diesen stellen und nicht „davonlaufen“ im Sinne von Aufgeben. Denn das wissen wir ja: aufgeben können wir einen Brief!

Konsequenz:
Konsequent sein, auch dann, wenn es im Verkaufsgespräch Nachteile für uns mit sich bringen kann. Es gibt nichts Schlimmeres als einen Verkäufer, der wie das sprichwörtliche Fähnchen im Wind einmal auf der einen Seite weht und dann wieder auf der anderen. Wenn wir Zugeständnisse machen können, so machen wir Sie. Wenn es allerdings soweit führt, dass wir uns nicht mehr in den Spiegel schauen können, haben wir den Mut, konsequent die Bremse zu ziehen und zu sagen „Bis hierher und nicht weiter!“. Und oft machen wir die Erfahrung, dass unser Gegenüber nur schauen wollte, wie konsequent wir wirklich sind. Gott sei Dank sind wir Verkäufer auch nur Menschen!

Authentizität im Verkauf bedeutet daher, zu sich selbst zu stehen mit all unseren Stärken und Entwicklungspotentialen. Unsere Kunden als Partner zu betrachten und nicht zu versuchen, unser Gegenüber über den Tisch zu ziehen oder zu manipulieren. Das bedeutet auch, dass wir, wenn es keine Aussicht auf Einigung gibt, die Konsequenz haben sollten, uns für das Gespräch zu bedanken und ohne Auftrag nach Hause zu gehen. Dieses allerdings in der Gewissheit, dass wir alles versucht haben, und dem Kunden gegenüber aufrichtig waren.
Authentizität ist daher ein ganz wichtiger Punkt für jeden Verkäufer und wir tun ein Gutes daran, dies ernst zu nehmen!

Zwei Ziegenböcke treffen sich in der Mitte einer Hängebrücke, die über einen reißenden Gebirgsfluss führt. Links und rechts geht es steil hinunter. Beide wollen sie auf die jeweils andere Seite. Keiner von beiden möchte den anderen vorbeilassen. Es kommt, wie es kommen muss: Beide senken die Köpfe und versuchen, sich den Weg frei zu kämpfen. Was jetzt passiert, ist nicht schwer zu erahnen. Beide stürzen in den reißenden Fluss. Eine sogenannte "lose-lose Situation"! Keiner von beiden hat sein Ziel erreicht.

Geht es uns nicht manchmal ähnlich, wenn wir mit Kunden verhandeln? Wollen wir nicht auch unseren “Willen“ unsere „Vorstellung“ durchsetzen? Was passiert? Der Kunde hat seine eigenen Vorstellungen und die decken sich nicht immer mit unseren. Damit wir eine "win-win Situation" herstellen können, lassen wir doch unsere „Kampfrhetorik“, unsere „Kampfpräsentation“ oder unsere Suggestivfragen beiseite. Versuchen wir statt dessen einmal folgende simple Dinge:

• Achten wir die Ansichten des anderen
• Der beste Weg, einen Streit zu gewinnen: vermeiden wir ihn!
• Seien wir von Beginn an freundlich (damit meine ich aufrichtig und ehrlich freundlich und nicht aufgesetzt)
• Betrachten wir die Dinge doch einmal vom Standpunkt des anderen
• Lassen wir den anderen eigene Ideen entwickeln

Zugegeben, hier handelt es sich nicht um schwierige Techniken, nicht um Überlegungen aus der Transaktionsanalyse. Es sind einfache Möglichkeiten, die uns der gesunde Menschenverstand sagt bzw. rät.

Das Interessante daran ist allerdings, dass diese Empfehlungen funktionieren, wenn wir sie KONSEQUENT und BEWUSST einsetzen! Probieren wir es doch in unseren nächsten Gesprächen einmal aus und analysieren hinterher was anders gelaufen ist.

Machen wir unsere Kunden zu Partnern und nicht zu Gegnern!

Beginnen wir nicht manchmal so unseren doch etwas „plumpen“ Versuch, das Verkaufsgespräch in Gang zu setzen? Am Anfang meiner Verkaufstätigkeit habe ich genau das auch gemacht.

Gerade zu Beginn des Gespräches, ganz gleich ob wir jetzt Spielsachen oder IT-Lösungen verkaufen, müssen wir es erst einmal schaffen, die Aufmerksamkeit unseres Gegenübers zu gewinnen. Nachdem wir von der Sekretärin empfangen und in einen geräumigen Besprechungsraum geführt werden, schauen wir uns natürlich gleich hektisch um. Was hängen hier für Bilder, gibt es irgendwelche Auszeichnungen des Unternehmens, liegen irgendwo Firmenprospekte herum? ... Kommt uns doch bekannt vor, oder?

Ich denke, es gibt eine einfachere Methode, um sich diesem Stress nicht auszusetzen. Diese Methode heißt: „gute Vorbereitung im Vorfeld“. Überlegen wir uns sogenannte Aufmerksamkeitserreger oder „Eisbrecher“, bevor wir zum Kunden kommen. Einige werden jetzt vielleicht denken „Da gibt es ja eh nicht so viele Möglichkeiten….“.

Schauen wir uns doch einfach ein paar an.

• Fachartikel oder Berichte in Zeitschriften über das Unternehmen oder vielleicht sogar über unseren Gesprächspartner. Was glauben Sie, wie reagiert Ihr gegenüber wenn Sie ihn/sie auf einen interessanten Artikel ansprechen, der gedruckt wurde und das Expertentum der Person unterstreicht?!
• Stellen wir doch einfach eine Frage, über die unser Gegenüber nachdenken muss, zu einem Thema das ihm wichtig ist. Nicht zu verwechseln mit dem Frageprozess im Verkaufsgespräch später!
• Verwenden wir eine Empfehlung von jemandem, den der andere respektiert.
• Machen wir doch einfach auch mal ein Kompliment. Natürlich sollten wir darauf achten, nicht zu dick aufzutragen

Trauen wir uns mal etwas anderes zu machen, als das, was 90% unserer Kunden bereits von anderen Verkäufern kennen! Wir unterstreichen damit, dass es Sinn macht, mit uns über eine intensive Geschäftsbeziehung zu sprechen.

Also, lassen wir uns doch beim nächsten Kundenbesuch mehr einfallen als nur: „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Da haben sie aber eine schöne Vase am Fenster stehen….ein Geschenk?“

Kennen Sie das Gefühl, wenn Ihnen Kontra gegeben wird? Wenn Ihr Gesprächspartner anderer Meinung ist als Sie und das auch offenherzig demonstriert? Unbehagen kommt auf. Wir fühlen uns angegriffen und verunsichert.

Wenn verschiedene Standpunkte aufeinander prallen, wissen wir im ersten Moment nicht so richtig, wie wir reagieren sollen. Wollen wir „Everybody´s Darling“ sein und es allen recht machen, dann werden wir sicher einen Rückzieher machen und dem Gesprächspartner Recht geben. Gehen wir immer mit dem Kopf durch die Wand, dann werden wir auch in dieser Situation den anderen unter den Tisch reden wollen. Und so geht das dann immer weiter, bis das Gespräch am Siedepunkt anlangt und jeder wutentbrannt vor sich hin kocht…

Gibt es einen Mittelweg?

Ein erster positiver Schritt bei Meinungsverschiedenheiten ist, den anderen nach den Gründen seiner Überzeugung zu fragen. Größeres Verständnis für den anderen kann Gemeinsamkeiten zutage fördern. Wenn das nicht der Fall ist, können wir damit beginnen, solche Gemeinsamkeiten zu entwickeln. Das vorrangige Ziel dabei ist, den Konflikt zu entschärfen. Wie können wir das tun?

1. Puffern, z.B. : „Ich schätze Ihre Meinung zu..“, „ Ich verstehe, dass…“, „Ich begreife Ihre Bedenken wegen…“
2. Verbinden. Das Wort „ABER“ umgehen, stattdessen Wörter wie „UND“, „gleichwohl“ verwenden oder eine Pause machen.
3. Begründen. Unsere Meinung vertreten und diese mit Beispielen untermauern: „Ein Beispiel zeigt…“, „Meine Erfahrung ist…“, „Eine andere, weitere Möglichkeit ist…“
4. Eine Lösung überlegen: „Deshalb glaube ich…“, „Aus diesem Grund…“

Damit signalisieren wir, dass wir aufrichtig darum bemüht sind, den Standpunkt des anderen zu begreifen, ohne mit ihm einer Meinung sein zu müssen. Gleichzeitig vertreten wir unseren Standpunkt überzeugend, ohne den anderen zu verletzten. Nicht immer werden wir dadurch die Meinungsverschiedenheit komplett aus dem Weg räumen können, aber zumindest schaffen wir eine Basis für Lösungsorientierung statt Einwegkommunikation. Sich einig zu sein über Uneinigkeit ist immer noch besser, als im brodelnden Streit auseinander zu gehen. Und vielleicht schaffen wir es sogar, die Gemüter erst gar nicht hochkochen zu lassen?

Wer von Ihnen kennt folgende Situation: „ Was arbeiten Sie denn so?“ - „ Ich bin Verkäufer!“ Die Reaktion der fragenden Person schaut oft wie folgt aus: „Aha, ein Verkäufer…“ Und plötzlich haben wir das Gefühl, wir üben einen Beruf aus, der bemitleidet, ja mitunter sogar negativ angesehen wird. Wem fallen da nicht Wörter ein wie „Klinkenputzer“ oder „Keiler“? Da soll Verkauf noch Spaß machen? Ich behaupte: "ja"! Wie soll das gehen?

Fangen wir doch einmal damit an, Aussagen wie die oben stehende nicht zu bewerten. Eine Empfehlung, die uns dabei unterstützen kann, ist: „Kritisieren, verurteilen und nörgeln Sie nicht“. Denken wir jetzt einmal an unsere zufriedenen Kunden, denen unsere Lösungen Geld und Zeit erspart, und vielleicht sogar zu mehr Ansehen verholfen haben. Bemerken wir da nicht ein Lächeln auf unseren Lippen?

Und genau darauf kommt es an! Machen wir uns die positiven Erlebnisse bewusst. Überlegen wir doch einmal, was wir bei unserem letzten erfolgreichen Verkaufsgespräch eingesetzt haben: War es das aufmerksame Zuhören, das ehrliche Interesse an den Bedürfnissen unseres Kunden? Oder haben wir versucht, die Dinge einmal vom Standpunkt des anderen zu sehen?
Möglicherweise war es genau diese Kombination an verschiedenen Taktiken, die dazu verholfen hat, dass unser Verkaufsgespräch in die richtige Richtung gegangen ist. Erinnern wir uns in diesem Zusammenhang auch an positive Rückmeldungen unserer Kunden, wie z.B.: „ Mit Ihrem Unternehmen haben wir eine sehr gute Entscheidung getroffen!“

Professionell verkaufen ist kein Kinderspiel - es erfordert viel Feingefühl und die Fähigkeit, fundierte Beziehungen zu Menschen aufzubauen. Zur selben Zeit kann Verkaufen auch so einfach sein, und - mit der richtigen Einstellung - macht es auch Spaß!

„Gut, das heißt, wir sind uns einig…“
„Na ja, eigentlich habe ich da noch etwas, was für mich noch nicht ganz passt!“

Kennen Sie das Gefühl, das sich jetzt langsam breit macht? Innere Panik, hektische Gedanken wie: „Wieso kommt der Kunde erst jetzt damit? Der Auftrag ist gefährdet! Was soll ich nun machen?“
Oft ist unsere erste Reaktion eine Art Abwehrhaltung: „Wir haben aber doch besprochen, dass…“, „Durch meinen Vorschlag haben Sie aber folgende Vorteile…“. Die Reaktion unserer Kunden auf unsere Abwehr ist in den meisten Fällen die gleiche: der Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt und wir geraten in Argumentationszwang. Ich weiß, viele von Ihnen werden sagen: „Bei mir ist das aber ganz anders!“ Wenn wir allerdings selbstkritisch an die Sache herangehen, werden wir feststellen, dass wir solche Situationen in unserer Verkäuferkarriere schon einmal erlebt haben. Was tun?

Erst einmal tief durchatmen. Anschließend signalisieren wir dem Kunden, dass wir ihn verstehen. Wir federn den Einwand ab.
Zwei Beispiele, die funktionieren:

Einwand/Kunde: Ich habe bereits einen zuverlässigen Lieferanten, Partner etc.
Abfedern/Verkäufer: Ich kann verstehen, dass das Vertrauen und die Sicherheit bei der Wahl Ihrer Geschäftspartner ein ganz wichtiger Punkt ist!

Einwand/Kunde: Die Lieferzeiten sind viel zu lange!
Abfedern/Verkäufer: Ich kann nachvollziehen, dass es für Sie wichtig ist, dass Sie Ihre Lieferungen zum richtigen Zeitpunkt bekommen, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen.

Danach tun wir etwas, das viel Selbstvertrauen und Mut des Verkäufers erfordert: Wir fragen nach, warum es für den Kunden so wichtig ist! Aus dieser Antwort erfahren wir möglicherweise Dinge, die ausschlaggebend sind für den Erfolg des Verkaufsgespräches. Anschließend stellen wir eine weitere wichtige Frage: „Was lässt Sie noch zögern, mit mir eine Vereinbarung zu treffen?“ Mit dieser Frage wollen wir herausfinden, ob wir alle Einwände aufgedeckt haben.
Erst wenn der Kunde nichts mehr auf diese Frage antworten kann, gehen wir im Verkaufsgespräch weiter. Wir behandeln den bzw. die Einwände und suchen eine gemeinsame Lösung. So zeigen wir dem Kunden, dass er uns wichtig ist, und dass wir eine Lösung finden möchten, die für beide Seiten in Ordnung ist.

Freuen wir uns doch auf den nächsten Einwand unserer Kunden! Denn ein „NEIN“ des Kunden heißt nichts anderes als:

Noch
Eine
Info
Notwendig!

Ob bei Kunden, Mitarbeitern oder Vorgesetzen - ein professioneller Auftritt ist in jeder beruflichen, aber auch privaten Situation von höchster Bedeutung. Wenn wir uns fachkundig vor anderen präsentieren, legen wir eine solide Basis für Erfolg in Verkauf, Führung und Management. Doch wie gelangen wir dorthin? Wie können wir es schaffen, uns professionell zu entwickeln und diese Kompetenz auch auszustrahlen?

Positive Einstellung: Ein wichtiger Grundstein ist der Glaube an sich selbst. Eine positive Haltung wird auch positive Ereignisse nach sich ziehen. Oft sind wir jedoch dazu geneigt, eine Situation nach unseren Vorstellungen zu manipulieren, um krampfhaft die richtigen Resultate zu erreichen. In Wahrheit entstehen gute Ergebnisse als natürliche Konsequenz einer positiven Grundhaltung, in Kombination mit dem entsprechenden Fachwissen.

Persönliche Weiterentwicklung: Wenn wir an unseren „Social Skills“, an unseren Fähigkeiten im Umgang mit anderen Menschen arbeiten, eröffnen sich neue Möglichkeiten. Interesse für andere bedeutet, dass wir uns mit unserer Umgebung auseinandersetzen: wie können wir unsere Mitmenschen verstehen und mit ihnen auskommen? Wie können wir ihre Sympathie gewinnen? Und wie schaffen wir es, sie für unsere eigenen Gedanken einzunehmen? Das zeugt von Professionalität und lässt uns zusätzlich unsere eigenen Stärken in uns entdecken.

Neugier: Immer auf dem aktuellen Stand der Dinge sein durch Recherche, persönliche Gespräche oder eigene Erfahrungen – die Offenheit für Neues ist ein wichtiger Schritt zu mehr Professionalität.

Aufrichtigkeit: Seien wir ehrlich zu uns selbst und zu anderen. Jemandem etwas versprechen und es dann nicht einzuhalten zeugt von wenig Professionalität. Ebenso sollten wir darauf achten, uns nicht mit Fähigkeiten zu schmücken, die wir (noch) nicht besitzen. Im richtigen Moment zuzugeben, dass wir etwas nicht können, ist nicht immer einfach. Es ist jedoch ein Lernprozess, der viel Raum für Potential lässt.

Erfolgreiche Geschäftsleute wissen um den Wert des Networking, d.h. der Fähigkeit, Kontakte ständig zu erweitern, wertvolle Beziehungen zu entwickeln, um dadurch Empfehlungen zu erhalten und Verkaufserfolge zu erhöhen. Je mehr Menschen Sie in Ihrem Wirtschaftszweig - oder in verschiedenen Unternehmen und Funktionen - kennen, desto eher können Sie sich wichtige Informationen und Erfahrungen beschaffen.
Hier 12 Tipps für eine erfolgreiche Networking-Strategie:

1. Lächeln Sie.
Mit einem freundlichen Gesichtsausdruck können Sie viel schneller Vertrauen zu Ihrem neuen Gesprächspartner aufbauen.

2. Stellen Sie Fragen.
Oft kostet es Überwindung, sich einer Gruppe von Menschen anzuschließen, die gerade in ein Gespräch vertieft sind. Es hilft, zuerst eine Frage zu stellen, anstatt gleich direkt die eigene Meinung zu äußern.

3. Hören Sie aufmerksam zu.
Ermuntern Sie andere, von ihren Erfahrungen und Meinungen zu sprechen. So können Sie ein interessantes Gespräch aufbauen.

4. Behalten Sie den Namen des anderen und sprechen Sie ihn öfter aus.
Dadurch wird sich Ihr Gesprächspartner wohler und in seiner Selbstachtung bestärkt fühlen.

5. Bereiten Sie sich sorgfältig auf Networking-Veranstaltungen vor.
Sie eignen sich hervorragend dafür, um neue Geschäftspartner kennen zu lernen und wechselseitige Synergien herzustellen.

6. Seien Sie bereit, aus der Masse hervorzustechen.
Überlegen Sie, was Sie auszeichnet und legen Sie sich ihren „Elevator Speech“ zurecht.

7. Sprechen Sie den Veranstalter des Events an.
Das ist eine gute Möglichkeit, um etwas über die Anwesenden zu erfahren.

8. Verbringen Sie die meiste Zeit mit unbekannten Personen.

9. Sprechen Sie die Vortragenden an.
Teilen Sie ihnen mit, was Sie bereits von ihnen wissen und geben Sie aufrichtige Anerkennung. Sprechen Sie kurz an, was Ihr Unternehmen macht und verbinden Sie es mit den im Vortrag angesprochenen Themen.

10. Teilen Sie freigiebig Ihre Kenntnisse und Erfahrungen mit und finden Sie heraus, wie Sie damit Ihren Gesprächspartner unterstützen können.

11. Nehmen Sie viele Visitenkarten mit und kleiden Sie sich angemessen.

12. Bieten Sie Ihre Hilfe an.
Fragen Sie am Ende von Zusammenkünften oder Gesprächen, ob Sie etwas für den oder die anderen tun können.

Motivation ist heutzutage eines der wichtigsten Führungsthemen. In nahezu allen Branchen gilt es sicherzustellen, dass mit einem möglichst hohen Motivationsniveau gearbeitet wird. Denn eine fachlich gut und motiviert arbeitende Belegschaft stellt einen entscheidenden Schlüsselfaktor für den Erfolg eines Unternehmens wie auch von einzelnen Projekten dar. Zugleich hat Motivation auch einen Einfluss auf die Atmosphäre am Arbeitsplatz. Wer motiviert ist, treibt andere zu höheren Leistungen an.

In den frühen 20-er Jahren wurden die ersten Motivationstheorien begründet. So hatten Abraham Maslow und B.F. Skinner schon recht genaue Vorstellungen von Motivation, basierend auf ihren eigenen Beobachtungen und Studien. Diese Theorien sind auch heute noch aktuell und tragen zu unserem besseren Verständnis von Motivation im beruflichen Kontext bei.

Skinner sieht das menschliche Verhaltensspektrum im Lichte der beiden Komponenten "Belohnung" und "Bestrafung". Ein gegenwärtiges Verhalten wird häufiger auftreten, wenn es positive Konsequenzen hat, und seltener, wenn es negative oder gar keine Konsequenzen hat. Obwohl nur wenige Führungsmodelle auf dieser Sichtweise basieren, verbergen sich dahinter einige essentielle Grundgedanken. So sprechen auch Mitarbeiter auf unterschiedliche Formen der Belohnung an – seien es ein paar Worte der Anerkennung, eine Gehaltserhöhung oder eine Beförderung. Motivation entsteht demgemäß dadurch, dass bestimmte Handlungen gesetzt werden, um in weiterer Folge entsprechend dafür belohnt zu werden.

Im Kontext unserer heutigen Berufswelt scheinen auch die Gedanken von Maslow angemessenen zu sein. Nach der Maslowschen Bedürfnishierarchie werden Menschen von einer Vielzahl an Dingen motiviert, beginnend mit der Befriedigung von Grundbedürfnissen wie Essen und Trinken, über Sicherheit (Wohnung, festes Einkommen) und sozialer Anerkennung bis hin zur Selbstverwirklichung. Im beruflichen Kontext stellt insbesondere diese einen hohen Motivationsfaktor dar. Mitarbeiter tendieren dazu, in Unternehmen zu bleiben, die ihnen interessante Aufgabenstellungen bieten. Unter anderem deshalb, weil sie sich in ihrer beruflichen Laufbahn weiterentwickeln wollen.

Durch das Verständnis der grundlegenden Motivationsfaktoren für menschliches Verhalten können wir zur besseren Dynamik am Arbeitsplatz beitragen. Fragen wir doch bei der nächsten Gelegenheit, was unsere Mitarbeiter motiviert. Und vor allem, was uns selbst antreibt.

Zwischenmenschliche Beziehungen im Dschungel von Facebook & Co: Was sie bringen und was wirklich zählt.

50 Millionen Facebook-User in nur 2 Jahren - das ist tatsächlich eine erstaunliche Wachstumsgeschichte. Wodurch wurde diese möglich? Was treibt die User an? Ist es die Sehnsucht nach Kontakt zu anderen Individuen? Schließlich erscheinen die Kontakte real - jedenfalls transparenter als in Chatrooms, wo von Usern vorerst nur Nicknames bekannt sind.

Natürlich ist die Sehnsucht nach Beziehung - dritte Bedürfnisebene nach Maslow - ein enorm starker Treiber. Die darunter liegende Ebene, nämlich Sicherheit, ist in unserem Kulturkreis ja zum Glück meist kein Thema mehr. Oder doch? Denn echte Beziehungen sind ja auch mit Risiko verbunden. Sie können lästig werden, mühsam, vielleicht sogar zu Verpflichtungen führen. Quasi nach dem Motto: „Wasche mich, aber mach‘ mich nicht nass". Vor allem dann, wenn wir sie selbst ernst nehmen. Also gehen wir lieber auf Nummer sicher und bleiben wir virtuell, wo wir jederzeit den Aus-Knopf betätigen könnten. Ist das eine Frage der Sicherheit? Wohl kaum. Eher nur der Bequemlichkeit.
Hypothese: Social Media ist ein Weg, möglichst bequem möglichst viele „Beziehungen" zu haben? Nur zu gut erinnere ich mich an die stolze Aussage eines Einzelunternehmers: „Ich habe weit über 1.000 Kontakte in Xing!". Da stellt sich die Frage ...

Was sind Kontakte wert?

Das Referral Institute (http://www.referralinstitute.at), Spezialist für strategisches Networking, beschreibt hier die Entwicklungsstufen von Kontakten: von Visibility, über Credibility, bis hin zu Profitability. Lediglich gesehen zu werden (Visibility), dazu genügt es oft, hie und da mit einer mehr oder weniger intelligenten Statusmeldung aufzupoppen. Wenn es aber darum geht, von Glaubwürdigkeit und Vertrauen (eben Credibility) gekennzeichnete Beziehungen aufzubauen, erfordert das ein deutlich intensiveres Engagement für Andere. Ohne den persönlichen Kontakt werden wir hier nicht weit kommen. Interessant, dass das Referral Institute meint, dass Menschen mit bis zu sieben Personen eine Beziehung pflegen können, die derart stark ist, dass diese Personen gerne, regelmäßig, gegenseitig und vor allem provisionsfrei Empfehlungen für eben diese ihre Partner aussprechen, die damit zu deutlich mehr Geschäft führen (Profitability). Was bedeutet das für die über 1.000 Xing-Kontakte?

Wodurch entsteht Beziehung?

Empathisches Interesse an Anderen ist sicherlich ein Schlüssel. Die bewährten Prinzipien für den Aufbau von Vertrauensbeziehungen hat Dale Carnegie bereits in den 30er Jahren in seinem Klassiker „Wie man Freunde gewinnt" beschrieben. Drei Erkenntnisse daraus:

• Ehrliche und aufrichtige Anerkennung fördert Beziehung. Denn damit zeigen wir, dass wir andere Person aufmerksam beobachten. Hier sind nicht Oberflächlichkeiten wie das neue Auto oder das schöne Büro gemeint, sondern zum Beispiel Leistungen, die durch den Einsatz einer persönlichen Stärke erzielt wurden. Im passenden Moment vermittelt, stärken wir damit die andere Person und verstärken das Vertrauen. (ein Klick auf „Gefällt mir" ist zwar nett, hat aber mit Anerkennung nichts zu tun.)

• Wer sich für andere interessiert, gewinnt in zwei Monaten mehr Freunde als jemand, der immer nur versucht, andere für sich zu interessieren, in zwei Jahren. Dass ehrliches Interesse nur schwer über hunderte Online-Kontakte gezeigt werden kann, ist nachvollziehbar. Da benötigen wir nämlich so richtig face-to-face time. Oder wie hat man doch gleich früher dazu gesagt? (Der rührige Versuch im Chat, mit Emoticons zwischen den Zeilen zu kommunizieren, kommt da nicht mit).

• Gut hinhören, und andere dazu ermuntern, von sich zu sprechen. Eine der Möglichkeiten, tatsächlich Interesse zu zeigen. In persönlichen Gesprächen kann das auf vielen Ebenen sichtbar werden. Durch Nachfragen, Augenkontakt, von Zuhören geprägten Pausen, dadurch, dass der Gesprächspartner wirklich wichtig genommen wird. Kommunikation findet hier auf vielen Kanälen gleichzeitig statt - verbal und nonverbal.

Sind Social Media antisozial?

Sicherlich nicht. Sozialkompetenz ist eine Sache der Menschen, die Social Media mehr oder weniger verantwortungsvoll und wirkungsvoll nutzen. Um nach einen persönlichen Kontakt „in touch" zu bleiben und weitere Begegnungen von Mensch zu Mensch zu planen, sind solche Plattformen bestens geeignet.
Was wirklich zählt in Beziehungen hat mit Vertrauen zu tun - das gehört nicht auf irgendeinem Server abgespeichert oder gar breit publiziert, sondern in Herzen eingebrannt. Bewahren wir ausreichend unserer persönlichen Ressourcen für Gespräche, wo auch das Handy abgedreht ist. Es wird an der Zeit, wieder menschlich zu werden.

Alle Führungsprinzipien von Dale Carnegie gibt es jetzt übrigens auch als Kurzvideos:

Bei Verhandlungen steht das Ziel einer für beide Seiten befriedigenden Lösung im Vordergrund. Aus einer erfolgreich geführten Verhandlung resultiert im Idealfall ein Kompromiss. Doch nicht alle Verhandlungen haben einen Kompromiss oder eine Lösung zur Folge. Vielleicht haben auch Sie schon einmal mit einem schwierigen Gesprächspartner verhandelt? Dann wissen Sie, dass besonders in jenen Situationen, wo die Kommunikation in eine Sackgasse zu führen scheint, unsere Flexibilität gefragt ist.

Ob wir mit jemandem verhandeln, der sich nicht auf unserer Wellenlänge befindet, oder eine Idee präsentieren, die unseren Kollegen missfallen wird, ob beim Schlichten eines Streites oder bei der Gehaltsverhandlung – die Fähigkeit erfolgreich zu verhandeln und zu einem Kompromiss zu gelangen ist im Berufsleben essentiell. Hier einige Tipps dazu:

1. Behalten Sie eine positive Einstellung.
Ihre Einstellung beeinflusst das Ergebnis der Verhandlung maßgeblich. Betrachten Sie die Verhandlung als eine Gelegenheit, um eine Win-Win Situation herbeizuführen.

2. Treffen Sie sich persönlich mit Ihrem Verhandlungspartner.
Wenn möglich, verhandeln Sie Face-to-Face. Verhandlungen über Email können oft ins Auge gehen, weil wertvolle Kommunikationskanäle wie Gestik, Mimik, Tonfall und Stimmlage des Gesprächspartners wegfallen.

3. Definieren Sie den Gegenstand Ihrer Verhandlung
Falls das Thema zu facettenreich sein sollte – schränken Sie es auf mehrere einzelne Bereiche ein. Behandeln Sie dann einen Bereich nach dem anderen.

4. Machen Sie Ihre Hausaufgaben
Nehmen Sie sich Zeit, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Sie sollten sich nicht nur darüber im Klaren sein, was für Sie auf dem Spiel steht, sondern auch über die Anliegen Ihres Gesprächspartners Bescheid wissen. Überlegen Sie, ob es in der Vergangenheit eine Situation gab, welche einen Einfluss auf die aktuelle Verhandlungssituation haben könnte.

5. Betrachten Sie sich selbst ehrlich und kritisch.
Denken Sie darüber nach, wie viel Maß an Vertrauen Sie sowohl Ihrem Gesprächspartner, als auch dem Verhandlungsprozess entgegenbringen. Werden Sie sich bewusst, welche Aspekte Ihrer Persönlichkeit den Prozess positiv, und welche ihn negativ beeinflussen könnten.

6. Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen
Schaffen Sie eine gemeinsame Ausgangsbasis, am besten indem Sie Parallelen finden. Suchen Sie nach ähnlichen Zielen, Grundsätzen oder sogar Kritikpunkten, um zu zeigen, was Sie verbindet. Konzentrieren Sie sich darauf, was in Zukunft getan werden kann, und gehen Sie es gemeinsam an.

7. Befassen Sie sich mit Fakten, anstatt mit Emotionen.
Sprechen Sie Probleme an, nicht Persönlichkeiten. Vermeiden Sie jede Absicht, die andere Person anzugreifen oder ihre Ideen und Meinungen zu verurteilen. Behalten Sie eine rationelle, zielorientierte Sichtweise.

8. Bleiben Sie ehrlich
Reden Sie nicht um den heißen Brei. Seien Sie ehrlich und kommunizieren Sie deutlich, was Ihnen wichtig ist. Erwähnen Sie auch, warum es für Sie wichtig ist.

9. Präsentieren Sie Alternativen und legen Sie Beweise vor
Schlagen Sie Möglichkeiten und Alternativen vor, um Ihre Bereitschaft zum Kompromiss zu zeigen. Seien Sie bereit, in Bereichen nachzugeben, die Ihrem Gesprächspartner wichtig, für Sie selbst jedoch nicht gar so wesentlich sind. Zeigen Sie Möglichkeiten auf, die Ihrem Verhandlungspartner interessant erscheinen könnten und legen Sie Beweise für Ihre Sichtweise vor.

10. Kommunizieren Sie vorbildlich
Nichts beweist Ihre Bereitschaft, zu einer für beide Seiten befriedigen Lösung zu gelangen, mehr als Kommunikationsgeschick. Stellen Sie Fragen, hören Sie zu, fassen Sie zusammen und zeigen Sie aufrichtiges Interesse für die Angelegenheiten des Anderen. Reduzieren Sie Anspannung durch Humor, lassen Sie den anderen ausreden und nehmen Sie seine Bedenken zur Kenntnis. Konzentrieren Sie sich weniger darauf, wie Sie wirken, sondern auf die Möglichkeiten, die zu einer Lösung oder einem Kompromiss führen könnten.

11. Hinterlassen Sie einen guten Eindruck
Zeigen Sie Interesse an weiteren Schritten, die gesetzt werden sollen und legen Sie die Verantwortlichkeiten fest. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verhandlungspartner den Eindruck hat, er hätte vom Gespräch mit Ihnen profitiert.

12. Versuchen Sie, Gefallen am Verhandlungsprozess zu finden
Andere Sichtweisen kennenlernen hat auch Vorteile. Viele haben schon die Erfahrung gemacht, dass die gemeinsame Lösung eines Konfliktes die Beziehung gestärkt hat. Reflektieren Sie nach dem Verhandlungsprozess über die Gespräche und lernen Sie daraus. Legen Sie Kriterien fest, die zu einer erfolgreichen Verhandlung führen.

Fehler passieren im Arbeitsleben ständig – ob beim alltäglichen Emailverkehr, in einem Kundengespräch, während eines Vortrages oder im wöchentlichen Meeting.

Wie fühlen Sie sich dabei, wenn Sie merken, dass Sie selbst einen Fehler gemacht haben? Wahrscheinlich werden Sie ein mulmiges Gefühl in der Magengrube verspüren und zuerst einmal schön tief durchatmen. Und was passiert dann?

Wenn es um den konstruktiven Umgang mit Fehlern geht, sollten wir uns folgende Tatsachen vor Augen halten:

1) Wir können uns vor Fehlern nicht verstecken.
2) Auch wenn es bei manchen Menschen auf den ersten Blick scheint, als würden sie Fehler nicht so ernst nehmen - es gibt kaum jemanden, der gerne Adressat einer Kritik, einer Beschwerde oder eines Vorwurfes ist.

Es ist nicht immer einfach, beide Bälle in der Luft zu halten. Vor allem Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, Fehler ihrer Mitarbeiter ansprechen zu müssen, mit dem Wissen, dass Kritik in Wahrheit nicht auf offene Ohren stößt.

Für einen gesunden Umgang mit Fehlern ist es wichtig, ein Umfeld zu schaffen, in dem die Menschen offen für Ratschläge und konstruktive Kritik sind. Ein erster Schritt besteht darin, eigene Fehler zuzugeben. Sie werden sich jetzt wahrscheinlich denken: „Das untergräbt doch meine Autorität!“ Bereitwillig einen Fehler einzuräumen ist nicht immer leicht. Es ist jedoch wichtig, ein Beispiel zu geben. Wir können von anderen nicht verlangen, was wir selbst zu leisten nicht bereit sind. Hier geht es um Glaubwürdigkeit. Umso offener und häufiger Fehler kommuniziert werden, desto weniger Angst haben Menschen davor. Oft können wir weitere Fehler sogar vermeiden, indem wir sie ansprechen, und nicht einfach unter den Tisch kehren.

Wenn ein Fehler passiert ist, tendieren wir dazu, jemandem die Schuld zu geben. Wir beginnen zuerst, die Dinge aufzuzählen, die schief gelaufen sind. Versuchen Sie, sich in den anderen hineinzuversetzen – wie fühlen Sie sich, wenn ein Fehler passiert ist und die Schuld an Ihnen hängen bleibt? Aus diesem Grund ist es umso wichtiger, zuerst das anzusprechen, was in Ihren Augen gut gemacht worden ist. Oder, wie Dale Carnegie behauptete: „Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung.“ Wie sieht das in der Praxis aus? Hier ein Kurzvideo:

Jeder, der schon einmal in einer leitenden Position tätig war, wird zugeben, dass effektives Leadership keine einfache Sache ist. Unterschiedliche Meinungen, Interessen und Vorstellungen unter einen Hut zu bringen – das kann schnell zu einer Herausforderung werden! Doch die Fähigkeit zu führen, betrifft nicht nur Personen in leitender Funktion. In Wahrheit kann jeder wirkungsvoll führen, oder es zumindest lernen. Es gilt, die richtige Balance zwischen sozialen, moralischen und wirtschaftlichen Führungsaspekten zu finden.

Ganz allgemein betrachtet, ist eine Führungspersönlichkeit jemand, der eine Vorbildwirkung hat und andere dazu einlädt, ihm oder ihr zu folgen. Denken Sie an eine Person, die Sie in der Vergangenheit inspiriert hat und zu der Sie aufgeschaut haben. War das jemand, der aufrichtig war, der die Interessen der anderen vor seine eigenen gestellt hat? Eine Führungsperson, die zu ihren Mitmenschen aufrichtig ist, gewinnt automatisch an Glaubwürdigkeit. Dieser Person schenken wir unser Vertrauen. Wir glauben an ihre Fähigkeiten.

Versprechen einzuhalten ist ein weiteres Zeichen effektiver Führung. Dazu gehört, andere zu loben, wenn sie ihre Versprechen eingehalten oder etwas gut gemacht haben, auch wenn es in Ihren Augen nur eine kleine Verbesserung ist. Aufrichtige Anerkennung geben und die Leistungen der Mitmenschen wertschätzen ist eine wichtige Führungsqualität.

Gleichzeitig sollte eine gute Führungskraft auch eigene Fehler schnell zugeben. Jeder macht hier und da einmal einen Fehler. Es kommt nur darauf an, wie wir damit umgehen. Eine Persönlichkeit, die wirkungsvoll führt, gibt zu, wenn sie im Unrecht war und lässt auch andere ihr Gesicht wahren, wenn sie einen Fehler gemacht haben. Die Fähigkeit, anderen zuzuhören, ist ein weiterer Aspekt wirkungsvoller Führung. Eine Person, die sich für die Anliegen ihrer Mitmenschen interessiert, und sie positiv bestärkt, führt andere zu besserer Leistung.

Führen bedeutet nicht, andere zu kommandieren oder ihnen Befehle zu erteilen. Ganz im Gegenteil: wirkungsvoll führen heißt, andere so zu motivieren, dass sie Eigeninitiative zeigen. Dass sie ihre Aufgaben gerne erledigen, weil sie ihre Ideen einbringen können. Wahre Führungspersönlichkeiten wissen, dass sie mehr sind als nur der „Boss“.

Ob klein oder groß, privat oder in öffentlicher Hand – das Ziel eines jeden Unternehmens ist der Erfolg. Jedes Unternehmen will sich von seinem Mitbewerb abheben und am heiß umkämpften Markt etablieren. Viele denken fälschlicherweise, dass Erfolg nur aus einem großen Marketingbudget resultiert. Der wahre „Schlüssel zum Erfolg“ beruht vielmehr auf einer effektiven Kommunikation innerhalb des Unternehmens. Das hört sich einfach an - die Realität zeigt jedoch, dass klare und effiziente Kommunikation gar nicht so leicht zu bewerkstelligen ist.

Die Basis für eine gute Kommunikation ist die richtige Einstellung. Wenn wir der Kommunikation höchste Priorität einräumen, dann achten wir auch intensiver darauf, dass sie gut funktioniert. Viele Manager nehmen sich zu wenig Zeit zum Kommunizieren – da wird öfter ein Email einfach schnell überflogen, nur damit es so schnell wie möglich beantwortet ist.

Effektive Kommunikation beruht darauf, dass Informationen gleichmäßig fließen. Besonders wenn es um große Veränderungen in einem Unternehmen geht, sollten diese auf einmal kommuniziert werden, sodass jeder gleich gut informiert ist. Am besten funktioniert das über regelmäßig verschickte Team-Newsletter oder Memos.

Kleinere Unternehmen berufen immer öfter Meetings ein, um wichtige Informationen zu kommunizieren, wobei hier auf Zeiteffizienz geachtet werden sollte. Abhilfe verschafft ein erfahrener Meeting-Leiter, der die Gespräche in die richtige Richtung lenkt.

Vor allem dürfen wir bei einer funktionierenden Unternehmens-Kommunikation das Menschliche nicht außer Acht lassen. Wie wäre es z.B., das nächste Teammeeting mit „Good News“ aus dem privaten Leben zu eröffnen?

Wie gefalle ich dem Kunden? Wie mache ich mein Portfolio interessant? Wie lasse ich das eigene Produkt attraktiv erscheinen? wie bringe ich den anderen dazu, mehr von mir zu wollen? Typische Fragen, die sich Verkäufer oft stellen. Allerdings die falschen Fragen! Diese Fragen führen in die Irre! Diese Fragen führen zu Kundenvertreibungen - deshalb heißt das ja auch Vertrieb, oder?

Warum das so ist? Mit diesem egozentrischen Standpunkt lassen sich einfach keine Freunde gewinnen! Menschen, die nur an die eigenen Interessen denken, rufen bei anderen Aversionen hervor.
Dass es anders besser geht, ist durchaus schon lange bekannt. "Wenn es ein Geheimnis für den Erfolg gibt" sagte Henry Ford, "so ist es das: den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen ansehen."

Und hier kommen wir zum springenden Punkt. Wecken können wir nur etwas, was grundsätzlich schon da ist! Das gilt auch für Interessen. Um bei potenziellen Kunden Interessen zu wecken, müssen wir die erst kennen lernen. Nur wenn wir unsere Gesprächspartner dazu bringen, davon bereitwillig zu erzählen, kommen wir da wirklich weiter. Unser Gesprächspartner muss fühlen, dass wir uns tatsächlich für ihn interessieren, damit er sich öffnet.

Oder wie Dale Carnegie schreibt: "Sie können sich innerhalb von zwei Monaten mehr Menschen zu Freunden machen, indem Sie sich für andere interessieren, als Sie sich in zwei Jahren zu Freunden machen können, indem Sie versuchen, andere für sich zu interessieren." Aus Sicht des kalkulierenden Sales Mangers müsste jetzt klar sein, welche Vorgangsweise bei Verkäufern zu entwickeln ist.

Die erfolgversprechenden Verhaltensprinzipien sind nicht kompliziert. Es beginnt mit respektvollem Zuhören, wenn der andere spricht, ohne zu unterbrechen. Es gilt nachzufragen, um besser und tiefer zu verstehen. Es ist hilfreich, sich an den Sprechstil bzw. die Sprachebene anzupassen und Anerkennung auszusprechen, wo es angemessen ist. Es gilt, vorbereitet zu sein und so Respekt vor der Zeit des anderen zu zeigen.

In dem Maße, in dem wir Vertrauen gewinnen, erwerben wir auch das Recht, tiefergehende Fragen nach den verschiedenen Interessenbereichen zu stellen. Und in diesen Zeiten der Verunsicherung ist Vertrauen der wichtigste Schlüssel, Kunden eine Entscheidung für uns zu ermöglichen.

Doch Achtung vor allzu berechnender Vorgangsweise. Wenn das Interesse am Gegenüber nur geheuchelt ist, wird das zu spüren sein. Ohne die klare persönliche Entscheidung, sich für den anderen aufrichtig zu interessieren, werden diverse Techniken und Prozesse im Verkauf langfristig zahnlos. Verhalten und Einstellung muss zusammenpassen. Perfekt einstudierte Skripts überzeugen nicht, wenn das Herz fehlt.

Denn Verkaufen ist nicht nur B2C oder B2B, sondern immer noch M2M - von Mensch zu Mensch.

Mitarbeiter-Engagement ist ein ungewöhnlicher Begriff. Das Wörterbuch legt nahe, dass das Wort gleichbedeutend mit Verpflichtung ist. Im alltäglichen Sprachgebrauch hingegen bezeichnen wir „Mitarbeiter-Engagement“ als Verbundenheit mit dem Arbeitsplatz. Oder bedeutet es vielmehr, stolz zu sein auf die Organisation und sich mit ihr identifizieren zu können?

Definitionen des Begriffes „Mitarbeiter-Engagement“ sind so vielfältig wie die Gründe, die für engagierte Mitarbeiter sprechen:

• Ein hohes Maß an Engagement der Mitarbeiter führt zu einer geringeren Fluktuationsrate
• Unternehmen, deren Mitarbeiter ein starkes Maß an Eigeninteresse in den Erfolg der Organisation investiert haben, erzielen höchst produktive Ergebnisse (laut einer Studie von Globoforce)
• In einem Umfeld, wo Engagement stark gefördert wird, arbeiten Menschen gerne. Sie möchten in wichtige Prozesse involviert werden, da die eigenen Interessen und die der Organisation eng miteinander verbunden sind
• Es besteht ein enger Zusammenhang zwischen Innovation und Arbeitsplätzen mit einem hohen Niveau an Engagement (laut einer Studie von Gallup)

Gründe genug jedenfalls, warum sich Führungskräfte für dieses Thema interessieren sollten.

Dale Carnegie Training bietet 2-stündige Gratis-Workshops in Linz, Graz und Wien am 7. und 8. Oktober zum Thema "Mitarbeiter-Engagement gewinnen" an.

Proaktivität ist ein Modewort, dass immer öfter in Stellenanzeigen oder in Dienstzeugnissen zu sehen ist: „Die Mitarbeiterin hat stets eine proaktive Haltung bewahrt“ oder „Wir suchen einen Mitarbeiter, der proaktive Lösungen aufzeigt“. Doch was bedeutet es, proaktiv zu sein?

Proaktivität heisst landläufig soviel wie „voraushandelndes Denken und Tun“. Bevor ich mich zu einer Handlung entscheide, steuere ich diese bewusst durch meine Gedanken. Gleichzeitig reagiere ich nicht nur auf Aussenreize oder Anweisungen, sondern werde von mir selbst aus aktiv.
Ein proaktiver Mitarbeiter zeigt Initiative, will Veränderungen herbeiführen und packt die Gelegenheit „beim Schopfe“.

Hier ein Beispiel für Proaktivität, aus der Sicht von Dale Carnegie:

„Im letzten Jahr suchte ich eine Sekretärin und gab unter Chiffre eine Anzeige in der Zeitung auf. Ich habe wohl an die dreihundert Bewerbungen bekommen. Fast alle fingen etwa so an: „Ich schreibe auf Ihre Anzeige in der Sunday Times Chiffre soundso und möchte mich für die Stelle bewerben, die Sie ausgeschrieben haben. Ich bin sechsundzwanzig…“
Eine Frau aber war klug [Anmerkung: oder, wie wir es heute nennen würden - proaktiv]: Sie schrieb nicht über das, was sie wollte, sondern über das, was ich wollte. Ihr Brief lautete: „Sehr geehrter Herr, Sie werden auf Ihre Anzeige wahrscheinlich zwei- oder dreihundert Bewerbungen erhalten. Sie sind ein vielbeschäftigter Mann. Sie haben nicht die Zeit, alle Briefe zu lesen. Wenn Sie daher jetzt zum Telefon greifen und die Nummer soundso wählen, komme ich gerne zu Ihnen, öffne die Briefe, werfe die, die nicht in Frage kommen, in den Papierkorb und lege Ihnen die anderen vor, damit Sie entscheiden können. Ich habe fünfzehn Jahre Berufserfahrung…“. Sie schrieb weiter, für welche bedeutenden Leute sie schon gearbeitet hatte. Ich griff sofort zum Telefon und bat sie, zu mir zu kommen, aber ich kam zu spät. Ein anderer hatte sie mir weggeschnappt. Einer solchen Frau liegt die Geschäftswelt zu Füßen.“

Wodurch werden wir proaktiv? Vielleicht hilft es uns, wenn wir die Dinge aus der Sicht des anderen sehen, bevor wir anfangen zu handeln? Hängt Proaktivität letztendlich davon ab, ob und wie wir auf den anderen zugehen?