Wie gefalle ich dem Kunden? Wie mache ich mein Portfolio interessant? Wie lasse ich das eigene Produkt attraktiv erscheinen? wie bringe ich den anderen dazu, mehr von mir zu wollen? Typische Fragen, die sich Verkäufer oft stellen. Allerdings die falschen Fragen! Diese Fragen führen in die Irre! Diese Fragen führen zu Kundenvertreibungen - deshalb heißt das ja auch Vertrieb, oder?

Warum das so ist? Mit diesem egozentrischen Standpunkt lassen sich einfach keine Freunde gewinnen! Menschen, die nur an die eigenen Interessen denken, rufen bei anderen Aversionen hervor.
Dass es anders besser geht, ist durchaus schon lange bekannt. "Wenn es ein Geheimnis für den Erfolg gibt" sagte Henry Ford, "so ist es das: den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Augen ansehen."

Und hier kommen wir zum springenden Punkt. Wecken können wir nur etwas, was grundsätzlich schon da ist! Das gilt auch für Interessen. Um bei potenziellen Kunden Interessen zu wecken, müssen wir die erst kennen lernen. Nur wenn wir unsere Gesprächspartner dazu bringen, davon bereitwillig zu erzählen, kommen wir da wirklich weiter. Unser Gesprächspartner muss fühlen, dass wir uns tatsächlich für ihn interessieren, damit er sich öffnet.

Oder wie Dale Carnegie schreibt: "Sie können sich innerhalb von zwei Monaten mehr Menschen zu Freunden machen, indem Sie sich für andere interessieren, als Sie sich in zwei Jahren zu Freunden machen können, indem Sie versuchen, andere für sich zu interessieren." Aus Sicht des kalkulierenden Sales Mangers müsste jetzt klar sein, welche Vorgangsweise bei Verkäufern zu entwickeln ist.

Die erfolgversprechenden Verhaltensprinzipien sind nicht kompliziert. Es beginnt mit respektvollem Zuhören, wenn der andere spricht, ohne zu unterbrechen. Es gilt nachzufragen, um besser und tiefer zu verstehen. Es ist hilfreich, sich an den Sprechstil bzw. die Sprachebene anzupassen und Anerkennung auszusprechen, wo es angemessen ist. Es gilt, vorbereitet zu sein und so Respekt vor der Zeit des anderen zu zeigen.

In dem Maße, in dem wir Vertrauen gewinnen, erwerben wir auch das Recht, tiefergehende Fragen nach den verschiedenen Interessenbereichen zu stellen. Und in diesen Zeiten der Verunsicherung ist Vertrauen der wichtigste Schlüssel, Kunden eine Entscheidung für uns zu ermöglichen.

Doch Achtung vor allzu berechnender Vorgangsweise. Wenn das Interesse am Gegenüber nur geheuchelt ist, wird das zu spüren sein. Ohne die klare persönliche Entscheidung, sich für den anderen aufrichtig zu interessieren, werden diverse Techniken und Prozesse im Verkauf langfristig zahnlos. Verhalten und Einstellung muss zusammenpassen. Perfekt einstudierte Skripts überzeugen nicht, wenn das Herz fehlt.

Denn Verkaufen ist nicht nur B2C oder B2B, sondern immer noch M2M - von Mensch zu Mensch.

Mitarbeiter-Engagement ist ein ungewöhnlicher Begriff. Das Wörterbuch legt nahe, dass das Wort gleichbedeutend mit Verpflichtung ist. Im alltäglichen Sprachgebrauch hingegen bezeichnen wir „Mitarbeiter-Engagement“ als Verbundenheit mit dem Arbeitsplatz. Oder bedeutet es vielmehr, stolz zu sein auf die Organisation und sich mit ihr identifizieren zu können?

Definitionen des Begriffes „Mitarbeiter-Engagement“ sind so vielfältig wie die Gründe, die für engagierte Mitarbeiter sprechen:

• Ein hohes Maß an Engagement der Mitarbeiter führt zu einer geringeren Fluktuationsrate
• Unternehmen, deren Mitarbeiter ein starkes Maß an Eigeninteresse in den Erfolg der Organisation investiert haben, erzielen höchst produktive Ergebnisse (laut einer Studie von Globoforce)
• In einem Umfeld, wo Engagement stark gefördert wird, arbeiten Menschen gerne. Sie möchten in wichtige Prozesse involviert werden, da die eigenen Interessen und die der Organisation eng miteinander verbunden sind
• Es besteht ein enger Zusammenhang zwischen Innovation und Arbeitsplätzen mit einem hohen Niveau an Engagement (laut einer Studie von Gallup)

Gründe genug jedenfalls, warum sich Führungskräfte für dieses Thema interessieren sollten.

Dale Carnegie Training bietet 2-stündige Gratis-Workshops in Linz, Graz und Wien am 7. und 8. Oktober zum Thema "Mitarbeiter-Engagement gewinnen" an.

Proaktivität ist ein Modewort, dass immer öfter in Stellenanzeigen oder in Dienstzeugnissen zu sehen ist: „Die Mitarbeiterin hat stets eine proaktive Haltung bewahrt“ oder „Wir suchen einen Mitarbeiter, der proaktive Lösungen aufzeigt“. Doch was bedeutet es, proaktiv zu sein?

Proaktivität heisst landläufig soviel wie „voraushandelndes Denken und Tun“. Bevor ich mich zu einer Handlung entscheide, steuere ich diese bewusst durch meine Gedanken. Gleichzeitig reagiere ich nicht nur auf Aussenreize oder Anweisungen, sondern werde von mir selbst aus aktiv.
Ein proaktiver Mitarbeiter zeigt Initiative, will Veränderungen herbeiführen und packt die Gelegenheit „beim Schopfe“.

Hier ein Beispiel für Proaktivität, aus der Sicht von Dale Carnegie:

„Im letzten Jahr suchte ich eine Sekretärin und gab unter Chiffre eine Anzeige in der Zeitung auf. Ich habe wohl an die dreihundert Bewerbungen bekommen. Fast alle fingen etwa so an: „Ich schreibe auf Ihre Anzeige in der Sunday Times Chiffre soundso und möchte mich für die Stelle bewerben, die Sie ausgeschrieben haben. Ich bin sechsundzwanzig…“
Eine Frau aber war klug [Anmerkung: oder, wie wir es heute nennen würden - proaktiv]: Sie schrieb nicht über das, was sie wollte, sondern über das, was ich wollte. Ihr Brief lautete: „Sehr geehrter Herr, Sie werden auf Ihre Anzeige wahrscheinlich zwei- oder dreihundert Bewerbungen erhalten. Sie sind ein vielbeschäftigter Mann. Sie haben nicht die Zeit, alle Briefe zu lesen. Wenn Sie daher jetzt zum Telefon greifen und die Nummer soundso wählen, komme ich gerne zu Ihnen, öffne die Briefe, werfe die, die nicht in Frage kommen, in den Papierkorb und lege Ihnen die anderen vor, damit Sie entscheiden können. Ich habe fünfzehn Jahre Berufserfahrung…“. Sie schrieb weiter, für welche bedeutenden Leute sie schon gearbeitet hatte. Ich griff sofort zum Telefon und bat sie, zu mir zu kommen, aber ich kam zu spät. Ein anderer hatte sie mir weggeschnappt. Einer solchen Frau liegt die Geschäftswelt zu Füßen.“

Wodurch werden wir proaktiv? Vielleicht hilft es uns, wenn wir die Dinge aus der Sicht des anderen sehen, bevor wir anfangen zu handeln? Hängt Proaktivität letztendlich davon ab, ob und wie wir auf den anderen zugehen?